Представьте интернет-маркетолога, за плечами которого десятки проектов: от продажи элитных окон до инфобизнеса про воспитание детей. Когда к такому специалисту приходит новый клиент с запросом «Хочу больше продаж», он берет блокнот и рисует одну и ту же схему. Это воронка продаж.
Многие думают, что воронка — это сложные скрипты, специфические знания или CRM-системы, но на самом деле это просто путь клиента. От случайного или только интересующегося товаром или услугой человека - до клиента, совершившего покупку!
Задача любого маркетолога — сделать так, чтобы с этого пути никто не свернул. Вот так профессионалы-маркетологи строят свои воронки с нуля, в которые мы с вами, сами того не ведая, регулярно попадаемся.
💥 Научиться этому можно окончив курсы по интернет-маркетингу. Вот небольшая подборка проверенных и заслуживающих внимание. На все есть промокоды, позволяющие немного уменьшить их стоимость. Еще вернуть часть денег можно будет потом через налоговый вычет (13%).
⭐⭐⭐ Курсы по маркетингу от МИПО (Московский Институт Профессионального Образования), включая колледж и высшее образование в онлайн-формате. Активный промокод EDU06 - скидка 10% от окончательной стоимости на сайте на любую программу обучения.
⭐⭐⭐ Курсы по маркетингу от МИТУ (Московский Институт Технологий и Управления). Активный промокод Partners15 - Скидка 15% на все программы обучения, от окончательной стоимости на сайте (суммируется со скидками на сайте). Кроме курсов профессиональной переподготовки есть колледж и программы гос. высшего образования.
⭐⭐⭐ Шикарная подборка курсов по маркетингу на любой вкус от Skillbox. Эта онлайн-школа в представлении не нуждается - В России она №1. Промокод PARTNER дает скидку в 5% на обучение по любой программе Skillbox.
⭐⭐⭐ Курсы по маркетингу от Geekbrains. Промокод geekpromo - скидка 7% на любой курс этой школы.
⭐⭐⭐ Обучение маркетингу в Eduson.academy. Тоже отличный вариант. Курсы этой школы имеют отличные отзывы среди студентов. Многие их советуют друзьям или возвращаются учиться сами, когда возникает потребность пройти профпереподготовку или повысить квалификацию.
Итак, как построить классическую воронку продаж. Разбираем по шагам!
Шаг №1. Начать разговаривать с потенциальными клиентами
Самая частая ошибка новичков в маркетинге — они сразу пытаются продавать. Но представьте незнакомца, который подбегает к вам на улице и тычет в лицо чем-то со словами «Купи!». Сработает? Вряд ли. Скорее оттолкнет!
В интернет-продажах то же самое. На первом этапе воронки человек еще не готов к покупке. У него есть проблема, но он не знает, как ее решить.
Опытный маркетолог никогда не станет продавать в лоб, а начнет привлекать внимание болью или интересом клиента через разные каналы. Например:
- Для бизнеса по ремонту квартир — он создает видео «5 ошибок при выборе обоев, из-за которых комната кажется маленькой».
- Для цветочного магазина — пишет пост «Почему тюльпаны на 8 марта — это не подарок, а способ избежать скандала».
На этом этапе работают полезные статьи, развлекательные видео, мемы и советы эксперта. Цель — не продать, а получить первое касание, чтобы человек остановился и заинтересовался.
Шаг №2. Строим мостик доверия или как забрать контакт без напряжения
Человек заинтересовался, прочитал статью, например, про обои. Что дальше? Он уйдет и забудет о компании через час. Чтобы этого не случилось, его нужно перевести на следующий этап — этап «Интерес».
Раньше работала стратегия «Оставь почту и получи звонок менеджера». Сейчас это только отпугивает. Маркетологи сейчас все чаще используют принцип «Обмен ценностями»: бесплатное и полезное предложение в обмен на подписку или номер телефона.
Примеры таких магнитов:
- Чек-лист «Как проверить строителей на честность за 5 минут».
- Гайд «Схема идеального букета для любого бюджета».
