✅ Продажа встречи
Я уже давно системно пишу, что ключевой этап воронки продаж в девелопменте — это живая встреча в офисе. И за последние годы эта парадигма не изменилась. Даже не смотря на то, что сильно возросли роли финансовых инструментов и этапа дожатия до сделки из брони.
❗️ Именно потому что встреча так важна многие передовые девелоперы уже давно концентрируют своих менеджеров на этом этапе. Для этого они ставят на обработку обращений контакт-центры, на проведение сделки оформителей и т.д. Все лишь для того, чтобы менеджеры сфокусировались на продаже самого главного.
НО! к сожалению, показатель конверсии из обращения в фактическую встречу перманентно снижается, поэтому давайте разберемся, как это можно исправить.
1️⃣ Сначала надо правильно продать саму встречу при обработке обращений. Для этого рекомендую:
— Не болтать лишнего по телефону, не продавать первично все подряд при первом контакте. А этим грешат очень многие отделы продаж, поверьте. Наверняка и ваши. Тут должно быть точное ограничение что нужно говорить, презентовать, а что оставить интригой для очной встречи.
— Иметь опции предложения каскадных скидок за встречу в день звонка (ну или максимум на сл. день). И далее потом за бронь в день встречи и пр. Именно в этом каскад. Мотивирует отлично!
— Назначать встречи только на сегодня-завтра. Не уводить договоренность на «через неделю». Если клиент не может никак «сегодня-завтра», то значит к этом клиенту и к вопросу назначения надо вернуться через два дня. Длинные договоренности чаще других отменяются.
— Иметь в арсенале менеджера четкий набор плюшек для клиента, чтобы для него визит в офис был желанным. Показ квартиры, подача документов на ипотеку, уникальные скрытые с сайта лоты, шоурумы, демонстрации отделки, 3D-прогулка (или обычная, если у вас уже сданные объекты) и т.д.
— Организовать прием клиентов в почти любое удобное для них время. Многие офисы продаж в девелопменте все работают только в определенной фазе луны (шутка, но вы поняли). Я считаю, что тем более на текущем рынке менеджеры должны готовы провести встречу минимум с 9:00 до 20:00 часов 7 дней в неделю.
2️⃣ Далее, не менее важное, обеспечить доезжаемость до встречи. Это прям текущая самая острая боль воронок продаж повсеместно. Когда клиенты вроде соглашаются, а потом не выходят на связь, отменяют, переносят. Для того, чтобы поднять доезжаемость рекомендую:
— Показать клиенту свою подготовку ко встрече. Прям за день или утром отправить в виде текста, кружочка и подобного, что вы уже сделали, чтобы продуктивно провести встречу: подготовили расчеты, отобрали несколько особенных планировок, зарезервировали время под экскурсию и т.д.
— Иметь под рукой мини-презентацию «Что вас ждет в офисе». Рассказ про 3D-макет, демоэтаж, личного ипотечного брокера. Да, даже про кофе и вкусные конфеты тоже. Или про тайный презент от компании. Поверьте, это работает.
— Показать важность того, что клиент должен приехать в первую очередь именно к вам в офис. Скажу секрет Полишинеля: многие клиенты планируют свои поездки по офисам всех проектов в один день и не доезжают до вас потому что уже их очаровали конкуренты. Поэтому старайтесь заманить клиента с самого утра. Особенно в выходные. Можно даже предлагать скидки для жаворонков.
— Иметь под рукой опцию заказа такси для клиента. Прям в моменте. Прям настаивать, а не между делом предложить и забыли. Это тоже работает. И не ниже «Комфорт +» в независимости от класса жилья. Это просто про отношение.
— Заинтересовать клиента уникальным WOW-интерактивом. Например, многие клиенты на одном проекте доезжали, тк девелопер заодно предлагал экскурсию по современной школе, которую только что ввели на районе. Или был еще пример с гольфкаром и поездкой по проекту на нем. Один проект со спортивной концепцией помню предлагал клиентам фитнес-диагностику на встречах. А другой проект, уже с творческой платформой, интегрировал в офис продаж мини-галерею с картинами.
🤝 Вот такие 10 советов, чтобы ваши встречи назначались и свершались. Внедряйте! А бонусом список основных ошибок по назначению встречи.
