Конкурс объявили в понедельник, третьего февраля. Андрей Викторович собрал отдел в переговорной — двенадцать человек, белая доска, маркер, его любимая поза у окна, руки в карманах.
– Коллеги, руководство решило внедрить программу мотивации. Каждый месяц будем выбирать лучшего сотрудника. Критерии — выполнение плана, количество закрытых сделок, отзывы клиентов. Плюс голосование коллег — каждый голосует за того, кого считает лучшим. Анонимно, через корпоративный портал. Победитель получает пятьдесят тысяч премии и дополнительный день отгула.
Пятьдесят тысяч. Для менеджера по продажам с окладом в шестьдесят — это почти вторая зарплата. Но дело было не в деньгах. Дело было в том, что за три года в этой компании я ни разу не слышала от Андрея Викторовича слов «хорошая работа, Лена». Ни разу. Закрываешь план на сто двадцать процентов — «ну, нормально». Вытаскиваешь клиента, который уже одной ногой ушёл к конкурентам — «это твоя работа». Выходишь в субботу, потому что горит контракт — «спасибо» в общем чате, без имени.
А Кирилл — двадцать шесть лет, в компании полтора года, племянник чьего-то однокурсника, вечно в наушниках — Кирилл получал похвалу за то, что пришёл вовремя. Буквально. «Кирилл, молодец, что сегодня без опозданий». Андрей Викторович брал его на встречи с ключевыми клиентами, ставил в копию важных писем, представлял как «наш перспективный специалист». При этом план Кирилл закрывал через раз. В январе — на семьдесят восемь процентов. В декабре — на восемьдесят три. Ни одного месяца выше девяноста за полтора года.
Я не спрашивала почему. Я знала. Андрей Викторович видел в Кирилле себя в молодости — так он однажды сказал на корпоративе, после третьей рюмки. «Кирюх, ты напоминаешь мне меня в двадцать пять. Тот же азарт». Азарт. Девять сделок за месяц при плане в двенадцать. Азарт.
Но ладно. Конкурс есть конкурс. Критерии объявлены. Голосование анонимное. Я решила — просто буду работать. Как всегда, только чуть больше.
Февраль я провела в режиме, от которого к концу месяца у меня дёргался левый глаз. Двадцать три закрытых сделки. План — сто сорок семь процентов. Личная выручка — четыре миллиона двести тысяч. Я приходила в восемь, уходила в восемь. Обедала за столом, одной рукой жуя бутерброд, другой — набирая коммерческое предложение. Два новых клиента, которых я нашла сама, без входящих заявок. Холодные звонки, которые никто не любит делать — я сделала сто сорок два за месяц. Из них — одиннадцать вышли на встречи. Из одиннадцати — семь подписали договоры.
Кирилл за февраль закрыл девять сделок. План — семьдесят восемь процентов. Выручка — один миллион шестьсот. Он уходил в шесть. Иногда в пять тридцать. Один раз я видела, как он играл в телефон в переговорной, когда думал, что его не видно за матовым стеклом.
Двадцать восьмого февраля открылось голосование. Ссылка в корпоративном портале, анонимная форма: «Выберите лучшего сотрудника отдела продаж за февраль». Голосовать могли все сотрудники компании — не только наш отдел. Семьдесят четыре человека в штате.
Я не агитировала. Не просила. Не ходила по кабинетам. Просто работала.
Голосование закрылось второго марта. Третьего — Андрей Викторович должен был объявить результаты.
Третьего марта он собрал отдел. Та же переговорная, та же белая доска. Но выражение лица другое — как будто зуб болит, а к стоматологу не хочется.
– Коллеги, по итогам голосования. Есть технический момент. Мы обнаружили, что голосование прошло некорректно.
Тишина. Двенадцать человек смотрели на него.
– В каком смысле — некорректно? – спросила Оля из группы сопровождения.
– Есть основания полагать, что результаты были искажены. Некоторые голоса, возможно, были поданы людьми, которые не полностью владели информацией о работе кандидатов.
Я сидела в третьем ряду. Блокнот открыт. Ручка в руке. Пальцы сжали её так, что стержень вдавился в бумагу.
– А какие результаты-то? – спросил Миша, старший менеджер.
Андрей Викторович помолчал.
– Тридцать четыре голоса — за Елену. Двенадцать — за Кирилла. Остальные — распределились.
Тридцать четыре. Из проголосовавших. Тридцать четыре человека выбрали меня.
– Но, как я сказал, есть сомнения в объективности. Поэтому я принял решение — результаты этого голосования аннулировать. Мы проведём повторное в следующем месяце, с уточнёнными критериями.
– А премия? – спросила Оля.
