Первую часть про проблемы и ошибки при рекламе автосервиса можно прочитать ЗДЕСЬ.
1. Нет обоснования цены
В этом разделе пойдет речь про установку цен на свои услуги и частых ошибках, которые совершают владельцы бизнеса.
Цена выше средней, но нет ее обоснования
Есть некий владелец автосервиса, СТО, детейлинга. Он считает, что в его компании услуги оказываются лучше, чем в среднем на рынке, а значит и стоимость этих услуг должна быть выше. Допустим, что это действительно так, качество услуг у него на высоте, и логика его размышлений на счет цены верна.
Только на его сайте/лендинге нет никакого подтверждения, нет подробных примеров работ, нет описания классных мастеров, нет фото хорошего оборудования, нет расписанных процессов ремонта, ничего нет. Как будущий клиент должен понять, что цена действительно соответствует качеству, откуда появится доверие к компании? Правильно, ниоткуда.
Поэтому, при прочих равных клиент уйдет туда, где будет средняя цена по рынку, а вложения в рекламу будут окупаться с меньшей эффективностью.
Слишком «честная» цена
Есть сферы автобизнеса, где на сайте указаны одни цены, по телефону говорят другие, а при живом общении — третьи. И это уже сложившаяся данность.
И, тут вы, руководствуясь высокими идеалами, решили играть честно и выставили, к примеру, на Авито в своих объявлениях реальные цены, а не заниженные, как делают все остальные. Как итог, на ваше объявление просто не буду заходить, ведь потенциальный клиент видит десяток аналогичных объявлений рядом с вашим, где цена ниже.
Он не обязан знать все подводные камни в каждой отрасли, и что вы единственный, кто продает по честной цене. Поэтому, я советую играть по правилам сложившимся на рынке, если у вас, конечно, нет других козырей в рукаве.
Подозрительно низкая цена
Это продолжение 2го пункта, только вид с другой стороны. Если вы слишком снижаете цену по сравнению со средней на рынке, при этом не объясняя причину, то это заранее настраивает посетителя на определенный лад. Он или думает, что у вас вкупе с низкой ценой идет низкое качество работ, или вы используете цену как замануху.
Обе мысли могут заставить потенциального посетителя проигнорировать ваше предложение.
Резюме
Соберите данные о ценах конкурентов, выявите среднюю.
Если хотите сделать цену выше/ниже рынка, создайте правдоподобное и доходчивое объяснение своей цене.
2. Плохая обработка обращений
Пример из жизни. Начинаю работу с новым клиентом. Уточняю, сколько клиентов получается из 10 обращений. Ответ — 4 иногда 5. Конверсия в сделку минимум в 40%? ! Ничего себе, думаю я. Видимо, все грамотно организовано, есть качественные скрипты, а менеджеры обучены и мотивированы. Т.к. мы договорились на фикс + процент, я уже потирал руки в предвкушении своей комиссии.
Сделал им отдельный сайт, поставил коллтрекинг, установил и настроил CRM, подготовил и запустил Директ, все соединил в единую систему. Сел ждать.
Через 2 месяца собрал и подвел статистику. Конверсия в сделку оказалась не 40%, а 8%… Всего в 4 раза меньше, чем мне обещал заказчик. Если раньше я считал, что при стоимости обращения в 1500р. сделка обойдется в 3750р. то сейчас по факту она вылилась в 16-17т. р. А эта стоимость уже вызывает некоторые вопросы.
Возможно, у вас появится вопрос, а откуда заказчик взял цифру в 40%? Я отвечу — ниоткуда, просто ему так казалось. Ведь у него не было ни CRM, ни коллтрекинга, ни Яндекс Метрики, ни даже экселевской таблички с фиксацией звонков.
Оказалось, что личное восприятие и реальная статистика — разные вещи.
В общем, если бы в реальности обработка звонков у заказчика была бы такой, как он ее себе фантазировал, то на каждой сделке он бы экономил (16000-3750) 12000 руб.
Во многих организациях, начиная от аренды и ремонта авто, и кончая продажей шин, встречается одно и тоже: люди ответственные за общение с потенциальными клиентами
- не стремятся продавать
- не умеют работать с возражениями
- не имеют нормальных скриптов
- не продают доп. услуги
- не могут обосновать свою цену
- общаются свысока с клиентами, в принципе не соблюдают элементарные правила продажника
- часто не знают специфику своего товара/услуги
Все это катастрофически снижает конверсию в продажу, а значит и окупаемость рекламы.
Также, надо не забывать что конверсия в сделку — это величина динамическая, и меняется со временем. в этом месяце у вас конверсия на услугу 32% и она приносит плюс, а в следующем может стать 15% и начать работать в минус. Ситуация стандартная: ушел опытный менеджер по продажам, остались пару новичков, которые продавать не умеют вообще, или не умеют продавать конкретную услугу, за этим посыпались продажи.
3. Нет правильного распределения ресурсов при открутке рекламного бюджета
Если кратко описывать проблему, то ее суть в том, что реклама не синхронизирована с наличием трудовых ресурсов в кампании. Часть заказов отваливается просто от того, что нужного специалиста нет на рабочем месте в отдельный момент времени. Т. е. затраты на рекламу есть, а выручки с нее нет.
Особенно это критично
- для срочных услуг (помощь на дороге, эвакуатор, автоэлектрик, если авто не заводится и встало)
- для услуг в пик сезона (шиномонтаж при переобувке, заправка и ремонт автокондиционера летом)
- для простых работ, которые можно выполнить у соседнего конкурента
Причины нехватки сотрудников в моменте крайне банальны: семейные обстоятельства, кто-то ушел в отпуск или уволился, кто-то заболел, перегулял, где-то не дорабатывает отдел кадров в плане поиска новых сотрудников.
Если между отделом маркетинга (или просто штатным маркетологом) и человеком отвечающим за штат мастеров не налажено оперативное взаимодействие, то потери рекламного бюджета неизбежны.
Поэтому я себе взял за правило, 2-3 раза в неделю уточнять у заказчика о любых изменениях в графиках мастеров, которые могут повлиять на окупаемость рекламы, ее объем. Когда требуется, увеличиваю или уменьшаю объем заявок.
*****************************************************
Статья Как в Яндекс Директе искать именно "своих" клиентов
Обязательно читаем статью, про то, как НЕ НАДО настраивать Директ и про то, как слить 500т.р. вхолостую.
*****************************************************
Если хотите
**** разобрать свой бизнес с точки зрения маркетинга,
**** узнать как выстроить системный поток клиентов,
**** задать вопросы по Яндекс Директу, сквозной аналитике и т.д.
то записывайтесь на маркетинговый разбор по ссылке. Постараюсь вам помочь. Это бесплатно.
--> ЗАПИСАТЬСЯ НА МАРКЕТИНГОВЫЙ РАЗБОР