Друзья, добрый день, обещал Вам статью относительно психологии покупателей. Выполняю.
Статья посвящена большинству читателей блога, которые в данный момент озадачены вопросом подбора квартиры в Москве. Заранее прошу прощения у собственников московских квартир, будь то физлица или застройщики, но Ваша позиция объективно сильнее, поэтому, наверное, стоит проговорить некоторые вещи, чтобы "выровнять" позиции сторон.
Природа купли-продажи
Друзья, давайте с самых-самых азов начнём. Для любой купли-продажи всегда нужны минимум два человека. У одного из которых есть товар - продавец, а у второго деньги - покупатель. Причём, заметьте, каждый из них в моменте предполагает, что то, чем он владеет, менее ценно, чем то, что он хочет в ходе сделки приобрести. Это абсолютно очевидная вещь, но я попрошу Вас об этом подумать.
Ещё раз. Владелец квартиры, выставивший её на продажу ценит деньги гораздо больше своей квартиры. Ему нужны деньги, если бы было иначе, он бы просто свою квартиру не продавал, верно?
Ровно то же самое справедливо и для покупателей. Для них - гипотетическая квартира важнее реальных денег, которые уже есть в их руках. Т.е. покупатели бессознательно уверены в ценности квартиры, которой у них нет и не верят в ценность денег, которые у них есть, а продавцы - наоборот. Удивительно, да?
О чём думают покупатели?
Покупатели твёрдо понимают, каким количеством денег в данный конкретный момент они обладают и хотят обменять эти деньги на лучший объект недвижимости.
Что является лучшим объектом недвижимости? Хороший вопрос, весь этот блог посвящен ответу на него. Примем, что лучшим объектом будет являться квартира как можно большей площади, в как можно более новом доме, как можно более высокого класса, с как можно лучшим ремонтом, расположенная как можно ближе к Кремлю. Т.е., с одной стороны, у нас 200-метровый пентхаус на Остоженке с видом на Храм Христа Спасителя в доме премиум-класса 2020 года постройки в 15 минутах пешком от Кремля, а с другой - маленькая 30-метровая однушка в "хруще" 1961 года постройки в деревне Рогово в 65 км от МКАД.
Задача покупателя всегда купить лучшее за имеющийся бюджет. И для того, чтобы это произошло, ему необходимо убедить продавца в том, что его сумма денег - самый лучший вариант для продавца конкретного объекта недвижимости.
- Уважаемый, Вы хотите 15 млн, а я даю здесь и сейчас 12 млн налом. Это лучшее предложение - больше никто не даст.
Ещё раз заострю Ваше внимание, что для покупателя те деньги, которыми он обладает имеют меньшую ценность, чем квартира, которую он за них хочет приобрести.
О чём думают продавцы?
Продавцы, очевидно, думают совершенно иначе. Если уж объект выставлен на продажу, продавцу нужны деньги. В моменте для продавца деньги гораздо важнее его квартиры.
В чём состоит задача продавца? Убедить покупателя (или неограниченный круг покупателей) в том, что его квартира - лучшее, что есть на рынке в данный момент за имеющийся у покупателя бюджет.
Ничего сложного, верно? У меня есть "бесценный новый дом бизнес-класса где-то там", правда, пока только в виде красивых рендеров, но купить нужно прямо сейчас, завтра будет дороже.
Ничего не смущает? Если что-то "бесценно" - отсутствует смысл это что-то продавать. Если оно дальше будет дороже, зачем продавец теряет прибыль и продаёт сейчас. Неужели он настолько любит Вас :-)? Или, скорее, что-то недоговаривает?
Ещё раз обращу Ваше внимание. Продавцу, любому продавцу, будь-то застройщик федерального уровня или обычный физик в моменте нужны деньги. А вот какое именно количество денег, он готов принять за свой объект - является предметом торга. И, уверяю, Вас, продавцы торгуются. Все продавцы торгуются, потому что им нужны деньги. Но сколько именно денег будет достаточно для данного конкретного Продавца именно в этой сделке - вопрос. Который можно решать сообща.
Игра с нулевой суммой
В теории игр ситуации, где цели участников прямо противоположны и выигрыш одной стороны может быть достигнут только в результате проигрыша другой, называются "играми с нулевой суммой".
