Если вы думаете, что главная проблема нашей нефтянки — это санкции или дисконт, вы ошибаетесь. Есть вещь поважнее, о которой не говорят в новостях. Я про базисные условия поставки. Почему-то считается, что это скучная техническая деталь, которой место в учебниках для вузов. На самом деле за этой "деталью" стоят миллиарды долларов, которые ежегодно уплывают из России в карманы западных трейдерских контор.
Я занимаюсь экономикой нефтяного рынка больше двадцати лет и каждый раз удивляюсь: неужели мы так и не научились продавать свой товар с максимальной выгодой? Неужели история с "Союзнефтеэкспортом" ничему нас не научила?
Часть 1. Азбука
Давайте сразу расставим точки над "i". В международной торговле нефтью используются два основных базисных условия: FOB и CIF.
FOB (Free on Board — "свободно на борту") означает, что продавец обязан доставить товар до порта отгрузки и погрузить на судно. Как только груз перевалил через борт — всё, ответственность переходит к покупателю. Продавец получает свои деньги и может спать спокойно.
CIF (Cost, Insurance, Freight — "стоимость, страхование, фрахт") — это уже другой уровень. Продавец не только грузит нефть, но и оплачивает перевозку до порта назначения, страхует груз, берёт на себя все логистические риски. Формально по правилам Инкотермс товар переходит к покупателю тоже в порту отгрузки, но в нефтяной отрасли сложилась своя традиция: считается, что продажа происходит именно в порту назначения .
Казалось бы, какая разница, кто платит за фрахт? Разница колоссальная. Потому что в цене CIF сидит не только стоимость самой нефти, но и транспортные расходы, страховка, а главное — возможность заработать на всём этом пути. И вот здесь начинается самое интересное.
Часть 2. Схема, которая работает десятилетиями
Представьте себе идеальную картину с точки зрения иностранного трейдера. Он приходит к российскому производителю и говорит: "Продайте мне нефть на условиях FOB Новороссийск". Наш производитель соглашается, потому что это просто и привычно. Грузит нефть на танкер, получает деньги и рапортует о выполнении плана.
А дальше начинается магия. Иностранный трейдер везёт эту нефть, скажем, в Роттердам или в Индию. По пути он может ещё несколько раз перепродать этот груз другим трейдерам — такая практика называется "перепродажа в море". Каждая перепродажа приносит маржу. Плюс он зарабатывает на разнице между ставками фрахта, которые он заплатил, и теми, которые заложил в цену конечного покупателя. Плюс он страхует груз по своим тарифам, которые часто ниже рыночных.
К моменту прибытия в порт назначения цена партии может вырасти на 3–5 долларов за баррель только за счёт умелых спекуляций и логистической оптимизации. А теперь умножьте эти 3–5 долларов на сотни миллионов баррелей, которые мы экспортируем каждый год. Получаются миллиарды долларов, которые оседают в карманах иностранных трейдеров, а могли бы остаться в России.
Вот цитата из статьи авторитетных специалистов: "Все российские производители сырой нефти и готовых нефтепродуктов продают свою продукцию преимущественно на условиях FOB порт отгрузки, теряя на этом весьма значительные деньги, которые становятся заработком иностранных трейдерских фирм" .
Часть 3. Почему мы так делаем? Три причины нашей глупости
Когда я начинал работать в 90-х, всё было понятно. Страна развалилась, внешнеторговые связи порвались, бывшие советские специалисты разбежались кто куда. В те годы продажа на FOB была вынужденной мерой — у нас просто не было ни опыта, ни ресурсов, чтобы заниматься фрахтом и страхованием самостоятельно.
Но прошло тридцать лет. Мы построили новые компании, вырастили новое поколение экономистов и юристов. А схема осталась той же. Почему?
Первая причина — утрата компетенций. В советское время существовало внешнеторговое объединение "Союзнефтеэкспорт". Там работали люди, которые виртуозно владели всеми инструментами международной торговли. Они знали фрахтовый рынок, умели страховать грузы, ориентировались в тонкостях международного права. Всё это умерло в 90-е. Новые специалисты пришли, но опыта работы на условиях CIF у них нет. Легче продать у пирса и забыть, чем ввязываться в сложные многоходовые схемы .
Вторая причина — боязнь рисков. CIF — это всегда дополнительные риски. Танкер может задержаться, попасть в шторм, сломаться. Покупатель может отказаться от груза, если качество изменилось в пути. Помните историю с бактериями в дизельном топливе, которую я рассказывал в одном из прошлых постов? Вот это оно. Проще переложить риски на покупателя и спать спокойно. Но за спокойствие приходится платить миллиардами недополученной прибыли.
Третья причина — давление иностранных трейдеров. Рынок нефтетрейдинга — это очень закрытый клуб. Там свои правила, свои понятия, свои многолетние связи. Иностранные трейдеры, которые десятилетиями сидят на этом рынке, просто не пускают российских продавцов в свою песочницу. Как только какая-то наша компания пытается продать нефть на CIF напрямую конечному потребителю, трейдеры перекрывают кислород, сбивают цены, создают проблемы с фрахтом. Это их хлеб, и они его никому не отдадут .
