Почему менеджер по продажам «не находится», когда вы ждете, что он сам к вам придёт?
Общалась с Михаилом, владелец мебельной компании. Он говорит:
«Я уже устал. Отклики есть. Собеседования идут. По два в неделю. А толку ноль. У меня уже горит, продажи стоят, а менеджера нет».
Я смотрю на него и понимаю – это нормально. Часто это вижу.
- Размещаете вакансию.
- Резюме приходят.
- Кандидаты вроде бы есть.
- Но один без опыта.
- Второй «сыроват».
- Третья сначала понравилась, а потом на встрече начинает рассказывать, какой у неё был ужасный руководитель: «Он матерился, давил, я не для того работаю, чтобы на меня кто-то орал».
И в голове у собственника постепенно складывается картина:
«Нормальных продажников на рынке просто нет».
Но правда жёстче.
Он просто ищет не там и не так.
Продажи – это “кровяная система” бизнеса. И при этом многие предприниматели пытаются закрыть эту роль самым пассивным способом из возможных: размещают вакансию и ждут откликов. Как будто сильный менеджер по продажам сидит и думает: «Интересно, кто сегодня меня трудоустроит? Пойду-ка откликнусь». Нет, так не бывает.
Сильные продажники редко сами активно ищут работу. Они либо работают, либо их уже кто-то переманивает. Они не висят на откликах неделями. Они не бегают по собеседованиям.
А кто приходит в отклики?
Те, кто сейчас без работы. Те, кто бесконечно в поисках. Те, кто перебирает варианты. Те, кому «надо что-то найти». Среди них могут быть хорошие люди, но это не системный способ собрать сильную команду продаж.
И вот что происходит дальше. Предприниматель проводит собеседования, тратит время, эмоционально включается, надеется – и снова разочаровывается. Каждый раз это разочарование. (Здесь возможна удача – подходящий кандидат. Но такой случай скорее – случайность, и говоря о системе найма его мы рассматривать не будем.) И постепенно появляется тревога: «Я же делаю всё правильно. Почему не получается?»
Потому что он строит процесс неверно.
В продажах же мы не сидим и не ждем, пока клиент сам придет. Мы ищем. Мы выходим первыми. Мы презентуем. Мы формируем интерес. Так почему в найме менеджеров по продажам должно быть иначе?
Рабочая модель здесь — целевой поиск:
- Определить профиль: какой тип продаж, какой рынок, какой средний чек, какой стиль работы.
- Найти на рынке людей с таким опытом.
- Позвонить самим.
- Презентовать вакансию.
- Заинтересовать и провести собеседование.
Да, это дороже. Да, это требует ресурса. Да, нужно строить воронку: покупать контакты – делать исходящие звонки – продавать вакансию – проводить первичные интервью. Но это работающий способ выйти за пределы зависимости от откликов.
Когда собственник начинает действовать так, картина меняется. Он больше не выбирает из «кто пришёл». Он выбирает из тех, кого сам нашёл. Он управляет процессом, а не реагирует на него.
И самое болезненное здесь – признать, что проблема была не в людях. А в том, что вы пытались быстро закрыть вакансию через пассивное ожидание.
Если у вас сейчас похожее состояние – собеседования идут, времени тратится много, а результата нет – возможно, дело не в кандидатах и не в рынке. Возможно, вы просто ждете, что менеджер по продажам сам придёт и спасёт ситуацию.
Мы помогаем такие воронки перестраивать. На диагностической встрече разбираем, кого именно вам нужно искать, где его искать и как выстроить активный поиск так, чтобы через несколько недель у вас была реальная выборка сильных кандидатов, а не случайный поток откликов. Первая консультация бесплатная. Иногда достаточно поменять сам подход – и найм перестаёт быть болью, а становится управляемым процессом. Если актуально - пишите
Предыдущие статьи про ошибки в найме:
А здесь запись вебинара, где мы обсуждали актуальные инструменты для HR и рекрутеров: