Не так давно делился историей о том, как мы без инвестиций вывели убыточный хлебозавод в прибыль ( https://dzen.ru/a/aD0tsRbcUUzbd5qn). В ней я рассказал, как при помощи простых инструментов нам удалось за полгода увеличить объем производства хлеба в 2 раза (с 4 до 8 тн в сутки). Это вывело завод в положительную зону по прибыли. Но читателей заинтересовало – а куда мы продали двойной объем продукции?
Очень правильный вопрос. Я ни в коей мере не зацикливаюсь только на стороне производства. Более того, в своей карьере в найме большую часть времени я работал в коммерции. Моими рекордами стали прирост продаж в 18 раз за три года в проекте по «лакокраске» и увеличение маржинальной прибыли за три года в 7 раз в «пищевке» (без прироста производственных мощностей). Чтобы добиться роста прибыли, недостаточно просто увеличить выход продукции с производства, нужно еще и подготовить систему продаж к реализации повышенных объемов.
Сегодня расскажу о том, что мы делаем на другой стороне процесса – в продажах.
Вернемся к уже упомянутому региональному хлебозаводу, продукция которого была известна и любима местными жителями. В коммерции мы сделали следующее:
1. Сформировали дополнительных 4 маршрута развоза продукции. Все торговые точки распределили на категории А-Б-В-Г, где:
А – это поставка хлеба 2 раза в день,
Б – это поставка хлеба 1 раз в день,
В – это поставка продукции 1 раз в 2 дня (в основном кондитерская продукция),
Г – это поставка продукции 1 раз в неделю (только кондитерская продукция).
2. Рассчитали маржу для всей выпускаемой продукции. На часть изделий с низкой маржинальностью увеличили цены, от производства ряда нерентабельных продуктов просто отказались.
3. Составили рейтинг продукции по доходности для предприятия, включив его в мотивационную программу для коммерсантов.
4. Коммерцию разделили на три функции (соответственно, весь персонал разделили на три группы):
• продажи, их задача: продавать нужный ассортимент в нужном объеме и по нужной цене (тем самым, заработать нужную маржу);
• сервис, основная функция – принимать заявки клиентов, взаимодействовать с производством, оформлять документы (кстати, сервис добавлял 5-10% к продажам в процессе общения с клиентами при приеме заявок);
• логистика, складская и транспортная, которая должна была качественно комплектовать заказы и доставлять их клиентам в срок.
5. Всю коммерцию при помощи сквозной системы мотивации объединили в сплоченную команду, работающую на общую цель – заработать как можно больше маржинальной прибыли для компании.
Эти шаги позволили подготовить почву для того, чтобы через полгода хлебозавод не только производил двойной объем продукции, но и успешно продавал его.
Вы скажете – это маленький завод, столько людей там не работает.
Но если Вы следите за нашими публикациями, то знаете мой подход: я делаю акцент на функциях, а не на конкретных персонах. На малых предприятиях разные функции могут выполнять одни и те же сотрудники. Главное - спрос должен быть за разное.
Итак, при помощи определенных шагов за полгода продажи выросли в 2 раза с 4 до 8 тн в сутки. А можно было бы увеличить в 2 раза, но уже с 20 тн до 40 тн? Это очень сложно, но возможно, надо смотреть. Можно ли вырасти в 2 раза с объемов в 30-40 тн в сутки? За полгода – нет. А за год – можно.
Что для этого надо:
1. Изучить рынок по своей продукции (ассортимент, конкурентов, условия поставок и работы, ...). Сформировать подходящее УТП для своего рынка.
2. Понять свои сильные и слабые стороны, просчитать возможности, поставить цели.
3. Разложить все основные процессы на предприятии по полочкам и по функциям. Регламентировать их.
4. Дать персоналу мотивацию в соответствии с их функциями для достижения поставленных целей.
Конечно, это не все, перечислены только ключевые моменты. Успех будет там, где все разложено в разрезе «ПРОДУКТ-ПЕРСОНАЛ-ПРОЦЕСС» по нашим методикам.
Обращайтесь – мы берёмся за такие проекты. Но надо понимать, что мы копаем глубоко и основательно, чтобы результат был устойчивым. Мы помогаем Вашему бизнесу стать эффективнее и прозрачнее, а Вам - спокойнее.