Вот характерный пример. Примерно десять лет назад сотрудники Белорусской нефтяной компании попытались сломать ситуацию и продавать продукцию своих заводов на условиях CIF. Однако реального успеха им достичь не удалось — выхода на прямых покупателей у них почти не было, а трейдеры отказались покупать их продукцию на условиях CIF. Это традиционная сфера бизнеса нефтетрейдинговых компаний, они здесь монополисты и стараются не допускать в свою нишу других .
Часть 4. Математика потерь: считаем миллиарды
Давайте посчитаем масштаб бедствия. По данным Минэнерго, в 2025 году Россия экспортировала около 240 миллионов тонн сырой нефти и около 130 миллионов тонн нефтепродуктов . Возьмём консервативную оценку: средний дисконт, который мы получаем от продажи на FOB вместо CIF, составляет всего 2 доллара на барреле.
Одна тонна — это примерно 7,3 барреля.
Умножаем 370 миллионов тонн экспорта на 7,3 — получаем около 2,7 миллиарда баррелей.
Умножаем на 2 доллара — получаем 5,4 миллиарда долларов потенциально недополученной выручки в год.
Пять с половиной миллиардов долларов в год!
Это не какие-то абстрактные цифры. Это деньги, которые могли бы пойти в бюджет, на дороги, на школы, на больницы. А они уходят в офшоры и оседают на счетах иностранных спекулянтов.
И это при том, что многие эксперты оценивают реальную маржу трейдеров гораздо выше — в 3–5 долларов на барреле. Тогда потери переваливают за 10 миллиардов в год.
Часть 5. Исторический пример: как это работает на практике
Вот вам реальный случай из моей практики, который хорошо иллюстрирует эту схему. В середине 90-х я работал в небольшой трейдерской компании, которая покупала нефть у одного российского завода на условиях FOB и перепродавала её в Европу.
Мы платили заводу, скажем, 80 долларов за тонну. Сами фрахтовали танкер, платили за него 10 долларов за тонну, страховали груз за 2 доллара. В Европе продавали уже по 100 долларов за тонну на условиях CIF. Наша маржа — 8 долларов с тонны за вычетом мелких расходов. Завод получал свои 80 долларов и был счастлив.
Прошло много лет. Завод давно сменил хозяев, но схема осталась той же. Только теперь вместо меня там работают другие трейдеры, и маржа у них побольше. А завод по-прежнему получает свои 80 долларов и не хочет ничего менять.
Часть 6. Судебная практика: почему покупатель может отказаться от груза
Вы думаете, я преувеличиваю риски CIF?
Вот вам пример из судебной практики, который показывает, насколько всё серьёзно.
Дело KG Bominflot против Petroplus (судно Mercini Lady, 2007 год) стало хрестоматийным. Трейдер Bominflot купил у Petroplus партию газойля на условиях FOB Антверпен. Качество при погрузке было отличное, сертификат сюрвейера — финальный. Покупатель сразу же перепродал этот же груз на условиях CIF Бильбао испанским военным.
В пути, всего за четыре дня, качество топлива изменилось — выпал осадок сверх нормы. Получатель отказался от груза. Трейдер понёс убыток в 2,8 миллиона долларов, продав топливо с дисконтом третьему лицу.
Суд первой инстанции встал на сторону покупателя, решив, что товар должен быть пригоден для перевозки. Но апелляция отменила это решение. Лондонский суд сказал: контракт был FOB, качество зафиксировано при погрузке, после этого все риски — у покупателя. Инкотермс чётко говорит: риск нестабильности груза, риск перевозки — это всё часть "всех рисков", которые перешли к покупателю в момент погрузки .
Вывод: если вы продали на FOB, вы отвечаете за качество только в момент погрузки. Что случится с товаром дальше — не ваша забота. Это даёт определённую защиту, но одновременно и ограничивает вашу маржу.
Часть 7. Что делать? Опыт китайцев и наш путь
Китайцы, когда начинали свой путь в нефтянке, быстро смекнули, что продавать на FOB себе дороже. Они создали свои трейдинговые подразделения, наняли западных специалистов, вложились во фрахтовый флот. Сейчас китайские компании активно торгуют на CIF, а то и на более сложных условиях, забирая себе всю маржу по цепочке.
Нам нужно идти тем же путём. Не пытаться в одиночку пробить стену, а создавать собственные трейдинговые пулы, объединять усилия, восстанавливать компетенции.
У нас есть для этого всё: ресурсы, география, политическая воля. Не хватает только понимания, что продажа у пирса — это не бизнес, а благотворительность.
В 2026 году, когда цены на нефть балансируют в диапазоне, а дисконт на российскую нефть хоть и сократился, но не исчез, каждый доллар на счету. Пора перестать быть донорами для западных трейдеров и начать играть по-крупному.
Итог
Продажа на FOB — это удобно и безопасно. Но это путь к потере миллиардов. CIF — это сложно и рискованно. Но это путь к реальной прибыли и контролю над всей цепочкой поставок.
Выбор за нами. Хотим мы оставаться сырьевым придатком или хотим стать настоящими игроками мирового рынка?
Подписывайтесь, чтобы не пропустить следующий пост. В нём я расскажу о том, как работают доверительные письма, почему капитаны танкеров идут на преступления и как трейдеры перепродают грузы прямо в море, пока вы спите.
А теперь вопрос к вам, друзья: как вы думаете, сможет ли Россия когда-нибудь отказаться от практики FOB и перейти к полноценной торговле на CIF? Или мы обречены вечно быть сырьевым придатком для иностранных спекулянтов?
Пишите в комментариях