Знаешь, в учебниках написано, что главное — это найти покупателя, договориться о цене и подписать контракт. Всё остальное, мол, дело техники.
Авторы этих учебников никогда не работали в реальном бизнесе. Потому что самое страшное начинается после того, как контракт подписан. Самое страшное — это найти танкер, который повезёт твою нефть туда, куда нужно, и когда нужно.
Сегодня я расскажу историю, которая случилась со мной в середине 2010-х. История о том, как мы с командой трое суток без сна искали судно, чтобы спасти сделку на несколько миллионов долларов. Как фрахтовый рынок сошёл с ума, как брокеры врали в глаза, а конкуренты перехватывали танкеры прямо у нас под носом.
И как мы всё-таки выиграли эту гонку, хотя на финише у меня поседело ещё несколько волос.
Часть 1. Идеальное преступление
Начну с предыстории.
У нас был долгосрочный контракт с крупным российским производителем на условиях FOB. По условиям договора мы обязаны были ежемесячно выбирать определённый объём нефти. Схема «бери или плати» — take or pay. Если мы не вывозим — платим штраф.
В тот месяц всё складывалось идеально. Мы нашли покупателя в Азии, согласовали цену, открыли аккредитив. Осталась последняя мелочь — зафрахтовать танкер, чтобы вывезти нефть из Новороссийска. Казалось бы, что может пойти не так? Фрахтовый рынок огромен, судов полно.
Но, как назло, именно в этот месяц случился идеальный шторм. Во-первых, начался сезонный пик спроса на танкеры. Во-вторых, несколько крупных трейдеров одновременно искали суда для перевозки нефти в Азию. В-третьих, погода в Чёрном море испортилась, и часть судов задерживалась с приходом.
Мы, как обычно, начали искать танкер за две недели до даты погрузки. Обычно этого времени хватает с запасом. Но тут, когда я позвонил нашему постоянному брокеру, он сказал фразу, от которой у меня внутри всё похолодело: «Игорь Владимирович, на эти числа свободных судов практически нет. Я посмотрю, что можно сделать, но не обещаю».
Часть 2. Фрахтовый ад
Началась адовa неделя. Мы обзванивали всех брокеров, которых знали. Московских, лондонских, женевских, сингапурских. Ответ был один: либо нет судов, либо есть, но по цене, в два раза выше обычной.
Представляешь ситуацию?
Покупатель уже ждёт нефть, аккредитив открыт, производитель готов грузить, а мы не можем найти танкер. Если мы срываем отгрузку, то платим штраф производителю, теряем прибыль от сделки и, что самое страшное, портим отношения с покупателем, который рассчитывал на эту нефть для своего завода.
Я не спал ночами.
Сидел с телефонами в обеих руках, слушал писк факса (тогда ещё факсы использовали) и молился, чтобы кто-то нашёлся.
Мои сотрудники работали на износ: кто-то обзванивал брокеров, кто-то мониторил спутниковые данные о движении судов, кто-то пытался договориться с производителем о переносе дат.
Часть 3. Лёва-брокер
На третий день поисков мне позвонил один брокер из Одессы,
Лёва.
Я знал его много лет как жуткого проходимца, но иногда у него получалось делать невозможное.
Лёва сказал:
«Игорь, есть один вариант. Танкер стоит под погрузкой в Туапсе, но у него сорвался чартер. Если договоришься с владельцем, он может выйти на вас через неделю, после выгрузки».
Через неделю!
А нам нужно было грузить через четыре дня. Но это был хоть какой-то свет в конце тоннеля. Я уцепился за эту соломинку. Лёва дал мне телефон судовладельца — какого-то грека по имени Димитрис.
Я позвонил Димитрису.
Он говорил с жутким акцентом, но суть была ясна: судно будет свободно через шесть дней, ставка — на 40% выше рыночной. Я попытался торговаться, но он был непреклонен: «Это последний свободный танкер в регионе. Хотите — берите, нет — я уже через час продам его китайцам».
Я понимал, что он блефует, но рисковать не мог. Мы согласились на его условия. Но оставалась ещё одна проблема — убедить производителя перенести даты погрузки на два дня. А производитель был из тех, кто не любит менять планы.
Часть 4. Битва за время
Поехал к начальнику отгрузки на завод. Хороший такой мужик, но упрямый как осёл.
Говорит:
«Игорь Владимирович, у нас график. Если вы не грузите в свои даты, ваша очередь уходит в конец месяца. А там уже другие покупатели стоят».
