Задумывались ли вы, как клиенты находят вас через поисковые системы?
По данным Google, 71% клиентов совершают как минимум 3 разных типа поисковых запросов перед выбором поставщика. В B2B этот показатель еще выше: средний путь до сделки включает 6–8 различных точек касания.
Я, Сергей Сухоплюев, руководитель юнита Трафик маркетингового агентства Комплето, объясню, о чем говорят запросы ваших потенциальных клиентов в Яндекс и Google и какие инструменты помогают проанализировать путь пользователей.
Как формируется маршрут клиента от запроса к выбору
Согласно методологии See-Think-Do-Care, путь клиента в поисковой системе часто делится на 4 ключевых этапа:
1. Осознание проблемы (See). Человек еще не знает о конкретных брендах, ищет причины проблемы: «почему падает выручка», «сайт долго грузится что делать».
2. Формирование решения (Think). Пользователь ищет, какие пути решения бывают: «инструменты для аналитики выручки», «как ускорить сайт».
3. Оценка вариантов (Do). Сравнивает решения и компании: «лучшие CRM для розницы», «рейтинг подрядчиков по ускорению сайтов».
4. Действие/покупка (Care). Готов приобрести товар или услугу: «купить Bitrix24», «заказать ускорение сайта у Комплето».
На деле же пользователь может возвращаться к предыдущим этапам, расширять и уточнять запросы
Чтобы заманить человека на сайт как можно раньше и подвести его к покупке, важно работать с каждым этапом его пути: от первого интереса до выбора и повторного обращения.
Примеры сценариев в:
- B2B: директор по маркетингу видит снижение эффективности рекламных кампаний → ищет причины → сравнивает агентства → изучает портфолио → оставляет заявку.
- B2C: менеджер по закупкам ищет новое ПО → изучает обзоры → сравнивает цены → заказывает демо.
Еще больше примеров собрали в одном документе:
Инструменты для отслеживания пути пользователя
Чтобы понять, какой путь проходят потребители в поисковой системе, используйте:
- Веб-аналитику (Google Analytics и Яндекс Метрику) — для анализа первых точек входа.
- Трекинг ключевых страниц — на каких страницах чаще всего конвертируются лиды).
- Карты кликов и тепловые карты — Яндекс Вебвизор.
На данном этапе важно:
- Настроить UTM-метки, чтобы понимать, из каких источников приходят пользователи и разделять трафик по разным каналам.
- Проанализировать, по каким запросам заходят самые «качественные» лиды.
Не пропустите мою следующую статью, где я расскажу, как маркетологу по поисковым запросам определить стадию решения клиента и какой контент подойдет для каждой из них.
Подписывайтесь на Telegram-канал, сообщество Вконтакте и заглядывайте в блог Комплето, где моя команда регулярно публикует материалы на темы бизнеса и digital.
P.S. Что еще почитать:
Кейс. Разработка CJM и архитектуры автоматизации маркетинга для IT-компании