Я давно интересовался похоронным бизнесом как нишей. Когда я писал в своем телеграм-канале, что вижу здесь потенциал, мне в комментариях посулили всякие ужасы. Но когда я начал разговаривать с Артемом Рогозиным, картинка стала совсем другой. Оказалось, что это не криминальная схема, а вполне легальный и даже сложный бизнес. Давайте разберемся, как он устроен с точки зрения экономики и масштабирования.
Ссылка на первую часть: https://dzen.ru/a/aXii_CYjygIQnb9z
Ссылка на вторую часть: https://dzen.ru/a/aXijdaFlrGUynjmo
Давайте перейдем к самому интервью.
Вопрос: Сколько денег нужно, чтобы войти в похоронный бизнес?
Артем: Если ты хочешь нормально работать в течение года, нужно примерно 15 миллионов рублей.
Рафаэль: Это включает офис, рекламу, зарплаты?
Артем: Да, все это. Но основное это реклама. Один просмотр в директе может стоить полторы тысячи рублей.
Рафаэль: Просмотр? Без конверсии?
Артем: Да.
Вопрос: Какова вероятность выжить в первый год без опыта?
Рафаэль: Я человек, который разбирается в маркетинге. Смогу ли я просто задавить конкурентов рекламой?
Артем: Здесь не факт, что ты продержишься даже месяца.
Рафаэль: Звучит мрачно.
Артем: Амбиции это хорошо, но не все деньги решают в нашем деле. Вернемся к черным агентам. Твои потенциальные клиенты не дойдут до телефона, чтобы позвонить. К ним уже постучится кто-нибудь и предложит услуги. Придет, скажет, что он от морга, и люди ему откроют дверь.
Вопрос: Как устроена конкуренция в интернете?
Рафаэль: Миллион рублей в месяц на директ, клики по полторы тысячи за просмотр. Это сколько получается реального трафика?
Артем: Это примерно 300 кликов в месяц, если даже по 1000 рублей за клик.
Рафаэль: При 20% конверсии это 60 заказов. Какой средний чек?
Артем: 100 тысяч рублей.
Рафаэль: 100 тысяч?
Артем: Да, с похорон.
Вопрос: Как формируется цена на похороны?
Рафаэль: От чего зависит стоимость?
Артем: От выбора клиента. Гроб, какой выбирает. Место на кладбище. Транспорт. Прощальный зал. Венки, цветы. Каждый формирует под себя.
Рафаэль: Это как конструктор?
Артем: Да. Есть базовый пакет, дальше человек сам выбирает, что добавить.
Рафаэль: А какие самые дорогие похороны были?
Артем: 2 миллиона.
Рафаэль: За что?
Артем: Гроб полтора миллиона стоил. Канадский клен.
Вопрос: Кремация или традиционные похороны?
Рафаэль: Я слышал, что процент кремаций растет. Насколько сильно изменилась картинка?
Артем: Было 10% три года назад, сейчас 25%.
Рафаэль: Почему люди выбирают кремацию?
Артем: Это более экологичный вариант. Плюс дешевле. Не нужна могила, крест, венки. Похороны в два раза дешевле.
Рафаэль: Что люди делают с прахом?
Артем: Разное. Кто-то делает бриллианты, кто-то сажает деревья. Есть биоразлагаемые урны, которые закапывают, и потом дерево растет.
Вопрос: Как вы конкурируете с черными агентами?
Рафаэль: Если я открою агентство и буду работать честно, смогу ли я конкурировать с теми, кто работает в тени?
Артем: Нет. Черные агенты получают информацию о смертях раньше. Они звонят в момент, когда человек в шоке. Они приходят в дом и говорят, что от морга. Люди им верят.
Рафаэль: Откуда они берут информацию?
Артем: Слив данных из скорой помощи, морга. Это коррупция.
Рафаэль: Есть ли способ на это влиять?
Артем: Да, можно обратиться в Минздрав, в соответствующие органы. Но люди в морге крепко сидят. Они могут потом пакостничать, накачивать тело водой.
Вопрос: Как отличить честное агентство от черного?
Рафаэль: Как мне понять, что ко мне пришел честный агент?
Артем: Во-первых, у него должен быть официальный документ, удостоверение. Во-вторых, если он пришел без вашего приглашения, это уже черный агент. Государственные учреждения сами не приходят, когда умирает человек. Если вам начинают навязывать какое-либо агентство в морге или больнице, это коррупция.
Рафаэль: Что делать, если в морге шантажируют?
Артем: Обращаться в Минздрав. У нас был случай, когда в морге портили тела. Мы вызвали сети НН, подключили Минздрав, и все решилось.
Вопрос: Как вы набираете сотрудников?
Рафаэль: Как ты подбираешь людей для работы в этой сфере?
Артем: Это должны быть стрессоустойчивые люди с эмпатией. Потому что работа с горем требует особого подхода. Плюс ответственность, потому что любой косяк это удар по репутации.
Рафаэль: Как ты их обучаешь?
Артем: Наставничество. Новичок первое время ездит с опытным агентом, смотрит, как все происходит. Потом постепенно начинает сам работать, но под контролем.
Вопрос: Какие планы на развитие?
Рафаэль: Куда ты планируешь развиваться дальше?
Артем: Хотим масштабироваться, открывать представительства в других городах. Развивать онлайн-направление. Может быть, добавлять дополнительные сервисы.
Рафаэль: Какие, например?
Артем: Помощь в оформлении документов для получения пособий. Консультации по юридическим вопросам, связанным с наследством. Комплексная поддержка в этот период.
Рафаэль: Франшизу не планируешь?
Артем: Пока нет. Это очень ответственная сфера. Нужен жесткий контроль качества. Боюсь, что франшиза может повлиять на репутацию.
Вопрос: Какие сложности в работе?
Рафаэль: С какими еще сложностями ты сталкиваешься?
Артем: Бюрократия. Очень много документов, согласований. Работа с государственными органами не всегда гладко проходит. Плюс найм сотрудников. Не каждый готов работать в этой сфере.
Рафаэль: Это понятно. А конфликты с клиентами бывают?
Артем: Бывают. Люди в стрессе, эмоции на пике. Может что-то не так понять. Но мы всегда стараемся идти навстречу, решать все вопросы мирно. У нас договор есть, все прозрачно.
Вопрос: Что бы ты сделал по-другому?
Рафаэль: Если бы ты начинал с нуля, что бы ты изменил?
Артем: Больше внимания уделил бы построению репутации с самого начала. Работе с отзывами, с рекомендациями. Это действительно основа в нашей сфере. И раньше бы начал автоматизировать процессы, внедрять CRM-системы.
***
Вот такая получилась картинка. Похоронный бизнес это не криминальная схема, а вполне легальная и даже сложная ниша. Здесь нужны реальные деньги, стрессоустойчивость и репутация. Амбиции и маркетинговые навыки помогут, но не спасут, если ты не готов к психологической нагрузке и не понимаешь, что это работа с человеческой болью.
Артем показал, что в этой сфере можно работать честно, культурно и даже с удовольствием. Главное помнить, что здесь нет места для авантюр. Репутация это все.