По итогам 2025 года объём интернет-торговли в России составил 11,5 трлн рублей, увеличившись на 28% год к году, а доля онлайн-продаж в розничном обороте достигла 18,8%. Эти данные приведены ТАСС со ссылкой на АКИТ.
Источник: ТАСС — https://tass.ru/ekonomika/26493169?utm_source=chatgpt.com
Параллельно в деловых изданиях обсуждается изменение структуры издержек продавцов на маркетплейсах. В частности, в публикации «Коммерсанта» со ссылкой на данные отраслевой ассоциации приводится информация о росте комиссионной и логистической составляющей за последние годы.
Источник: Коммерсантъ — https://www.kommersant.ru/doc/8442687?utm_source=chatgpt.com
Кроме того, продолжается развитие требований по маркировке товаров и применению разрешительного режима в рознице, что отражено в официальных материалах системы «Честный знак».
Источник: Честный знак — https://xn--80ajghhoc2aj1c8b.xn--p1ai/business/projects/light_industry/?utm_source=chatgpt.com
На практике такие выводы имеет смысл фиксировать в расчёте по базовым параметрам: комиссия, логистика, схема поставки, промо и рекламная доля. Чтобы быстро сверять гипотезы по ассортименту, я использую один инструмент и держу расчёт в одной логике.
В статье «Как я за пару минут проверяю прибыль товара для Wildberries?» я делюсь готовой таблицей юнит-экономики: вы вставляете ссылку на карточку и получаете собранный расчёт по ключевым статьям затрат, чтобы сравнивать варианты на цифрах.
Объём рынка увеличивается. Одновременно растёт чувствительность бизнес-моделей к структуре издержек.
Как меняется управляемость маржи
Увеличение доли комиссии и логистики в себестоимости влияет на параметры расчёта точки безубыточности и допустимой рекламной нагрузки. В таких условиях поддержание прежнего уровня маржинальности требует более точного контроля оборачиваемости, рекламных расходов и структуры ассортимента.
Эта зависимость не является новой для e-commerce, однако при росте совокупной нагрузки её влияние усиливается. Ошибки в расчётах или в операционной дисциплине быстрее отражаются на финансовом результате.
Влияние карточки товара, цены и базовой оптимизации остаётся значимым фактором продаж. Вместе с тем результат всё в большей степени определяется общей конфигурацией бизнеса: распределением затрат, управлением остатками, способностью поддерживать повторные покупки.
Консолидация как перераспределение долей
Рост объёма рынка не исключает перераспределения долей между участниками. В публичном поле фиксируется увеличение комиссионной и логистической нагрузки, а также усложнение регуляторных требований. Это повышает требования к финансовой устойчивости и операционной дисциплине.
В таких условиях часть моделей, ориентированных на минимальную маржу и высокий оборот без запаса устойчивости, сталкивается с повышенной чувствительностью к изменениям тарифов и правил. Более устойчивыми оказываются модели с прозрачным финансовым учётом, контролем рекламной доли и управляемым ассортиментом.
Речь не о резком переломе, а о постепенном усилении факторов, которые и ранее влияли на результат, но при меньшей нагрузке могли компенсироваться ростом рынка.
Роль канала и роль архитектуры
Маркетплейс остаётся ключевым каналом продаж. Одновременно усиливается значение внутренних параметров бизнеса: структура затрат, оборотный капитал, повторная покупка, ассортиментная политика.
При развитии собственных торговых марок платформ и росте конкуренции внутри категорий возрастает значение дифференциации и контроля клиентского опыта в рамках доступных инструментов.
Работа с повторной покупкой и управлением LTV требует системного подхода. Возможности прямой коммуникации с клиентом на маркетплейсе ограничены правилами платформы, что влияет на инструменты удержания.
Управленческие акценты
Изменение структуры издержек требует регулярного пересмотра юнит-экономики при корректировке тарифов и условий работы. Раздельный учёт комиссионной, логистической и рекламной составляющей позволяет оценивать чувствительность модели к изменениям.
Ассортимент с низкой маржей и нестабильной оборачиваемостью становится более чувствительным к росту издержек. Это повышает значение точного планирования закупок и контроля остатков.
Расширение требований по маркировке усиливает роль операционной дисциплины. Несоответствие требованиям способно привести к ограничениям в продаже конкретных позиций, что напрямую отражается на обороте.
Вывод
Российский рынок e-commerce продолжает расти по объёму. Одновременно изменяется соотношение факторов, влияющих на прибыльность. Рост оборота сам по себе не компенсирует увеличение структурных издержек.
В этих условиях устойчивость бизнес-модели определяется не только динамикой продаж, но и качеством финансового контроля, управлением ассортиментом и способностью адаптироваться к изменению тарифов и регуляторных требований.
Консолидация в данном контексте проявляется как постепенное перераспределение долей в пользу более управляемых и финансово устойчивых моделей.
Если экономика уже просчитана, дальше в фокусе — исполнение: сроки упаковки, стабильность тарифа, контроль отгрузки и фиксация спорных ситуаций. На этом слое чаще всего появляются потери, которые не видны в таблице.
Под эту часть процесса собран отдельный разбор — «Фулфилмент без иллюзий: как мы решаем реальные проблемы продавцов». Если нужен расчёт и формат работы под ваш товар и текущую модель отгрузки — 👉 Напишите нам в Telegram.
Обсудим практику:
— Как изменилась доля комиссии и логистики в вашей структуре затрат за последние два года?
— При росте оборота сохраняется ли у вас прежняя маржинальность или требуется пересборка модели?