Давайте немного порассуждаем. В Москве выставлено на продажу, условно, 1 миллион квадратных метров жилья. Предположим, что все квартиры примерно одинаковые по своим свойствам и средняя площадь квартиры = 50 кв.м, т.е. в продаже 20 000 объектов.
И есть, предположим, 20 000 потенциальных покупателей с каким-то количеством денег на руках. После проверки выяснилось, что, у 10 000 покупателей - по 5 млн рублей, а у других 10 000 - по 10 млн рублей. Т.е. у всех покупателей "на круг" 150 000 000 000 / 150 млрд рублей.
Если бы это был идеальный закрытый рынок, мы понимаем, что 150 млрд рублей покупателей, поделённое на 1 миллион кв.м выставленного жилья даст нам среднюю цену квадратного метра равную 150 000 рублей и среднюю цену лота, равную 7,5 млн рублей. Верно?
А что, если не ограничиваться деньгами, которые уже есть у покупателей и заставить их взять ипотеку на 30 лет вперёд? Тогда мы в правой части уравнения увидим, например 500 млрд виртуальных денег будущего вместо 150 млрд "реальных живых" и, соответственно, рост цен до 500 000 рублей за кв.м и 25 млн за лот.
Лёгким движением руки "брюки превращаются в элегантные шорты". Стоит лишь ввести "программу доступного жилья", вливать ежегодно триллионы денег в поддержку бедных застройщиков и банков и, вуаля, "скромная" квартира стоимостью 7,5 млн превращается в "премиальную" стоимостью 20 млн. Постойте, но квартира ведь та же самая? Та, да не та :-)
Теперь, представьте, что кто-то купил квартиру по льготной ипотеке за 20 млн рублей, а теперь хочет её продать. Любую скидку от 20 млн он будет считать несправедливой, неправильной и неприемлемой.
Равно как и Вы можете считать несправедливой, неправильной и неприемлемой любую цену, превышающую, например, 7,5 млн.
Если Вы в итоге на чём-то договоритесь, скажем на 15 млн рублях, каждая сторона может считать себя победителем или проигравшим, неважно. Важно, что объект один и сумма одна, любые подвижки - в чью-то пользу за счёт контрагента. К сожалению.
А есть к счастью. На продавца-физлицо с высокой долей вероятности давит ипотечный долг, а на продавца-юрлицо навес нераспроданных квартир. А у Вас деньги прирастают за счёт банковских депозитов.
Сложно сказать, чья позиция сильнее, но у меня есть предположение :-)
Есть более сложные игры, так называемые "кооперативные" (кстати, обычные альтернативные сделки уже не совсем "игры с нулевой суммой", а что-то среднее между ними и "кооперативными"), где выигрыш одного участника может сопровождаться и выигрышем другого, так называемые ситуации win-win, но у нас они мало распространены :-) У нас, скорее "да не доставайся же ты никому" и "проигравший будет плакать" :-).
А почему? Для этого нам нужно понять смысл ещё 2 значимых факторов - "информационная асимметрия" и "эффект сокровища".
Информационная асимметрия
Помним, что продажи это психология. А психология это тонкая вещь, которая хорошо форматируется СМИ. И, если в СМИ постоянно говорят о том, что "цены растут", "покупай или проиграешь", "дальше будет дороже", мы склонны этому верить.
Внимание, вопрос. Вы помните кампанию "Долиной"? Помните, как из рога изобилия по 25 раз в день по всем каналам - "вторичку покупать нельзя", "вас обмануть и ограбють", "вон в соседнем районе уже вообще ужос, а сколько таких дел по всей стране и не счесть".
Было? Мы же с Вами всё это вместе обсуждали.
Следующий вопрос: когда Вы последний раз видели последний раз похожий сюжет? В ноябре 2025? А почему? А, да, дело Долиной же разрешилось, точно. А что там с миллионами пострадавших? Миллионы же постравдаших было ещё в октябре, верно? Их судьба больше никому не интересна или изначально кампания была ... эээ.. немного "гиперболизированной"?
Я к чему? Никто из покупателей не имеет возможности как-то влиять на повестку СМИ. Но кто-то ведь имеет.