– Премию за февраль я распределю по своему усмотрению, на основании KPI. Кирилл, зайди ко мне после совещания.
Кирилл сидел через два стула от меня. Он не поднимал глаз. Уши красные.
Двенадцать голосов. Против моих тридцати четырёх. И премия — ему.
Я открыла рот. Закрыла. Открыла снова. Ничего не сказала.
После совещания я вышла в коридор. Дошла до туалета. Закрыла дверь кабинки. Стояла и дышала. Одна минута. Две. Три. В голове крутилось: тридцать четыре. Тридцать четыре человека. И это — «некорректно».
Я умылась холодной водой и вернулась за стол.
Вечером написала Мише.
«Миш, ты видел результаты голосования до того, как их отменили?»
«Да. Все видели. Ссылка была общая, результаты отображались в реальном времени. 34 — ты, 12 — Кирилл, остальные по два-три голоса. Андрей закрыл доступ к результатам сегодня утром, до совещания».
«Он закрыл доступ?»
«Да. Страница больше не открывается. Но я скриншот сделал. На всякий случай».
Миша прислал скриншот. Таблица: имя — количество голосов. Елена Давыдова — 34. Кирилл Носов — 12. Ольга Ветрова — 8. Михаил Гордеев — 6. Остальные — по одному-два.
Я сохранила скриншот. И написала Мише: «Спасибо».
На следующий день Андрей Викторович вызвал меня к себе. Кабинет маленький, стол завален бумагами, на стене — мотивационный плакат «Результат — это команда».
– Лена, я хочу объяснить.
– Слушаю.
– Голосование было непродуманным. Я сам виноват — надо было сразу ограничить голосующих только отделом продаж. А так голосовали люди из бухгалтерии, из IT, которые не видят твою работу изнутри.
– Они видят мою работу по результатам. Двадцать три сделки. Четыре миллиона двести. Сто сорок семь процентов плана.
– Это цифры, Лена. А конкурс — это не только цифры. Это командная работа, лидерские качества, потенциал развития.
– Эти критерии не были объявлены. Вы говорили: план, сделки, отзывы клиентов, голосование коллег. Я выполнила все четыре пункта.
– Я понимаю, что ты расстроена.
– Я не расстроена. Я хочу понять: по какому конкретно критерию Кирилл лучше меня в феврале?
Пауза. Андрей Викторович посмотрел на плакат на стене. Потом на меня.
– Кирилл показывает динамику роста.
– С семидесяти восьми процентов плана?
– Лена, давай не будем ссориться. Я принял решение. В марте проведём новое голосование, с доработанными правилами. У тебя будут все шансы.
Я вышла из кабинета. В коридоре стоял Кирилл — ждал своей очереди. Или подслушивал. Он посмотрел на меня, я — на него. Он отвёл глаза первым.
Следующие две недели я работала. Как робот. Приходила, садилась, звонила, писала, закрывала. Не улыбалась. Не шутила у кофемашины. Не ходила обедать с Олей. Оля спрашивала: «Лен, ты в порядке?» Я говорила: «Да». Она не верила, но не настаивала.
Внутри было как в пустой квартире, из которой вынесли мебель. Стены на месте, пол на месте, а жить не получается.
Я собирала. Каждый вечер после работы — садилась и собирала.
Отчёт по моим показателям за февраль — распечатала из CRM. Двадцать три сделки. Четыре миллиона двести. Сто сорок семь процентов. Одиннадцать встреч из холодных звонков. Семь новых контрактов. Два клиента пришли по рекомендации — от тех, с кем я работала раньше.
Отчёт по показателям Кирилла — тоже из CRM. Девять сделок. Один миллион шестьсот. Семьдесят восемь процентов. Ноль встреч из холодных звонков — он их не делал.
Скриншот голосования от Миши. Тридцать четыре против двенадцати.
Скриншот объявления о конкурсе — из корпоративного портала, с критериями, которые Андрей Викторович сам написал: «план, количество сделок, отзывы клиентов, голосование коллег». Без слов «лидерские качества». Без слов «потенциал развития». Без слов «динамика роста».
Отзывы клиентов — я попросила трёх заказчиков прислать письма. Они прислали. Один написал: «Елена — лучший менеджер, с которым я работал за десять лет в бизнесе». Я не просила так писать. Он написал сам.
Всё это я положила в папку. Прозрачную, с кнопкой. И ждала.
Двадцатого марта — ежемесячное собрание филиала. Вся компания, семьдесят четыре человека, конференц-зал на первом этаже. На собрании всегда присутствовала Нина Сергеевна — директор филиала. Она приезжала из центрального офиса, сидела в первом ряду, слушала отчёты, задавала вопросы. Пятьдесят один год, строгий костюм, короткая стрижка, ручка всегда в левой руке.