Я его уговаривал часа два. Рассказывал про нашу ситуацию, про то, что мы нашли танкер, что покупатель ждёт, что мы не сорвём отгрузку. В конце концов он сдался, но с условием: если танкер опоздает ещё на день, мы платим неустойку за простой.
Я вернулся в офис, и мы начали обратный отсчёт. Каждый день я звонил Димитрису и узнавал, где судно. Оно шло из Средиземного моря, должно было пройти Босфор, потом дойти до Новороссийска. И тут началось.
Часть 5. Босфорская пробка
Босфор — это отдельная песня.
Пролив между Чёрным и Мраморным морями, через который проходят сотни судов в день. Там постоянно очереди, задержки из-за погоды, из-за ремонтов, из-за того, что турецкие лоцманы бастуют.
На четвёртый день Димитрис звонит и говорит:
«Игорь, проблема. Наш танкер застрял в Босфоре. Очередь на проход — два дня. Если ничего не изменится, мы опоздаем».
У меня волосы зашевелились. Два дня простоя в проливе — это значит, что мы не успеваем к новым датам, которые выбил с таким трудом. Я начал звонить всем, кому мог. Узнавать, есть ли знакомые в турецкой лоцманской службе. Оказалось, есть. Через третьи руки, через пятого посредника я вышел на какого-то чиновника в Стамбуле. Он за умеренную мзду пообещал, что судно пропустят вне очереди.
Я заплатил.
Судно прошло Босфор за полдня.
Я выдохнул.
Часть 6. Финишная прямая
Танкер пришёл в Новороссийск ровно в тот день, когда мы договаривались. Началась погрузка. Я стоял на причале и смотрел, как нефть течёт по шлангам в трюмы. В тот момент я чувствовал себя капитаном дальнего плавания, который привёл корабль в порт после десятилетнего рейса.
Погрузка прошла без проблем. Танкер ушёл в Азию. Через месяц мы получили деньги. Сделка состоялась. Но нервы были вымотаны под ноль.
Часть 7. Что я понял
Эта история научила меня многому. Во-первых, фрахтовый рынок — это такой же живой организм, как и рынок нефти. Он может сойти с ума в любой момент, и к этому нужно быть готовым.
Во-вторых, брокеры — это не просто посредники. В критической ситуации они могут стать твоими ангелами-хранителями или, наоборот, могильщиками. Лёва-брокер, при всём его жульничестве, спас нам сделку. Я потом отблагодарил его хорошей комиссией.
В-третьих, нужно всегда иметь запасной план. С тех пор я никогда не полагаюсь на один танкер. Если есть возможность, я фрахтую судно с опционом на замену или держу в резерве другой вариант. Даже если это дороже.
В-четвёртых, связи решают всё. Мои знакомства в турецкой лоцманской службе, которые я завёл за годы работы, в тот момент оказались важнее любых контрактов.
Советы начинающим
Если ты хочешь заниматься нефтетрейдингом, запомни несколько правил про фрахт.
Первое. Начинай искать танкер как можно раньше. Идеально — за месяц. На рынке бывают такие моменты, когда свободных судов нет вообще, и тогда начинается паника.
Второе. Работай с несколькими брокерами одновременно. Никогда не доверяй одному. Брокеры тоже люди, у них бывают провалы, забывчивость, а иногда и жульничество.
Третье. Всегда проверяй, где реально находится судно. Используй спутниковые данные, AIS-трекеры. Брокеры могут врать, что судно уже идёт, а на самом деле оно стоит в ремонте.
Четвёртое. Имей запасной план. Если ты нашёл танкер, ищи ещё один. Если договорился о ставке, проверь, не появилось ли что-то дешевле. Но помни: скупой платит дважды.
Пятое. Учи матчасть. Понимай, что такое демередж, диспач, сталийное время. Эти термины могут стоить тебе миллионов, если ты не будешь их знать.
Итог
Та охота на танкер закончилась благополучно. Но я до сих пор вздрагиваю, когда слышу слово «Босфор». И каждый раз, когда мы планируем отгрузку, я лично проверяю, есть ли у нас судно. Не доверяю никому.
Потому что в нашем бизнесе танкер — это не просто железная коробка. Это единственное, что связывает тебя с деньгами. Без него вся твоя бумажная работа ничего не стоит.
Подписывайся, если хочешь понимать, как на самом деле работает нефтяной рынок. В следующих материалах расскажу, как я однажды попал в шторм на танкере и что из этого вышло.
А теперь вопрос к тебе: сталкивался ли ты с дефицитом тоннажа?
Приходилось ли перехватывать суда у конкурентов?
Пиши в комментариях, обсудим.