Понятно, что никто непроверенную информацию в СМИ выдавать не будет, у нас это невозможно, плюс опять же журналистская этика, запрещающая говорить неправду :-) Но, если, вдруг пробрался в СМИ кто-то нехороший и обманывает нас?
Ну как бы деньги-то Ваши, может быть как-то перепроверять информацию. В телевизоре говорят: уже выросло и будет расти дальше. А, вдруг, нет? Может, пусть дальше на депозитах деньги полежат. Ну или, это, как его "монетарное золото" прикупить, например.
Ну и в этой же плоскости вопрос определения "лучшего". Помните? Покупатель хочет купить лучшее за свои деньги. А как он определяет лучшее? Да смысл думать? СМИ и реклама всё подскажут и разжуют :-)
Опять же, смотрим пункт первый. Деньги - Ваши. Понятно, что СМИ никогда плохого не посоветуют, но, вдруг, какая-то объективная причина. Ну, журналисты же гуманитарии, может с математикой не особо. Им кажется, что растёт, а оно, например, падает.
Эффект сокровища
Помните бессмертное "Люди как люди, но их испортил квартирный вопрос". В Москве, наверное, 50% всех разговоров так или иначе про недвижимость :-)
И, смотрите, какая история. На старые "советские дрожжи" очередей за квартирами, "лимитчиков" и т.д. добавилась новая история 00-х, когда квартира в Москве стала эталоном богатства и успеха. Если и есть консенсус между покупателями и продавцами, то он в том, что квартира в Москве = "сокровище". В экономической теории (если я правильно помню, поправьте, если пишу не то) есть описание восприятия материальных объектов как "предметов торга" и "сокровищ".
Ну, условно, обычный телефон это средство связи, а Айфон уже "сокровище", обычный автомобиль - средство передвижения, а Bentley - сокровище. "Сокровище" это что-то сверхценное, ценность чего не обусловлена напрямую потребительскими свойствами. Не знаю, безделушка от Swarovski - сокровище, хотя это не драгоценные камни, а просто кусочки стекла, но ценные кусочки. Остаточная стоимость в случае чего будет ровно как у стекла же, но пока есть массовое приятие Swarovski в качестве "сокровища", это стекло будет жутко дорогим, иногда дороже натуральных сапфиров с топазами.
И, смотрите, к каким странным эффектам это приводит (только прошу никого не обижаться). Пока клиент - покупатель, он склонен более-менее справедливо оценивать цену объекта недвижимости и улучшений (ремонт, меблировка и т.д.). Как только, покупатель стал собственником, происходит маленькое чудо и он становится "стражем сокровища" :-)
Покупка за 10 млн превращается в квартиру за 13, а скромный ремонт за 1 миллион в 3. Т.е. объективные затраты в 11 млн превращаются в 16. Но как, Карл :-)?
На моих глазах такая трансформация происходила не единожды и я точно знаю, что этот психологический феномен существует. Но знаете в чём проблема? Часто клиенты начинают страдать этой болезнью ещё до покупки. Т.е. покупатель ещё в этой команде покупателей, но уже мыслит категориями той - собственников "вожделенного сокровища" :-)
Постой, родной, не торопись, мы ещё ничего не купили, ты ещё не "страж сокровища", мы всё ещё можем уложиться в 11 млн вместе с ремонтом, все остальные трансформации произойдут позже, после покупки :-)
Стратегия покупателей
Из вышеприведенного текста должно сложиться впечатление, что "всё пропало" и "выхода нет". Отнюдь. Более того, мне кажется 2026 - подарит покупателям кучу новых возможностей, если, конечно, играть правильно и за свою команду.
1. Время работает на Вас.
И уже довольно давно, года 2,5. Вы пишете, что по ощущениям цены предложений подросли на 5-10%. Если даже и так, то Ваш капитал с помощью банковских депозитов вырос на 30-40% за это же время. Еще более важным фактором является то, что "насос перекачки" денег налогоплательщиков застройщикам 01 февраля 2026 года был остановлен. Если не придумают что-то типа "Долиной-2", цены на новостройки должны пойти вниз. Других денег на рынке нет (поправьте, если я не прав и чего-то не вижу).
2. Деньги важнее метров.
Если Вы покупатель, помните, что для Продавца деньги важнее метров :-) Если было бы иначе, он бы свою квартиру не продавал.