Андрей Викторович выступал третьим. Показывал результаты отдела продаж за февраль. Слайды: общая выручка, количество сделок, процент выполнения плана по отделу. Мои двадцать три сделки были на слайде — но без моего имени. Просто цифры. Общие.
Потом он перешёл к программе мотивации.
– По итогам февраля мы запустили программу «Лучший сотрудник месяца». Первый блин, скажем так, комом — голосование выявило ряд методологических недочётов, которые мы устраняем. В марте проведём повторно, с доработанными критериями. Пока — премию за февраль получил Кирилл Носов, который показал хорошую динамику и потенциал.
На экране — слайд с фотографией Кирилла и подписью «Лучший сотрудник февраля». Кирилл сидел в зале и смотрел в пол.
Нина Сергеевна подняла голову от блокнота.
– Андрей Викторович, а какие именно методологические недочёты?
– Голосовали сотрудники, которые не имеют прямого отношения к работе отдела продаж. Это исказило результаты.
– А кто победил в первоначальном голосовании?
Пауза. Андрей Викторович переложил пульт от проектора из одной руки в другую.
– Елена Давыдова. Но, как я сказал, голосование было некорректным.
Нина Сергеевна посмотрела в зал. Семьдесят четыре человека. Нашла меня глазами — третий ряд, у прохода. Я не пряталась.
– Елена, вы хотите что-то добавить?
Я встала. Папка была у меня под стулом — я принесла её утром. Достала. Открыла. Руки были сухие. Голос ровный. Я репетировала это дома три вечера подряд. Перед зеркалом в ванной. Как презентацию для клиента. Потому что это и была презентация — только клиентом была правда.
– Да, Нина Сергеевна. Я хочу добавить.
Андрей Викторович шагнул к проектору. Я шагнула к микрофону. Зал замер.
– Третьего февраля Андрей Викторович объявил конкурс «Лучший сотрудник месяца». Критерии были опубликованы на корпоративном портале. У меня есть скриншот. Вот он.
Я подняла лист. Скриншот, распечатанный на А4. Текст крупный, читаемый даже из пятого ряда: «Критерии: выполнение плана продаж, количество закрытых сделок, отзывы клиентов, голосование коллег».
– Мои результаты за февраль. Двадцать три закрытых сделки. План выполнен на сто сорок семь процентов. Личная выручка — четыре миллиона двести тысяч рублей. Сто сорок два холодных звонка, одиннадцать встреч, семь новых контрактов. Три письменных отзыва от клиентов. Один из них — вот.
Я подняла второй лист. Отзыв: «Елена — лучший менеджер, с которым я работал за десять лет в бизнесе».
– Результаты Кирилла Носова за февраль. Девять сделок. Семьдесят восемь процентов плана. Выручка — один миллион шестьсот тысяч. Ноль холодных звонков. Ноль новых клиентов по рекомендации.
Кирилл в зале опустился ниже в кресле. Мне было его жалко. Почти. Но я вспомнила, как Андрей Викторович сказал «динамика роста», и жалость ушла.
– Голосование. Тридцать четыре голоса — за меня. Двенадцать — за Кирилла. Вот скриншот результатов, который был сделан до того, как Андрей Викторович закрыл доступ к странице голосования.
Третий лист. Таблица. Цифры.
– Андрей Викторович объяснил отмену тем, что голосовали сотрудники не из отдела продаж. Но в условиях конкурса не было ограничений — голосовать могли все сотрудники компании. Это условие было установлено им самим. Вот скриншот — ограничений нет.
Четвёртый лист.
Тишина в зале была такая, что я слышала, как гудит проектор.
– Нина Сергеевна, я не прошу пересмотреть решение. Я прошу ответить на один вопрос. Это политика компании — отменять голосования, когда побеждает не тот человек?
Я села. Положила папку на колени. Всё. Выдох.
Нина Сергеевна медленно повернулась к Андрею Викторовичу. Он стоял у экрана. Лицо — как стена, которую забыли оштукатурить.
– Андрей Викторович, это правда? – голос Нины Сергеевны был спокойным. Очень спокойным. Тем видом спокойствия, которое страшнее крика.
– Нина Сергеевна, это внутренний вопрос отдела...
– Вы провели конкурс на уровне компании. Голосовали все сотрудники. Вы объявили результаты на общем собрании. Это не внутренний вопрос. Это репутация компании перед собственными людьми. Зайдите ко мне после собрания. С документами.
Она повернулась к залу.
– Коллеги, продолжаем.
