Друзья, вы когда-нибудь замечали: едешь по одной улице, цена на бензин 52 рубля, поворачиваешь за угол — уже 55. Заправки вроде бы одинаковые, бензин — один и тот же АИ-92, а разница — будто в другой регион приехал. Я, старый трейдер, привык к тому, что цены формируются под влиянием биржи, налогов, логистики. Но почему в одном микрорайоне такая разница, что аж глаза режет?
Ответ на этот вопрос я нашел в недавнем исследовании учёных из РАНХиГС. Они проделали колоссальную работу — проанализировали цены на бензин на 1260 заправках по всей России за 397 дней. И выяснили то, что многие интуитивно чувствуют, но не могут объяснить. Оказывается, цена на бензин зависит не столько от количества конкурентов, сколько от того, кто эти конкуренты и что они предлагают.
И радиус настоящей ценовой войны — всего 5 километров.
🚗 Часть 1. Зачем учёные гоняли данные по всем АЗС
Исследование Дмитрия Гордеева и Екатерины Галеевой — это не очередная «умная» статья для галочки. Они взяли реальные данные: ежедневные цены на АИ-92 на каждой АЗС, привязали их к координатам, добавили информацию о том, есть ли на станции магазин, кафе, туалет, шиномонтаж, автомойка. Плюс — данные о биржевых ценах, запасах топлива в рознице и доходах населения.
Затем они применили метод, который называется пространственная эконометрика. Простыми словами: это математика, которая умеет считать, как один объект влияет на другой в зависимости от расстояния между ними. Они проверяли, что сильнее влияет на цену: соседняя заправка в 2 км или в 5 км, своя сеть или чужая, платные услуги или бесплатные.
И вот что получилось.
📍 Часть 2. Золотая миля: конкуренция умирает на 6-м километре
Оказалось, что если между заправками больше 5 километров, их цены практически не зависят друг от друга. В радиусе 2 километров влияние есть, но оно слабее, чем в радиусе 5 километров.
Вывод: главная битва за кошелёк водителя происходит в пределах пятикилометровой зоны.
Дальше — уже свои законы.
Это объясняет, почему в центре города цены могут быть выше, чем на окраине, даже если там те же бренды. Просто потому, что в центре конкуренция выше, станции стоят плотнее, и они вынуждены реагировать друг на друга. А на окраине, где заправок мало, можно держать цену повыше — некуда деваться.
Исследователи также подтвердили, что не работает гипотеза «конкурирую только с ближайшей станцией». На самом деле ты соревнуешься со всеми, кто находится в радиусе 5 км. Это важно: если вы владелец АЗС, вы должны следить за ценами не только у соседа, но и у тех, кто на другом конце района.
🛍️ Часть 3. Магазин, кафе и туалет: как услуги меняют цену
А вот тут начинается самое интересное. Учёные выяснили, что влияние дополнительных услуг на цену — неочевидное и даже парадоксальное.
- Магазин на АЗС повышает цену на бензин. Прямой эффект — плюс 0,2–0,25% к стоимости литра. Похоже, водители готовы платить больше за возможность купить кофе и бутерброд под одной крышей.
- Кафе на заправке, наоборот, позволяет держать цену ниже. Прямой эффект — минус 0,13–0,17% от цены. Видимо, владельцы кафе рассчитывают, что вы заедете именно ради вкусного обеда, а бензин купите заодно.
- Подкачка шин (эта услуга может быть и платной, и бесплатной) даёт снижение цены в среднем на 0,9–1,2% прямого эффекта и ещё на 0,8–1% косвенного (через конкурентов). То есть если вы предлагаете бесплатную подкачку, вы можете смело снижать цену на бензин, зная, что клиент придёт к вам за сервисом.
- Туалет — парадокс. Наличие туалета повышает цену! Прямой эффект — +0,4–0,5%, а косвенный вообще +3,3–4,4%! Это значит, что станции, где есть чистый туалет, могут позволить себе держать цену выше, потому что водители готовы платить за комфорт. Кто бы мог подумать?