Я знаю, что Вы, как Покупатель, считаете метры важнее денег, но Продавцу этого знать незачем :-)
Держите покерфейс. Ваша задача - купить дёшево. Это потом, когда станете собственником "сокровища", будете рассказывать, что купили за 16 млн, а скоро Ваша квартира будет стоить 25 :-)
А пока задача остаётся прежней - купить за 10 и сделать бюджетный ремонт за 1 млн :-)
3. Сколько стоит квартира решает покупатель.
На рынке нет других цен и других денег, кроме тех, что есть у покупателя. Пока ключевая 15,5%, ипотека почти не влияет на вторичку. Льготной ипотеки больше нет. Когда застройщики начнут переписывать ценники, это же придётся делать и собственникам вторички. Поэтому я надеюсь, что то, что мы видим в феврале - афтершок ситуации с Долиной и "весеннее обострение", которое в этом году началось слишком рано и несмотря на морозы :-)
А что будет, если цены не упадут или даже продолжат расти? Значит, нет нужды покупать сейчас. Ждите, продолжайте получать 15% по депозитам и наблюдать за 5% ростом недвижки. При таком тренде, Вы каждый год становитесь на 10% богаче в деньгах, а метр ежегодно становится для Вас на 10% дешевле.
4. У меня есть собственное мнение.
Собственник говорит - купил за 5 продаю за 10, а завтра будет 12. Он в своём праве. Почему нет? У человека есть твёрдое понимание реальности. Но это ведь не полная картина.
А Вы говорите свою историю: знакомый купил 3 года назад за 12, вчера кое-как продал за 11 и был счастлив этому, потому что дальше, с учётом переплаты по ипотеке было бы 10. Разве Вы врёте? Нисколько. Есть его история, есть Ваша, обе правдивые.
Это как на бирже: есть быки, которые уверены, что всё всегда растёт, а есть медведи, которые твёрдо понимают, что всё всегда может только падать. Кто из них прав? Да Бог его знает. А мы продаём или покупаем?
Определитесь с командой и играйте за неё. Согласитесь, нелепо, когда медведи тоже начинают подпрыгивать вверх вслед за быками и артикулировать тот же текст? Смысл в чём? У "медведей" же задача ровно противоположная?
А, и ещё нужно понимать, что у нас на данный момент "быки" хитрее - у них в руках СМИ и некоторые из "быков" притворяются "медведями", чтобы, стало быть, настоящих "медведей" сбить с толку.
Конечно, реальность игнорировать нельзя. Но зона, в которой реальность может модифицироваться психологическими паттернами, на самом деле сильно шире, чем Вы привыкли думать. Пожалуйста, поразмышляйте над этим.
5. Лучшее определяю я.
Не позволяйте никому вешать Вам лапшу на уши. Если дом построен в неинтересной локации, типа бывшей промки или рядом со свалкой ТБО или в иных картофельных полях Замкадья, далеко не факт, что в ближайшем будущем (или вообще когда-нибудь) это изменится.
Москва - предельно консервативный город. Как когда-то была Тверская самым дорогим местом Москвы, так и оставалась веками. Да, потихоньку приросла Патриаршими и т.д., но не переместилась в сторону Некрасовки. И, поверьте, не переместится никогда.
Не слушайте никого, помните про логику - выбор локации, жк/мкд, квартиры и самостоятельно объективно оценивайте физические параметры - расстояние до Кремля, высоту потолков, площадь квартиры и кухни, количество квартир на площадке и прочее.
Вам в итоге жить в физической квартире с определенными параметрами. Не в красивом рендере от застройщика, не в лапомоечной и не в закрытом дворе "жк бизнес-класса" на выселках.
Решение Вы принимаете, скорее всего, минимум на 5 лет. 5 лет Вашей драгоценной жизни. Подойдите к этому максимально ответственно.
Обсудим? Буду очень признателен за Ваши комментарии.
Онлайн-курс по подбору квартиры в Москве - бесплатно посмотреть здесь
Друзья, всего самого доброго - желаю Вам много успешных сделок.
Книга "Ключ от Москвы. Где и как найти квартиру своей мечты"
Если посчитаете интересным - пишите/звоните +7919-7782622 или в телеграм @AlexanderKhalitov