Недавно провела стратегическую сессию для психолога с более чем десятилетним опытом глубинной работы с травмой. Этот специалист сопровождает людей в сложных состояниях, умеет работать с болью и внутренними кризисами. При этом ее запрос звучал очень конкретно: доход хочется увеличить, но понимания, за счет чего именно, нет.
В какой-то момент я спросила, интересно ли ей работать не только с болью, но и с запросами роста: доходами, реализацией, движением к целям, развитием проектов. Ответ был однозначный — да. И это сразу обозначило важный поворот.
Путь к высокому чеку почти никогда не означает смену профессии. Он начинается с пересборки взгляда на собственную экспертизу. О примерах такой пересборки я часто рассказываю в Телеграм-канале «Мир экспертов».
Мы довольно быстро пришли к пониманию, что изменить тип клиента — насущная задача. Выводить человека из условного нуля в плюс легче, чем из глубокого минуса в ноль. И на практике такая работа всегда стоит дороже.
Ключевым стал вопрос: как на основе глубокого знания психики создать продукт, который ведет клиента не из минуса в ноль, а из нуля в плюс.
Старая логика звучит так: «Я помогаю справиться с прошлым, чтобы жить настоящим».
Новая логика: «Я помогаю создать настоящее, из которого строится выдающееся будущее».
Где рождается основа дорогой услуги
Чтобы сформировать дорогую услугу, мы не искали новые инструменты. Мы начали внимательно рассматривать, из чего уже состоит работа эксперта.
Выяснилось, что помимо психологических методик она использует практики работы с состоянием, телесные упражнения, работу с образами и внутренними ощущениями. В совокупности это формирует не просто набор техник, а целостный способ взаимодействия с психикой.
Постепенно стала проявляться ее уникальность: способность глубоко диагностировать состояние человека и превращать внутренние процессы в основу для движения вперед, а не только для облегчения симптомов.
Так мы определили ключевые элементы будущего продукта с высоким чеком: позиционирование эксперта, запрос, с которым он работает, уникальный метод взаимодействия и измеримые результаты.
Дорогая услуга перестала быть абстракцией и обрела конкретные очертания.
Если у вас есть схожая задача, полезно задать себе следующие вопросы:
- О клиенте и его запросе
— Кто он — ваш новый идеальный клиент? Предприниматель, упершийся в потолок? Творческий человек, который не может запустить проект? Успешный профессионал, желающий масштабироваться?
— Он приходит не с «болью», а с тем, что хочет получить: уверенность, энергию, ясность, реализованную идею. - О процессе и методе
— В чем ваша ключевая сила как специалиста? Например, в навыке глубинной диагностики.
— Как вы будете использовать этот навык в новой работе?
— Какие инструменты из вашего арсенала станут основой для создания связей созидания, а не выживания? - О результате
— Как выглядит измеримый результат вашей новой работы? Это уже не «стало меньше тревоги», а «принято решение», «проведены переговоры», «запущен проект».
— Как будут называться этапы продукта? Например, «анализ ресурсов», «проектирование сценария», «настройка внутреннего двигателя». - О позиционировании и переходе
— Как вы расскажете своей аудитории об этом расширении экспертизы?
— Как свяжете прошлый опыт работы с болью и новую работу с реализацией?
— Как вы определите цену, исходя не из часов, а из качества и скорости изменений?
Переупаковка вместо создания нового
Важно увидеть: чтобы продавать дорого, не нужно создавать себя заново. Переход к дорогой услуге — это переупаковка вашей глубины.
Вы берете главное знание о том, как устроена психика и что ее блокирует, и применяете его не только «для ремонта», но и «для строительства». Для создания внутренней архитектуры, из которой вырастают бизнес, проекты, карьера, профессиональная реализация.
Когда услуга начинает описывать путь в более высокий уровень жизни, вопрос «как продавать дорого» снимается сам собой. Цена становится логичным следствием масштаба ценности.
Именно так формируется позиция специалиста, к которому приходят со сложными задачами и готовностью оплатить высокий чек.
Юлия Калинина
Эксперт по созданию и упаковке дорогих услуг, СЕО Академии «Мир экспертов»
Читать кейс: Как упаковка помогла психологу поднять цену на консультации в 3 раза