Мне часто пишут селлеры маркетплейсов, которые хотят перейти с карго на белые поставки.
⭕Как правило, это предприниматели, которые закупают сразу несколько категорий у разных фабрик. И если не собирать решение под вашу схему, а взять типовой шаблон (условно: все оформить на посредника-экспортера в Китае и завезти в РФ под контракт брокера), то в итоге можно получить себестоимость на складе… размеров с Эйфелеву башню.
💡 Давайте посмотрим на это как на задачку по математике.
Дано:
- Селлер в категории “товары для дома”: возил в карго, теперь хочет возить в белую.
- 5 категорий
- 8 поставщиков
- ТН ВЭД без санкций, разрешительная документация - ДС 1Д
- Общая закупка: 7 млн руб., 80 кубов, 15 тонн
- У 5 поставщиков регулярные закупки, 3 раза в месяц. У остальных 3 не чаще 1 раза в два месяца.
Как везти?
Далее будет мое видение: с чего бы я запустила белый ВЭД из Китая на их месте.
Главные шаги
1) Запросить у каждого поставщика экспортную лицензию
Если у поставщика нет экспортной лицензии, вариантов для белой работы два:
👉 Вариант 1: покупать через стороннюю экспортную компанию в Китае (Торговый Дом).
Очень важно заранее отработать связку поставщик →Торговый Дом, чтобы внезапно не появился китайский НДС, который оплачивать придется вам. В идеальной картине мира цена увеличится только на комиссию ТД(обычно 3–5%). Мы грузим через наши торговые дома с комиссией 1,5%.
И обязательно заранее продумайте, как вы будете платить ТД. Мы, например, открыли ВТБ Шанхай для нашего Торгового Дома, а также платим через платежных агентов. Подробнее о преимуществах работы с ТД писала здесь.
Когда вам нужен Торговый дом?
Торговый дом - это мощный инструмент, если его использовать с умом:
- Консолидация: Если у вас 10 мелких поставщиков по 300к руб., ТД соберет их на одном складе и подаст одну таможенную декларацию вместо десяти. Стоимость консолидации по проценту выше, чем стоимость без консолидации.
- Платежи: Через ТД проще платить, если у него открыт счет в ВТБ Шанхай.
- Оформление документов: единый контракт, но несколько разных производителей.
👉 Вариант 2: договориться с поставщиком, чтобы он стал экспортером сам.
По нашему опыту, если поставщик ценит клиента и объемы, он часто соглашается оформить лицензию и экспортировать самостоятельно.
Тут есть важный нюанс. Если раньше вы платили через Alipay / WeChat / наличные и возили карго, поставщик по налогам был в серой зоне.
Поэтому обязательно уточняйте цену товара при официальной отгрузке в белую (экспорте), чтобы в конце не получить сюрприз с НДС.
👉Еще момент: поставщики без лицензий часто слабо понимают, как устроен экспорт. Ключевое отличие от карго - экспортная декларация, которую они оформляют через агента при вывозе из Китая. Кстати, мы помогаем настроить экспорт поставщикам без повышения цены, приходите на консультацию, обсудим)
Напоминаю: прежде чем запрашивать счета, нужно ответить на два базовых вопроса:
- Код ТН ВЭД: Санкционный он или нет? От этого зависит все: от возможности оплаты до логистического маршрута.
- Тип товара: Это ваша марка (СТМ), NoName или известный бренд? Многие бренды запретили экспорт в РФ из Китая. Если вы везете оборудование, будьте готовы, что даже через официальные каналы вывоз может быть затруднен.
Также я бы не рекомендовала автоматически соглашаться на предложение китайцев сразу доставлять товар в Россию. Под этим очень часто подразумевается то же карго.
👉Как итог: вы не сможете нормально пройти таможню, а валютный контроль останется незакрытым. Поэтому всегда уточняйте: где и как будет происходить таможенное оформление, если доставку предлагает поставщик.
2) Запросить у поставщиков банковские реквизиты
Это нужно, чтобы посчитать фактические расходы на оплату. Если ТН ВЭД несанкционный, иногда возможны прямые платежи. Более подробно про платежи я рассказывала в телеграм-канале.
