Вчера общался с одним из своих старых клиентов. Он рассказал, что приехал в салон менять свою Ладу Гранту на новую Весту. Деньги собрал, настроился, документы подготовил. А ему говорят: «Извините, но вашу машину по трейд-ин мы взять не можем».
Просто так, без объяснений. Подобных историй в последние месяцы становится всё больше. И каждый раз дилеры находят новые оправдания, чтобы не брать в зачёт старые автомобили. Рассмотрим причины происходящего на рынке и почему дилеры вдруг стали отказываться от программы, которая должна работать.
Что случилось на самом деле
Трейд-ин изначально создавался как выгодная история для всех. Вы приезжаете со своей старой машиной, её оценивают, вычитают из стоимости новой - и вперёд, за руль обновки. Дилер получает ваш автомобиль, который потом продаст с наценкой. Все довольны.
На практике дилерам АвтоВАЗа сейчас абсолютно не нужны подержанные Гранты. Их и так в избытке на вторичном рынке. После того как цены на новые автомобили взлетели до небес, люди массово начали продавать старые машины. И рынок переполнен именно бюджетниками.
Я сам видел это собственными глазами. Заезжал недавно на площадку одного крупного дилера. Там стояло около двадцати Грант разных годов выпуска. От автомобилей с большим пробегом до почти новых.
Почему именно Гранта
Причина очевидна. Granta - это самый массовый автомобиль в России последних десяти лет. Их выпустили миллионы. Буквально каждый второй таксист в своё время ездил на Гранте. Половина автошкол использовала именно эти машины.
И теперь весь этот парк начал стареть. Пробеги под 200-300 тысяч километров - обычное дело. Кузова начинают ржаветь, салоны затёрты, подвески стучат. Дилеры прекрасно понимают: взять такую машину в трейд-ин - значит потом год искать на неё покупателя.
А если Гранта ещё и в базовой комплектации, без кондиционера и электростеклоподъёмников? Исключено. Такую машину даже за 300 тысяч рублей продать проблематично. Потому что за эти же деньги можно найти что-то поинтереснее на «Авито».
Позиция дилеров
Официально, конечно, никто не скажет: «Мы не берём ваш старый автомобиль». Нет, они найдут более деликатные формулировки. Типа «программа трейд-ин временно приостановлена» или «ваш автомобиль не подходит по условиям программы».
Проанализируем позицию дилеров. Автосалон - это бизнес, а не благотворительная организация. Каждая сделка должна приносить прибыль. Когда к ним приезжает человек со старой Грантой с пробегом, они проводят быстрый анализ.
Сколько нужно вложить в подготовку? Кузовной ремонт, покраска, замена расходников, ревизия двигателя и ходовой.
По какой цене потом продать? Смотрят на рынок и видят десятки таких же Granta по 350-450 тысяч. Причём многие из них в лучшем состоянии. Получается, что даже после вложений продать машину быстро не получится.
Сколько она будет стоять? Месяц, два, три? За это время придётся платить за место на площадке, за электричество, за работу охраны. Менеджеры будут тратить время на показы. А покупатель может так и не найтись.
Я работал с дилерами разных марок и знаю, как они считают прибыль. Каждая машина должна приносить определённую маржу. Если этого не происходит, сделка теряет смысл. Автосалон не будет работать в убыток просто потому, что клиенту так удобнее.
К тому же, сейчас многие дилеры перешли на более жёсткую политику по приёму трейд-ин. Раньше, когда рынок был стабильнее, они могли позволить себе принять что угодно. Сейчас - только те автомобили, которые гарантированно уйдут с площадки за разумный срок.
Варианты для владельцев
Вариантов немного. Первый - смириться и продавать самостоятельно через «Авито» или другие площадки. Да, это дольше. Да, это проблемнее. Придётся встречаться с покупателями, показывать машину, торговаться. Но зато вы получите реальную рыночную цену, а не заниженную оценку от дилера.
Второй вариант - попробовать другие салоны. Не все дилеры отказываются от трейд-ин. Особенно стоит обратить внимание на мультибрендовые центры и салоны, которые активно работают с подержанными автомобилями. Они могут предложить более лояльные условия оценки.
Прогноз ситуации
Ситуация будет только ухудшаться. Потому что на рынок выходит всё больше китайских марок. Те же Chery, Haval, Geely активно наступают. Цены у них конкурентные. Гарантия приличная. Оснащение богаче, чем у российских автомобилей.
И покупатель, который раньше брал Гранту или Весту, теперь смотрит в сторону китайских марок. Потому что разница в цене уже не такая существенная. А разница в качестве и комфорте - очевидная.
Плюс ко всему, АвтоВАЗ сам себе усложняет ситуацию. Они подняли цены на свои модели значительно.
А что будет с теми Грантами, которые дилеры всё-таки взяли по трейд-ин? Они будут стоять на площадках. Дешеветь каждый месяц. В итоге их либо отправят на аукционы для перекупов, либо продадут в минус.
Личный вывод
Обычный человек оказывается заложником ситуации. Он купил автомобиль, ездил на нём, обслуживал. Думал, что потом сможет обменять на что-то новее. А в итоге получает отказ. И остаётся один на один со своей проблемой.
Это показывает всю хрупкость нашего авторынка. Сегодня вам улыбаются и предлагают трейд-ин с выгодой. Завтра говорят: извините, но ваш автомобиль нам не нужен.