- Станция техобслуживания тоже увеличивает цену (прямой эффект +0,9–1,3%). Это логично: если вы приехали на СТО, вы вряд ли поедете искать дешёвый бензин в другой конец города.
Вывод для нас, потребителей: когда вы видите на заправке кафе или шиномонтаж — есть шанс, что бензин будет немного дешевле. А если есть только магазин и туалет — скорее всего, цена будет выше.
🏷️ Часть 4. Бренд — это не просто название
Самое мощное влияние, по данным исследования, оказывает не количество конкурентов, а их брендовая принадлежность. Учёные вычислили, на сколько процентов цена на АЗС отличается от базовой (независимые АЗС).
- «Лукойл» — цена выше на 2,6–3,5%. Это самый сильный положительный эффект.
- Shell — выше на 2,3–3,1%.
- «Газпромнефть» — ниже на 3–4%! Это единственный крупный бренд, который в среднем дешевле независимых станций.
- «Роснефть» и «Татнефть» — статистически не отличаются от независимых.
Почему такая разница? Авторы предполагают, что «Лукойл» и Shell воспринимаются как премиальные бренды с высокой лояльностью покупателей. Люди готовы платить больше, потому что верят в качество. А «Газпромнефть», видимо, делает ставку на ценовую конкуренцию, привлекая водителей более низкой ценой.
Но есть ещё один важный момент: косвенный эффект. Если рядом с вами АЗС «Лукойл», вы, как конкурент, можете поднять цену на 0,5–0,8%, потому что «Лукойл» уже создал премиальный фон. А если рядом «Газпромнефть», вам придётся снижать цену на 0,7–0,9% — её низкие цены давят на весь район.
Это, друзья, и есть скрытая пружина рынка. Цена на вашей заправке зависит не только от вашего бренда, но и от того, кто стоит в 5 километрах.
📈 Часть 5. Что это значит для нас
Для трейдера и владельца АЗС эти выводы — готовый бизнес-план.
1️⃣ Не гонитесь за количеством станций. Важнее качество соседей. Если вы стоите рядом с «Лукойлом», вы можете держать цену чуть выше среднего. Если рядом «Газпромнефть» — готовьтесь к ценовой войне.
2️⃣ Услуги — это не просто сервис, это рычаг ценообразования. Кафе позволяет снизить цену на бензин и привлечь клиентов едой. Туалет, наоборот, даёт право наценки. Хотите конкурировать — предлагайте то, что даёт вам преимущество.
3️⃣ Локальный рынок — это 5 км. Не смотрите на цены в другом конце города. Ваши конкуренты — те, кто в пешей доступности на машине.
Для потребителя эти выводы тоже полезны. Если вы хотите сэкономить, ищите:
- АЗС с кафе или шиномонтажом;
- заправки «Газпромнефти» (они статистически дешевле);
- места, где рядом нет «Лукойла» или Shell (иначе цены будут выше).
🏁 Итог
Исследование, о котором я рассказал, показывает, что розничный рынок бензина устроен гораздо тоньше, чем кажется. Цена — это не просто результат биржевых котировок и налогов. Это результат игры в «камень-ножницы-бумага» между брендами, услугами и расстоянием.
Мы, трейдеры, часто смотрим на макроэкономику, забывая о микроуровне. А ведь именно на уровне отдельной АЗС решается, заправится ли водитель сегодня у нас или уедет к конкуренту. И здесь побеждает не тот, у кого выше маржа, а тот, кто лучше понимает психологию соседей по пятикилометровому кольцу.
Подписывайтесь, чтобы не пропускать новые разборы. В следующей статье расскажу, как я сам, вооружившись этими выводами, помог владельцу одной сети АЗС повысить рентабельность на 8% без изменения цен.
А теперь вопрос к вам: замечали ли вы разницу в ценах на бензин в зависимости от того, что ещё есть на заправке? И какой бренд, по вашему опыту, держит самые низкие цены? Пишите в комментариях, обсудим.