На каждом собеседовании в самом конце есть такой момент, когда все участники встречи расслабились, потому что все вопросы вроде заданы. И именно в эту секунду у человека включается автопилот. Я стараюсь не пропускать это окно, потому что в нём уходит контроль, и человек показывает себя настоящего.
Однажды я подсмотрела рабочий инструмент у более опытной коллеги при проведении собеседования. Ниже опишу его, он прост как «2+2».
В продажах я часто использую так называемый метод Коломбо — неожиданный вопрос в конце разговора, когда клиент уже расслабился. И на собеседованиях это работает так же мощно.
После того, как заданы все важные вопросы о предыдущих местах труда, сделаны предварительные выводы о мягких навыках и характере кандидата, и кажется, что интервью подходит к концу, все участники потихоньку начинают закругляться. В этот момент, когда кандидат уже не ждет подвоха, напоследок можно попросить его быстро ответить на три экспресс вопроса.
Важно вопросы заготовить заранее, чтобы задавать их быстро, и создать тем самым ритм таких же быстрых ответов. Ваши вопросы должны быть простыми и альтернативными, то есть в формате «или/или».
Что это могут быть за вопросы?
Важно не просто взять предложенные ниже вопросы из статьи, а адаптировать под свою вакансию. Для продавца важны одни дилеммы, для аналитика — другие. Подумайте заранее, что для вас критично в кандидате, и стройте вопросы вокруг этого. Но без примеров я вас не оставлю.
Я стараюсь включать вопросы, связанные с представлениями кандидата о рабочем функционале. Это помогает понять, насколько ваши представления с соискателем совпадают.
- Понятные задачи или интересные (пусть даже сложные)?
Тут выбор между творческой работой и деятельностью по заданным алгоритмам. Правильного ответа нет, всё зависит от ваших бизнес-процессов.
- Лучше клиенту написать, позвонить или встретиться?
Ответ подсветит привычный и комфортный формат взаимодействия с клиентом. Если Вам требуется сотрудник, который 80% рабочего дня ездит по клиентам с презентациями, а кандидат любит «писать», возможно, что ваше предложение и ожидания не сойдутся.
Или можно задать серию вопросов на выявление мотиваторов.
- Что важнее: высокая заработная плата или возможность развиваться и расти профессионально?
Если человек выбирает развитие, то он, скорее всего, готов вкладываться и расти. Если зарплату — прагматик, но может уйти к конкуренту за более высоким вознаграждением.
- Что важнее: комфортная среда в коллективе или руководитель-профессионал?
Этот вопрос помогает понять командный игрок перед вами или нет, и есть ли у него потребность в авторитетах. К примеру, у вас работает автономная команда, а ее руководитель постоянно в командировках. В таком случае сотруднику, для которого важно наличие сильного плеча рядом, будет тяжело в конкретной группе.
- Что важнее: признание коллег или денежная премия?
Это просто классика жанра. Все в один голос говорят, что деньги решают всё. Но я постоянно вижу, как настоящие эксперты своего дела работают за вполне среднее вознаграждение, и их всё устраивает, просто потому что их ценят. Истинное признание нельзя недооценивать. Подавляющее большинство деятелей науки и образования отдают предпочтение именно этому мотиватору, иначе как еще объяснить желание работать за такие зарплаты?
НО не могу не сделать ремарку, поскольку этот канал всё-таки про продажи. В коммерческом отделе должны работать люди, для которых материальные блага находятся на первых местах. Вообще, у хорошего продавца не должно быть стыда в вопросе денег. Хотя на практике бывает всякое: неоднократно встречала менеджеров по продажам, которые банально боятся выставить счёт и лишний раз уточнить, когда будет оплата.
Обратите внимание не только на сами ответы, но и на скорость реакции. Это тоже важный маркер, насколько человек умеет быстро адаптироваться к различным ситуациям и, в принципе, быстро соображать. Если человек зависает над каждым вопросом, взвешивает, мучительно выбирает — возможно, в жизни он так же медленно принимает решения. Для некоторых позиций это критично.
Вопросы на выбывание
Можно пойти дальше и сделать вопросы связанными, с принципом на выбывание. Например, предложить выбрать один из двух вариантов, имеющих большее значение.
Первый шаг:
- Работа рядом с домом или стильный офис в удалённом районе?
Допустим, кандидат выбрал работу рядом с домом. Тогда следующий вопрос:
- Работа рядом с домом или заработная плата выше вашей предыдущей на 30%?
Если он снова выбрал работу рядом с домом, перед вами человек, для которого комфорт и логистика важнее денег. Такой сотрудник вряд ли сбежит к конкуренту из‑за бонуса, но может уйти, если офис перенесут.
А если на втором шаге он выбрал деньги, предлагаем третий вариант:
- Заработная плата выше вашей предыдущей на 30% или возможность получить обучение за счёт компании?
И, кстати, человек, который выбирает обучение, возможно, также думает о деньгах, просто он стратег и рассматривает новые навыки с точки зрения монетизации в будущем. И так далее.
Благодаря этим нехитрым вопросам буквально за одну минуту вы поймёте, какие мотиваторы реально движут человеком. Только не перестарайтесь: три шага — оптимально. Если сделать пять-шесть вопросов, кандидат запутается или начнёт раздражаться. А нам нужен срез, а не стресс-тест.
Когда ответы расходятся с реальностью
Бывает и так: кандидат отвечает вроде складно и логично, но что‑то в его поведении смущает. В этом случае стоит присмотреться к невербальным сигналам (много раз писала, что невербалика говорит о человеке намного больше, чем слова).
Когда человеку некомфортен вопрос, он начинает что‑то почесывать на лице, трогать волосы, протирать очки, отводить глаза, прикрывать рот рукой. Всё это приёмы телесной адаптации, призванные взять паузу, чтобы обдумать ответ или поубедительнее соврать/приукрасить.
Но не спешите с выводами: возможно, кандидат просто стесняется или волнуется. Но если жест повторился, это повод насторожиться.
Три вопроса в конце собеседования дают срез мотивации и честности. Главное — задавать их спокойно, без давления, и внимательно слушать не только слова, но и паузы между ними.
Благодарю, что дочитали до конца, и приглашаю вас посмотреть другие мои статьи на схожую тематику.