Каждый из нас, так или иначе, сталкивался за свою жизнь не один раз с воронками продаж. Многие, даже не догадываясь об этом. Хитрые маркетологи подобным способом давно уже научились поставлять клиентов для бизнеса.
Если тебе тоже интересна тема маркетинга, то предлагаю в этой статье разобраться, что из себя представляют классические воронки продаж используемые маркетологами и как они работают. Постараюсь рассказывать с примерами и максимально простыми словами.
Представь, что ты открываешь кафе или пиццерию. Твоя мечта — чтобы весь город стоял в очереди за твоей продукцией (ну пирожками там, круассанами, пиццей и т.д.. Но в реальности люди проходят мимо. Кто-то просто смотрит на витрину, кто-то заходит, понюхав аромат ванили, кто-то покупает кофе, но уходит без десерта, и лишь единицы берут и то, и другое.
Так вот: воронка продаж — это и есть математическая модель того, как обычный прохожий превращается в твоего любимого клиента, который платит деньги.
Почему «воронка»? Потому что наверху всегда много людей (толпа зевак), а внизу — мало (только самые преданные покупатели). Это сужение — нормально. Наша задача — сделать так, чтобы «горлышко» воронки стало как можно шире.
Давайте разберем эту схему по шагам, максимально просто.
Этап №1. Холодный трафик: Кто ваш клиент?
На этом этапе ваш потенциальный клиент о вас еще ничего не знает. Он просто бродит по просторам интернета или в реальной жизни, по улице в вашем городе. Ваша задача — заставить его обратить на вас внимание.
- Как это работает: Например, вы «ловите» его рекламой в Соцсетях, баннером на остановке или рекомендацией друга.
- Пример из жизни: Девушка Маша листает ленту в VK или ТикТок и видит красивое фото пиццы с тянущимся сыром в вашем кафе. Это также может быть короткое цепляющее видео в формате Reels. Она не голодна, но картинка зацепила глаз. Она просто прошла мимо рекламы, но запомнила название.
- Задача маркетинга на этом этапе: Заинтересовать, заставить запомнить бренд, вызвать эмоцию «Вау!».
На этом этапе у вас может быть тысячи зевак и это нормально.
Этап №2. Интерес аудитории
Человек уже знает о вас и начинает проявлять любопытство. Он не готов пока покупать, но готов изучать. Он заходит к вам в группу ВК, на сайт, смотрит меню и цены.
- Как это работает: Вы публикуете полезный контент, снимаете видео-обзоры, показываете процесс приготовления блюд из вашего меню. Используя возможности интернета вы должны доказать, что вы — эксперты своего дела.
- Пример из жизни: Маша вспомнила про ту пиццу с сыром (фото или видео в соцсети), зашла к вам в аккаунт, посмотрела сторис, почитала отзывы. Она пока молчит, но уже «ведется». Ей интересно.
- Задача маркетинга на этом этапе: Прогреть интерес, дать полезную информацию, снять возражения («А не дорого ли?», «А свежая ли еда?»).
На этом этапе из тысячи зевак остается примерно 300 заинтересованных. Цифры условные, для общего понимания.
Этап №3. Действие (Покупка)
Самый важный момент. Человек созрел и готов расстаться с деньгами. Он пишет в директ, задает вопросы или подходит к кассе.
- Как это работает: Вы должны сделать этот шаг максимально легким. Удобная корзина на сайте, быстрый ответ менеджера, приятный кассир, акция «Первая пицца со скидкой» и т.д.
- Пример из жизни: У Маши сегодня пятница, она устала и не хочет готовить. Она вспоминает ваш аккаунт, находит телефон и заказывает ту самую пиццу с сыром домой.
- Задача маркетинга: Убрать все препятствия на пути к покупке. Сделать так, чтобы клиенту было легко сказать «ДА».
На этом этапе из 300 заинтересованных покупают условные 30 человек.
Этап №4. Лояльность аудитории или хочу еще!
Воронка не заканчивается на покупке. Дальше начинается самое интересное. Клиента нужно удержать. Продать что-то еще или вернуть его снова.
- Как это работает: Вы даете ему чуть больше, чем он ожидал. К пицце, например, халявный чесночный соус, в коробку с техникой (если продаете ее) — книгу-инструкцию «Как не убить кофемашину», в обувь — второй комплект шнурков.
- Пример из жизни: Маше привезли пиццу. Она была горячей, курьер улыбнулся, а в коробке лежал маленький магнитик с благодарностью. Маша было приятно! Теперь она будет заказывать только у вас и возможно, расскажет о вашем кафе друзьям.
- Задача маркетинга на этом этапе: Превысить ожидания, чтобы клиент полюбил вас не просто умом, а сердцем.
На этом этапе из 30 покупателей условные 5 становятся вашими фанатами, которые приводят друзей.
Как выглядит идеальная воронка продаж?
Если объяснять это схематично, то получится перевернутая пирамида:
- Верх (Широкий): Все, кто увидел рекламу. (Узнали о вашем бизнесе).
- Середина (Уже): Те, кто заинтересовался и пошел изучать. (Читают отзывы о вашем бизнесе).
- Горлышко (Узкое): Те, кто уже купил. (Заплатили деньги).
- Дно (Корни): Те, кто остался с вами навсегда и регулярно приводит друзей. (Работает сарафанное радио).
Почему клиенты отваливаются? Три главные ошибки при построении воронки продаж
В любом бизнесе воронка «худеет». Это норма. Но иногда она худеет слишком быстро. Почему? Обычно виной тому 3 причины:
- Обещали, но не сделали. Если в рекламе у вас пицца ломится от начинки, а в реальности это сухая лепешка с кетчупом — клиент уйдет на втором этапе (интерес) и больше не вернется к вам.
- Сложно купить. У вас крутой сайт, но чтобы заказать, нужно заполнить 15 полей, подтвердить почту, смс и пойти на голосование. Люди ленивы, они уйдут к конкурентам. Туда где покупка в один клик.
- Игнорирование после продажи. Купил человек, например, холодильник, а он гудит нереально просто. Он звонит вам, а вы: «Это не к нам, это к производителю». Все. Ваша воронка схлопнулась, этот клиент больше у вас не купит. Ничего и никогда.
Коротко: зачем вам это понимать?
Воронка продаж — это не просто красивый термин. Это дорожная карта любого бизнеса.
Посмотрев на свою воронку, вы сразу увидите больное место:
- Если много видят рекламу, но мало заходят на сайт — проблема в рекламе (она скучная).
- Если много заходят на сайт, но мало покупают — проблема в сайте (он неудобный или цены кусаются).
- Если все покупают, но никто не возвращается — проблема в сервисе или качестве товара.
Устраните эти причины и деньги потекут рекой. А все потому, что вы просто поняли, как ведут себя ваши клиенты на пути от первого «Здрасьте» до преданной любви.