- Запись вебинара «3 способа закончить ремонт быстрее, чем сгорит бюджет» и т.д..
Лид (потенциальный клиент) попадает в базу, и теперь с ним можно общаться уже лично. Он тепленький и есть вероятность, что рано или поздно он купит.
Шаг №3. Серия знакомства: Прогрев, который всегда работает
Человек скачал гайд, но это не значит, что он готов нести вам деньги. Скорее всего, у него в папке «Загрузки» лежит еще 5 таких же материалов от конкурентов. Он их может даже не смотреть.
На этапе «Желание» требуется прогрев. Маркетолог выстраивает автоматическую цепочку писем или сообщений в мессенджере:
- Письмо №1. Благодарность и обещанный гайд.
- Письмо №2. Кейс: «Как мы сделали ремонт за 2 недели, когда клиент не верил, что это возможно».
- Письмо №3. Полезность: «Три способа сэкономить на материалах без потери качества».
- Письмо №4. Снятие возражений: «Почему мы работаем по предоплате?».
- Письмо №5. Социальное доказательство: фотоотчеты, отзывы, благодарности.
❗ Важно: в каждом письме есть призыв к действию. Не обязательно «Купи», но, например, «Ответь на это письмо, если хочешь узнать цену» или «Перейди по ссылке, чтобы посчитать стоимость».
Шаг №4. Продажа
Когда клиент хорошо прогрет, доверяет эксперту и понимает его экспертность, наступает время этапа «Действие».
Маркетолог не просто выкладывает ссылку на оплату. Он создает предложение, от которого сложно отказаться:
- Дедлайн. «Цена действует только 3 дня».
- Бонус. «При заказе ремонта под ключ сегодня — дизайн-проект в подарок».
- Квота. «Беру только 2 проекта в этом месяце».
Страх потери выгоды часто работает сильнее, чем желание ее получить. На этом этапе важно убрать все препятствия: сделать кнопку «Купить» заметной, предложить удобные способы оплаты и дать понятную инструкцию.
Шаг №5. Почему клиенты возвращаются
Воронка не заканчивается фактом продажи. Это самая распространенная ошибка. Человек купил диван, заплатил деньги, и наступает тишина. Клиент чувствует себя брошенным и в следующий раз пойдет к конкурентам, которые были с ним вежливы.
Этап «Лояльность» профессионалы называют «Сервис с человеческим лицом»:
- Через день после покупки клиенту приходит сообщение: «Как вам диван? Удобно ли вам? Нужна помощь в сборке?».
- Через месяц — инструкция по уходу за обивкой.
- Через полгода — напоминание: «Не хотите обновить интерьер? У нас новое поступление светильников, которые подойдут к вашему дивану».
Очень часто довольный клиент становится бесплатным маркетологом: он приводит друзей или возвращается сам, когда возникает новая потребность в покупке.
Схема работы профессионального интернет-маркетолога
Я немного обобщу всю эту информацию, чтобы показать вам как выглядит работа маркетолога над любой воронкой продаж:
- Анализ. Специалист изучает, где находится целевая аудитория, чего она боится и о чем мечтает.
- Контент. Создаются полезные материалы, которые цепляют внимание на первом этапе.
- Магнит. Главная ценность упаковывается в бесплатный продукт для захвата контакта.
- Автоматизация. Настраивается серия писем, которая ведет клиента к сделке.
- Продажа. Формируется честное и выгодное предложение.
- Забота. Клиент не остается без внимания после получения денег.
Построение воронки продаж — это не разовая акция, а постоянная работа маркетологов (чаще всего их несколько и у каждого свои задачи). Нужно тестировать заголовки, менять содержание прогрева, улучшать сервис и делать еще много рутинных действий.
Начать работу с воронками продаж можно конечно с малого, но в целом, полностью освоить эффективное их построение не получится без качественного обучения. Учат этому на курсах по интернет-маркетингу. Топ 5 таких курсов я обозначил вам в начале этой статьи.
Реклама. Информация о рекламодателе доступна по ссылкам в статье.