Эта статья поможет понять, почему 80% билетов покупают онлайн, а рынок вырастет до $10 млрд к 2028 году. Увидеть стратегии лидеров в B2C, NDC и стыковках. Узнать, как цифровизация делового туризма создаст олигополию из 3–5 игроков. Плюс тренды: +16% выездного туризма и роль мобильных приложений. Это гид по изменениям рынка от исполнительного директора «Агентство АВИА ЦЕНТР» Олеси Ивановой.
Рынок продаж авиабилетов в России кипит: новые китайские конкуренты, экосистемы от корпораций и прямые удары авиакомпаний по посредникам. Традиционные агентства либо адаптируются, либо уходят. К 2026 году останутся только те, кто освоил NDC, стыковки и комплексные пакеты. А вы готовы к этому?
Статистика не лжет: 80% билетов уходят онлайн, объем — $9,5 млрд. К 2028-му доля вырастет до 90%, рынок — до $10 млрд. Пора разбираться, как это меняет правила игры.
Три кита рынка: кто кого продаст
Российский рынок делится на три лагеря:
Онлайн-тревел-агентства (OTA) фокусируются на физлицах за комиссию.
B2B-агентства организуют командировки юрлицам.
Консолидаторы скупают оптом и толкают через субагентов.
Раньше каждый жил в своем углу. Но китайские сервисы и корпоративные платформы вроде Сбера ломают стены, заставляя всех диверсифицироваться. Без адаптации — крах.
B2C: битва за кошелек туриста
В B2C 20 гигантов держат 90% рынка. Они дерутся не друг с другом, а с сайтами авиакомпаний. Перевозчики заманивают промокодами и эксклюзивными тарифами, жертвуя маржей ради лояльности. Это удорожает дистрибуцию, но работает: клиент возвращается.
Для агентств — красный флаг. Авиакомпании контролируют весь цикл и могут обрушить цены на своих рейсах. Выход? Переход на NDC и фокус на то, чего нет у прямых продаж.
NDC-революция: прямой доступ без посредников
Забудьте GDS — это вчерашний день. NDC (New Distribution Capability) дает агентам прямой канал к авиакомпаниям. Россия в теме 10 лет, Азия догоняет. Плюсы: дешевые тарифы, которые раньше прятали на своих сайтах, плюс допуслуги вроде допбагажа.
Минус: софт должен тянуть данные с кучи источников в реальном времени. Агентства без апгрейда тонут. Но те, кто перестроился, видят +10% выручки от допов: страховка, отели, трансферы.
Стыковки — золотая жила. Нет прямых рейсов? Собираем маршрут через Стамбул, Дубай, Ереван с разными правилами багажа. Спрос взлетел из-за ограничений. Только профи справляются — это ваш козырь.
Деловой туризм: экосистемы побеждают
Компании режут расходы, переходя на TMS (Travel Management System). Идеал: интеграция с 1C, автоотчеты в бухгалтерию, готовые варианты на даты командировки. Лидеры создают цифровые платформы, снижая затраты клиентов.
К 2026-му рынок скатится к 3–5 игрокам. Они не продают билеты — управляют всем: от брони до возврата. Конкуренция жесткая, но победитель заберет все.
Цифры 2025: туризм на подъеме
Внутренний туризм +8%: Татарстан, Адыгея, Урал в топе.
Выездной +16% рекорд: Мальдивы, Таиланд, Египет, СНГ лидируют.
Туристы терпят пересадки ради экономии. Невозвратки без багажа — хит. Старшее поколение осваивает онлайн, мобильные apps вот-вот захватят 50% продаж. Въездной туризм +15%, Китай открывает визы — ждем буму.
Что дальше: шаг впереди или на обочине
Агентства без технологий проиграют авиакомпаниям, китайцам и экосистемам. Будущее — за гибкими платформами: билет + страховка + трансфер + аналитика. Задача бизнеса — опережать клиента, предлагая не полет, а полную экосистему для путешествий и командировок.
Ваш ход: внедряйте NDC, стройте стыковки, цифруйте B2B. Рынок растет — хватайте долю, пока не поздно!
Поделитесь в комментах: какая у вас главная боль в продажах билетов?
И обязательно подписывайтесь на нас в МАКС, где мы собираем все самое актуальное