Маркетолог приносит отчёт: «стоимость лида снизилась на 20%». Вы увеличиваете бюджет. А через месяц прибыль прибыль так и не выросла.
Знакомо?
в продолжение статьи Прибыль начинается с выручки. Выручка — с лидов. Золотое сечение маркетинга (часть 1)
Сегодня разберу первую из трёх иллюзий, которые крадут ваш рекламный бюджет. И дам инструмент, который внедряется за 1 день.
Иллюзия №1: дешёвый лид
Посмотрите на два канала:
Какой канал эффективнее?
По логике «дешевле лид = лучше» — канал А эффективнее. Надо туда залить бюджет побольше.
А теперь добавим два нюанса:
- Из 100 лидов канала А до сделки доходят 5 человек. Из 30 лидов канала Б — 10.
- Средний чек гостя из канала А — 3 000 ₽. Из канала Б — 8 000 ₽.
Пересчитываем:
- Канал А: 5 клиентов × 3 000 ₽ = 15 000 ₽ выручки при затратах 50 000 ₽ → убыток 35 000 ₽
- Канал Б: 10 клиентов × 8 000 ₽ = 80 000 ₽ выручки при затратах 45 000 ₽ → прибыль 35 000 ₽
Канал А с «дешёвыми» лидами принёс убыток. Канал Б с «дорогими» — прибыль.
Вывод: стоимость лида (CPL) — мусорная метрика, если вы не знаете, сколько из этих лидов стали реальными сделками и сколько реально заплатили.
Что такое CAC и как его посчитать
CAC (Customer Acquisition Cost) — это реальная стоимость привлечения одного клиента, который заплатил.
Формула простая:
CAC = Затраты на канал ÷ Количество клиентов с этого канала
Проблема в том, что большинство бизнесов не знают второго числа. Разрыв между рекламным кабинетом и администратором — чёрная дыра для бюджета.
Рецепт расчета САС «на салфетке» — внедрите за 1 день:
Шаг 1. Дайте задание администраторам задавать один вопрос каждому обратившемуся:
«Как вы о нас узнали?»
Варианты: «Яндекс», «.......грам», «Рекомендация», «Вывеска».
Шаг 2. Пусть ставят метку в систему записи (CRM, Excel, Notesoft — в любом месте, но по каждому обращению).
Шаг 3. В конце недели смотрите: сколько реально записавшихся и оплативших пришло с меткой «Яндекс» (как пример).
Шаг 4. Делите затраты на Яндекс.Директ за неделю на это число.
Вуаля! Перед вами — реальный CAC, а не красивая цифра из рекламного кабинета.
«Админы не будут спрашивать, это сложно» — это 3 секунды на клиента. Что дороже — 3 секунды времени или 100 000 ₽ бюджета, который утекает в никуда?
🙋🏻♀️ Меня зовут Дарья Овчинникова. Более 20 лет я занимаюсь управленческим учетом и повышением эффективности компаний, автор методики диагностики бизнеса "7 опор прибыли". ⚙️ Прибыль начинается с выручки, выручка- с лида. Маркетинг и продажи — это не две отдельные функции, которые можно оптимизировать по отдельности. Это **сквозной процесс транзакций**. И этот процесс — третья опора прибыли по вашей методике.
Хотите, чтобы ваши рекламные бюджеты не уходили впустую?
👉 Заполните короткую анкету-диагностику — я посмотрю вашу ситуацию и скажу, где реально «застревают» деньги. После вы получите: разбор вашей ситуации + ключевую зону риска + точку, с которой стоит начинать.
Что дальше
CAC — это только половина картины. Вы знаете, сколько тратите на привлечение. Но сколько приносит вам один клиент за всё время?
Об этом — в следующей статье серии: «Как посчитать LTV на коленке за 1 час».
P.S. Если считать самому сложно
Я понимаю. На словах это просто, на деле — бардак в учёте, администраторы забывают спрашивать, данные разбросаны по трём Excel-файлам.
Если хотите, чтобы я:
- Посмотрела ваши текущие цифры (можно обезличенно)
- Нашла «дыры» между лидом и живыми деньгами
- Сказала, какие каналы реально прибыльны, а какие — имитация бурной деятельности
👉 Оставьте заявку на бесплатную 30-минутную диагностику.
Никаких «узнаваемость бренда». Только цифры и выводы.
👉 Хотите больше таких разборов? Подписывайтесь на Telegram-канал «Архитектура Прибыли» — там шаблоны, кейсы и разборы ваших вопросов.