Я сидела и смотрела на свои руки. Ручка лежала на коленях поверх папки. Рядом Оля тронула меня за локоть — легко, быстро. Я не повернулась. Но почувствовала.
После собрания я вернулась за свой стол. Открыла CRM. Начала работать. Руки делали привычное — звонки, письма, заявки. Голова была пустая, как комната после ремонта, когда пыль уже осела, а мебель ещё не привезли.
Андрей Викторович прошёл мимо моего стола к своему кабинету. Не посмотрел на меня. Закрыл дверь. Через стекло было видно, как он сел и положил голову на руки.
Кирилл подошёл через час. Встал рядом со столом. Мялся.
– Лена, я не просил его. Честно. Он сам.
– Я знаю.
– Мне неловко.
– Мне тоже.
Он ушёл. Я смотрела ему в спину — сутулую, с рюкзаком на одном плече — и думала: ему двадцать шесть. Он ни в чём не виноват. Его просто выбрал человек, который не умеет быть честным.
Вечером я пришла домой и легла на диван. Не раздеваясь. Лежала и смотрела в потолок. Потолок белый, без трещин. Новый дом, хороший ремонт. Я за него заплатила из бонусов за прошлый год — за тот год, когда закрыла план на сто тридцать девять процентов и Андрей Викторович сказал «ну, нормально».
Мне позвонила мама.
– Лен, ты как?
– Нормально.
– По голосу не похоже.
– Я сегодня на общем собрании, при директоре филиала, при семидесяти четырёх людях, разоблачила своего начальника.
Мама помолчала.
– И как?
– Не знаю. Либо завтра меня повысят, либо уволят. Других вариантов не вижу.
– Ты молодец.
– Или дура.
– Иногда это одно и то же.
Прошло пять недель. Андрея Викторовича не уволили — но ему объявили выговор и сняли с программы мотивации. Теперь конкурс курирует HR-отдел. Критерии утвердила Нина Сергеевна лично. Голосование по-прежнему открыто для всей компании. Результаты публикуются автоматически, без возможности ручной правки.
Премию за февраль мне выплатили. Пятьдесят тысяч. Я купила на них кресло для рабочего стола — нормальное, с поясничной поддержкой. Потому что если работать по двенадцать часов, спина должна хотя бы не болеть.
Андрей Викторович со мной не разговаривает. Не здоровается. Присылает задачи письменно — сухо, без имени, просто «сделать до пятницы». На планёрках смотрит мимо. Я для него стала невидимой. Или проклятой. Не знаю, что хуже.
Кирилл в марте закрыл план на девяносто четыре процента. Первый раз за полтора года — близко к нормальному. Может, стыд помогает. Может, злость. Не знаю. Мы не разговариваем, но он больше не играет в телефон в переговорной.
Коллеги разделились. Оля сказала: «Ты герой». Миша сказал: «Правильно, давно надо было». Виталик из группы аналитики сказал: «Лен, ты красавица, но я бы так не смог». А Света из бухгалтерии, тихо, в курилке, сказала кому-то: «Ну а зачем при всех-то? Можно было к директору в кабинет зайти. Зачем человека прилюдно топить?»
Человека. Она имела в виду Андрея Викторовича. Который отменил голосование тридцати четырёх человек, чтобы вручить премию тому, кто набрал двенадцать. Который закрыл доступ к результатам. Который сказал мне в лицо: «Это цифры, Лена, а конкурс — это не только цифры». Человека.
Может, Света права. Может, надо было зайти к Нине Сергеевне тихо, с папкой, с цифрами, без семидесяти четырёх свидетелей. Может, результат был бы тот же, а последствий — меньше. Может, Андрей Викторович здоровался бы со мной. Может, я не чувствовала бы на затылке его взгляд каждый раз, когда выхожу из кабинета.
Но тридцать четыре человека голосовали за меня. Открыто. И их голоса отменили — тоже открыто. На общем собрании. При всех. И я подумала: если это сделали при всех — то и ответ должен быть при всех. Иначе зачем были эти тридцать четыре голоса.
Я каждый день прихожу на работу и сажусь в своё кресло. С поясничной поддержкой. Открываю CRM. Звоню. Пишу. Закрываю. В марте у меня двадцать одна сделка. План — сто тридцать восемь процентов. Я не участвовала в мартовском голосовании — сказала HR, что пропущу один месяц. Мне нужна пауза. Не от работы. От того ощущения, когда ты стоишь перед семьюдесятью четырьмя людьми с папкой в руках и не знаешь — ты сейчас делаешь правильную вещь или самую большую ошибку в карьере.
До сих пор не знаю.
Надо было решить это тихо, через кабинет директора? Или я правильно сделала, что сказала при всех?
***
Интересное для Вас: