Одна из самых частых проблем, которые слышат маркетологи от своих заказчиков звучит так: "Звонят "не наши" клиенты. Они узнают цены, выспрашивают нюансы, делятся своими проблемами, но не доезжают до сервиса.
Звонки есть, разговоры есть, записей и доездов нет. "Кому-то дорого, кому-то надо обсудить с женой, у кого-то не горит и т.д. Записываются единицы, доезжают еще меньше.
Получается ситуация, когда с одной стороны все хорошо: люди звонят, даже есть неплохой объем обращений. С другой стороны - ничего хорошего, реальной выручки хватает только, чтобы окупилась реклама, прибыли почти не остается с нее.
Причины бывают и в контенте, который размещен на сайте, но сегодня мы поговорим только о Яндекс Директе.
Я покажу способ, как через аналитику искать именно тех клиентов, которые все таки записываются и доезжают до нашего автосервиса.
Обязательное условие - это наличие CRM (система управления клиентами). Это может быть Битрикс24, Амо или другая, главное, чтобы у нас где-то фиксировались реальные сделки с клиентами.
Если у нас есть сделки, значит мы сможем их выгрузить в Директ и в дальнейшем подробно анализировать. Т.е. мы получим возможность не только отслеживать звонки/заявки, а изучать реальных клиентов, кто они, откуда пришли: с какой рекламной кампании и по какому объявлению.
Я буду показывать на примере настоящего клиента у которого стоит связка UIS (коллтрекинг) + Битрикс24 (CRM).
Шаг 1 - настраиваем выгрузку сделок в Директ
У нас уже настроена интеграция сделок из Битрикс24 в UIS. Теперь нам надо сделать, чтобы сделки из UIS выгружались в Яндекс Директ. Делается это за 2 минуты.
Заходим в каталог интеграций, выбираем Яндекс Метрику и нужный сайт.
Создаем событие с типом "сделка", указываем ему идентификатор и сохраняем его в блокнот.
Открываем Яндекс Метрике раздел с целями и создаем цель "Сделка", где прописываем сохраненный идентификатор.
Готово.
За 5 минут мы реализовали выгрузку сделок в Метрику. Дальше Метрика самостоятельно будет передавать данные о сделках в Яндекс Директ. Через пару часов первые данные начнут поступать из CRM в Яндекс Директ.
Чтобы данные были достоверны лучше подождать неделю-две (в зависимости от объема сделок), когда данных накопится достаточное количество для анализа.
Шаг 2 - Анализ сделок в Директе
Расписывать анализ до мелочей не буду дабы не растягивать статью, просто покажу пару примеров. которые удалось мне найти в аккаунте конкретного клиента.
Пример 1 - Данные по полу. Женщины рулят
Оказалось, что сделать женщину клиенткой нашего сервиса гораздо дешевле, чем мужчину. Стоимость сделки по мужчинам 5350р, а женщины - 3303р. Разница - 40%, это огромная цифра. Из этих цифр логично было бы на женщин увеличить ставки и попробовать поднять объем заявок/сделок с них.
Пример 2 - Данные по возрастам
Сегмент с возрастом 35-44 дает самые дорогие сделки, больше 7тр, это при средних данных 4800р. Будет логичным уменьшить открутку на данный возраст и направить бюджет на остальные возраста, т.к. они приносят более дешевых клиентов.
Пример 3 - Данные по операционной системе
В отчете мы видим, что стоимость звонка с Андроидов такая же, как и с Айфонов, но при этом в сделку владельцы айфонов переходят гораздо охотнее и стоимость их привлечения на 20% ниже (4400р. клиент с айфона, против 5400р. клиент с андроида). Логика здесь будет такая же.
Пробуем нарастить объем посетителей с айфонов, через ставки и корректировки т.к. они переходят в сделки лучше.
Я думаю, общий смысл статьи стал более понятен на этих трех примерах.
Выгружаем данные о сделках в Директ, а затем ищем именно "свою" аудиторию, которая более легко становится нашими клиентами и приезжает в наш сервис. Чем ниже стоимость привлечения одного клиента, тем выше наша прибыль и лучше окупаемость рекламы.
Всем удачи.
*****************************************************
Прочитать предыдущие статьи, посвященные проблемам при продвижении автосервиса с точки зрения рекламы можно здесь: 1 часть и 2 часть.
Обязательно читаем статью, про то, как НЕ НАДО настраивать Директ и про то, как слить 500т.р. вхолостую.
*****************************************************
Если хотите
**** разобрать свой бизнес с точки зрения маркетинга,
**** узнать как выстроить системный поток клиентов,
**** задать вопросы по Яндекс Директу, сквозной аналитике и т.д.
то записывайтесь на маркетинговый разбор по ссылке. Постараюсь вам помочь. Это бесплатно.
--> ЗАПИСАТЬСЯ НА МАРКЕТИНГОВЫЙ РАЗБОР