🔥 Лучшие способы увеличить конверсию в отделе продаж
Знаю точно, что сейчас многие коммерческие службы девелоперов сфокусировались именно на качестве работы с клиентом, отодвинув на второй план погоню за количеством. И я считаю, что эта стратегия на текущем рынке наиболее cost-эффективна. Поэтому я собрал для вас самые релевантные и прикладные мои публикации по росту конверсий внутри воронки продаж. Забирайте!
1️⃣ Для того, чтобы качественные показатели росли, надо для начала научиться их правильно считать в воронке продаж, декомпозируя на микро-этапы и добавлять правильными опциями отслеживания. Затем всегда важно понять какой этап "болит" и как начать его ремонтировать. Ну и конечно, все это надо ежедневно качественно мониторить через дашборды.
2️⃣ Когда клиент все дорожает и дорожает, то тут важно уметь эффективно с ним работать на ключевым этапе воронки, при этом уметь также в маркетинг территорий, наполнение офисов продаж, умный дом и так далее. А также презентовать предложения от ЭМОЦИО к РАЦИО, а не наоборот. Ну и один из актуальных вызовов — это научиться продавать готовые квартиры.
3️⃣ Большую роль в качестве работы с клиентом играет мотивация фронт-офиса, которую нужно сделать калькулиемой от выручки (не от поступлений), избавить от дифференцированных процентов при сделках с АН и без, а также можно подвязать на суперпланы.
4️⃣ Ответственность за рост качественных метрик в воронке обязательно несет и маркетинг. Но для этого надо полностью отказаться от плоских бюджетов, пересобрать свои метрики эффективности и начать полноценно планировать маркетинг через медиастратегию с системным утеплением клиентом. А то маркетологи за последние годы привыкли играть только в сбыт. А еще уставились в надуманную целевую аудиторию про которую надо забыть, а вместо этого поговорить с настоящей и заставить их рекомендовать. Ну и, конечно, digital-контрагенты тоже должны быть замотивированы на теплоту и качество обращений, причем с разных сторон.
5️⃣ Большой потенциал роста конверсионных показателей лежит в плоскости взаимодействия с АН, где должны быть базово установлены паритетные правила сотрудничества, а также сформирована полноценная AJM (Agency Journey Map) со всеми вытекающими точками контактов. Но и не забудьте, что агенты тоже живут нашим контентом и что их тоже надо утеплять правильными коммуникациями.
6️⃣ Контроль качества обращений с обращениями (такой у меня хук) повсеместно и логично набирает вес, становясь тем инструментом, который повышает продажи по текущей базе и дает много прикладных рекомендаций на развитие фронт-офиса.
7️⃣ Ну и напоследок мой тотальный совет: беспрерывно искать резервы внутри системы, в различных микро-процессах, как, например:
— гигиена движения клиентов по этапам CRM
— объем веера инструментов продаж
— скорость согласования условий
— поиск витков развития в "полях"
Ух, ну и набросал вам ссылок сгоряча! Но, поверьте, ни одной лишней. Буду рад, если что-то из этого сделает разницу в вашем плане продаж.
➕ В дополнение еще зафиксирую лучшие мои авторские публикации по теме продаж, маркетинга и продукта:
— За 2025 год
— За 2024 год
— За 2023 год
И на этом точно все. Это важно — быть полезным для своих.
А остальным: присоединяйтесь к «Дмитриеву в метре»