3) Если товар требует разрешительной документации
И он не попадает под упрощенку (353 Постановление Правительства РФ), заранее продумайте, как вы будете оформлять сертификаты/декларации, если в сделке участвует ТД. Я подробно разбирала этот вопрос в отдельной статье.
Важный нюанс: Если вы оформляете сертификат на Торговый дом, проверьте его надежность. Будете ли вы работать с ним через год? Потеря сертификата из-за ссоры с посредником - это лишние расходы.
План закупок
После этих трех шагов обычно складывается следующая картина:
🔹 У 2 поставщиков есть экспортная лицензия и счета в Bank of China/другом банке, который принимает платежи из РФ.
🔹 У 1 поставщика есть лицензия и счет в ВТБ Шанхай.
🔹 У 1 поставщика лицензии нет, но он готов ее открыть + открыть нужные счета (потому что любит вас и ваши деньги).
🔹 У 1 поставщика лицензии нет, он готов открыть, но со счетом проблема: может только Agricultural Bank of China/банк, который платежи из РФ не принимает.
🔹 У 3 поставщиков лицензии нет и ничего делать они не хотят по причине “лапок” вместо рук.
И здесь я предлагаю смотреть на ситуацию не как на единоразовую сложную поставку, а как на схему работы в перспективе. Потому что после первой белой поставки это перестает быть чем-то невозможным и работа становится регулярной.
😌Не хотите в этом разбираться? Напишите нам, мы разберемся со всем за вас с подробнейшим отчетом по каждому пункту сделки.
Что дешевле?
🔎Самое дешевое - оплата напрямую → затем платежный агент → затем ВТБ Шанхай
Логика:
- увеличить объем и снизить регулярность у тех, кого можно оплачивать напрямую (возим напрямую)
- то же самое делаем с поставщиками, у которых оплата через ВТБ Шанхай
💰Дальше выяснить: могут ли эти поставщики-экспортеры отгружать товары тех трех поставщиков, у которых экспортной лицензии нет и не будет. Часто они берут символический процент и забирают на себя головную боль сборной отгрузки.
🚚 По условиям:
- для Bank of China часто подходят FOB, CIF
- для ВТБ Шанхай - EXW, FOB, CIF
Про нюансы условий поставки и хитрости от поставщиков я рассказала в этой статье.
Поставщиков, которых оплачиваем через агента, грузим на EXW, реже на FOB ( нужно, чтобы поставщик проверил в своем китайском банке).
Нет лицензии
👉Если их можно отгрузить под контракт тех, у кого уже есть счета и лицензии - грузим.
👉Если нет:
- тех, кто готов сделать лицензию: учим экспортировать без добавления НДС
- тех, кто ничего не хочет: либо выводим из цепочки, либо ищем замену
✏️ Если поставщик не идет навстречу, при этом являясь стратегически важным - я бы задумалась, насколько он стратегический. И поставила бы задачу полететь к нему, поговорить лично и менять условия. А пока - возим через стороннюю экспортную компанию. Если никто из ваших текущих экспортеров их не берется - подключаем ТД.
Отдельно обратите внимание на сертификацию товара.
⏺️Итог: привезти одновременно все товары в белую на разные контракты, маленькими объемами и сразу под ваш контракт импортера - сложно и дорого.
⏯️Я бы перестраивала систему поэтапно: постепенно переводила с карго на белые поставки. С чего начать белый импорт в 2026 я рассказала здесь.
Поверьте, это экономит большие деньги. Потому что быстрые решения в стиле “загнать все на Торговый Дом” или “везти все под контракт брокера” очень часто дают +10% к себестоимости и выше.
🤝Я призываю подходить к импорту заранее и осознанно, чтобы не работать потом на минимальной марже.
Остались вопросы? Жду на консультацию
В своем тг-канале найдете актуальные комментарии по обстановке ВЭД, ссылки на вебинары и самые актуальные статьи.
На своем YouTube и группе ВК оставила все записи с прошлых эфиров и вебинаром с экспертами ВЭД, подписывайтесь)