Друзья, Мы с вами много говорили о добыче, о переработке, о фрахте, о налогах. Но есть одна тема, которая обычно остаётся за кадром, хотя именно в ней сосредоточены самые сложные бизнес-процессы и самые большие деньги. Я говорю о дистрибуции — о том, как нефтепродукты попадают от заводских ворот к нам в бензобаки.
Многие думают: ну что там сложного?
Завод произвёл топливо, налил в бензовоз, привёз на заправку — и всё. Наивные. За этой кажущейся простотой скрывается настоящая битва разумов, многомиллионные контракты, сотни посредников и такие схемы, что голова идёт кругом.
Часть 1. Что такое дистрибуция на самом деле
В учебниках пишут: дистрибуция — это процесс доведения продукта от производителя до потребителя. Красиво, но бесполезно. На практике дистрибуция — это искусство управлять потоками, где каждая ошибка стоит миллионов, а правильное решение приносит состояния.
В нефтянке дистрибуция — это отдельный мир. Со своими правилами, законами, традициями и, конечно, деньгами. Завод произвёл бензин. Дальше начинается самое интересное. Куда его везти? Кому продать? По какой цене? Сразу в розницу или через оптовика? На экспорт или на внутренний рынок?
Каждое решение — это риск. Каждое решение — это возможность заработать или потерять.
Часть 2. Кто есть кто на этой кухне
Давайте разберём участников. Есть производитель — нефтеперерабатывающий завод. Он произвёл продукцию. Дальше возможны варианты.
Первый вариант — продажа напрямую через собственную сеть АЗС. Это вертикально-интегрированные компании: «Роснефть», «Лукойл», «Газпром нефть». У них есть и заводы, и заправки. Они контролируют весь цикл.
Второй вариант — продажа через независимых оптовиков. Это нефтетрейдеры, которых мы уже обсуждали. Они покупают крупные партии, потом перепродают более мелкими партиями. Зарабатывают на разнице цен, на логистике, на хранении.
Третий вариант — продажа через биржу. С 2016 года в России существует механизм обязательных биржевых продаж. Часть топлива должна продаваться на Санкт-Петербургской международной товарно-сырьевой бирже. Это делается для прозрачности и чтобы мелкие игроки могли купить топливо без посредников.
Четвёртый вариант — экспорт. Топливо уходит за границу. Но это отдельная тема, мы о ней уже много говорили.
Часть 3. Саратовский НПЗ как пример
Давайте возьмём конкретный завод — Саратовский НПЗ. Он входит в «Роснефть», перерабатывает около 7 миллионов тонн нефти в год. Как устроена его дистрибуция?
По данным на 2014 год, примерно 30% продукции Саратовского НПЗ реализовывалось на внутреннем рынке Поволжского региона, а 70% — на экспорт. Через какие каналы? Железная дорога, водный транспорт (Волга), трубопроводы, самовывоз автотранспортом.
Вот вам живой пример сложности выбора. Рядом Волга — можно везти топливо на юг, вплоть до Каспия. Но Волга — это сезонная навигация. Зимой она встаёт. Значит, нужно или строить железнодорожную эстакаду, или везти по трубе. А труба до моря? Не всегда.
И вот здесь начинается та самая игра, где маркетологи и логисты зарабатывают свои деньги. Нужно просчитать: что дешевле — везти по железной дороге до порта или строить трубопровод? Хранить на нефтебазе или грузить сразу на танкер? Работать с дистрибьюторами или создать собственную сеть?
Часть 4. Структура потребления: кто покупает и зачем
Теперь посмотрим на структуру потребления. Это важно, чтобы понимать, куда идёт топливо.
Возьмём дизельное топливо. Его главные потребители — сельское хозяйство и промышленность. Причём в промышленности особенно выделяются топливная отрасль (6,9%), пищевая (5,9%), цветная металлургия (4,2%), лесная и деревообрабатывающая (2,9%). А ещё — транспорт и строительство.
Значит, дистрибуция дизеля должна быть ориентирована на эти отрасли. И здесь важно учитывать сезонность. Весной, во время посевной, спрос резко растёт. Значит, нужно заранее создавать запасы на нефтебазах, чтобы аграрии не остались без топлива.
Автомобильный бензин — другая история. Его потребляют в основном население и транспортные компании. И здесь важны не столько объёмы, сколько доступность. Бензин должен быть на каждой заправке, в каждом районе.
Часть 5. Парадокс Саратовского НПЗ
Интересный факт из исследования. В 2014 году на Саратовском НПЗ резко выросло производство автомобильных бензинов — с 15,16% в 2013-м до 20,66% в 2014-м. Почему? Потому что в России резко увеличился парк автомобилей. Люди стали больше ездить, значит, больше заправляться.
И одновременно снизилось производство авиационных бензинов. Тоже логично — поршневые самолёты уходят в прошлое, их место занимают реактивные. Значит, дистрибуция авиатоплива переориентируется с небольших аэродромов на крупные аэропорты.
Вот она, связь маркетинга и производства. Специалисты видят тренды и корректируют планы.
Часть 6. Проблема, о которой молчат
Но есть в дистрибуции российских нефтепродуктов одна больная тема — трубопроводный транспорт. Мы уже говорили о том, что качественная нефть из Саратовской области (она сопоставима с Brent!) при закачке в общую трубу «Транснефти» смешивается с тяжёлой высокосернистой нефтью. На выходе получается Urals, которая всегда дешевле.
Производители качественного сырья оказываются в проигрыше. Им выгоднее везти свою нефть на экспорт по железной дороге или реке, чтобы сохранить качество и цену. Но это дороже.
Вот вам ещё один вызов для дистрибуции. Нужно выбирать: дешёвый, но «разбавляющий» качество трубопровод или дорогой, но сохраняющий марку альтернативный транспорт.
Часть 7. Системный подход
Исследование, которое я сегодня разбираю, предлагает применять к дистрибуции системный подход. Звучит сложно, но на деле это просто: нужно смотреть на весь процесс целиком, а не на отдельные его части.
Вот пример. Нельзя решать вопрос сбыта, не понимая структуру потребления. Нельзя планировать логистику, не зная сезонности. Нельзя выбирать каналы продаж, не учитывая налоговый режим.
Системный подход требует от маркетологов и логистов:
— определять в каждой проблеме противоположные стороны и тенденции;
— анализировать, как действуют в едином пространстве разные силы;
— понимать, что способствует развитию, а что тормозит.
Итог
Дистрибуция — это не просто доставка. Это искусство управления потоками. Искусство, где каждая деталь имеет значение.
Мы с вами платим на заправке 50–60 рублей за литр. В этой цене — и производство, и налоги, и логистика, и работа сотен людей, которые занимаются тем, чтобы топливо оказалось в нужном месте в нужное время. Это сложнейшая система, и когда она работает — мы этого не замечаем. А когда ломается — сразу чувствуем.
Подписывайтесь, чтобы не пропускать новые разборы. В следующей статье расскажу, как маркетинговые исследования помогают предсказывать спрос на топливо и почему некоторые компании всегда знают, когда повышать цены, а когда — нет.
А теперь вопрос к вам: замечали ли вы разницу в ценах на бензин в разных регионах? Как думаете, с чем это связано? Пишите в комментариях, обсудим.