Дочь моя показала мне кружки с кошками. И всё, мне сразу захотелось) Хоть кружек этих дома некуда девать. Люблю кошек, ничего не могу с собой поделать)
Решила посмотреть, что там на Озоне с кружками. Сегодня у нас большие кружки 600 мл, с кошками.
Продаются лучше, конечно, обычные кружки и наборами. Но в них конкуренция - алый океан. Да и в кружках с рисунками не лучше. Большинство не продают почти ничего.
У этих 3 брендов кружек очень много, разных. Взяла конкретно 600 мл - у победителя все кружки в ТОПе продаж, 2 место - все хорошо продают, но хуже, чем 1. 3 место - все пониже. То есть сама концепция у победителя рабочая, это не стечение обстоятельств. Тем интереснее разобрать.
У всех много отзывов, рейтинги 4,9. Цены, видимо, меняют часто. Сейчас карточка 1 - 408 рублей. Карточки 2 и 3 - в районе 620.
Продажи: 371 тыс, 90 тыс, 39 тыс. Причем у победителя полмесяца не было остатков, можно умножать на 2.
Слайды в комментариях.
Какая карточка продает больше?
Пока вы размышляете, можно посмотреть опрос в моем ТГ канале
Готовы. Теперь разберем...
Больше продает карточка 3, на втором месте - 1
Но логика про 1 тоже верная - у нее более универсальная кружка. Она понятная, её проще купить как недорогой подарок. Еще и цена сильно ниже. И действительно - CTR у этой карточки сильно выше остальных.
А про карточку 3 вы написали, что будет обидно, если не она лидер продаж. Такая она классная. И я здесь полностью согласна. Очень атмосферная и обложка, и вся карточка. Столько всего нам обложка показала и дала почувствовать. Вспомнилась летняя сумка, которая буквально телепортировала на море.
Мне кажется, что карточка 3 сознательно шла на более низкий CTR (там и товар не очень крупно). Но и более целевых покупателей, которые не просто зайдут в карточку, а купят. Сама кружка у 3 очень непростая и не для всех. Если поставить ее на чистый фон, как в карточке 2 - никто же не купит.
Рисунок - не милый или смешной, а абстракция, современное искусство. Несколько лет назад мы не могли попасть в Питере в основной Русский музей, где вся классическая живопись 19 века - все билеты проданы (и онлайн, и офлайн). Зато в корпусе с современным искусством и авангардом 20 века - никого, ни малейшей очереди. Не особо ценят наши люди всё это непонятное, не классическое. То ли дело у 1 или 2 - всё понятно. Еще и цена не маленькая у 3.
Но карточка 3 ориентировалась на ЦА. Кружка с кошками - для любителей кошек. Но не на всех. Если рядом положить ИИ кошку - придут те, кто такую кружку не купит. Нам же нужны эстеты, не простые. Поэтому и кадр не простой. Открытый кадр - только лапки, а воображение нам дорисовало ту, которую мы любим (я дорисовала сразу). Горячий кофе с паром, печенье. Тактильность. Нужен все-таки особый взгляд на мир, чтобы это всё считать при скроллинге.
А дальше они эту атмосферу поддержали, а тему эксклюзивности еще и углубили. И акцент везде не на рисунке на кружке, а на деталях и атмосфере. Могли, конечно, и про упаковку рассказать - размер же показали. Тем более, что покупатели упаковку хвалят. Но конверсии прекрасные всё равно.
У этого бренда все карточки особенные, атмосферные и на свою ЦА - разные. А когда карточка тебя зацепила, уже не хочется уходить в другие и что-то еще выбирать. Для меня очень крутой кейс, когда сложный не дешевый товар так хорошо "упаковали".
У карточки 1 самая широкая аудитория. ЦА здесь сузили только по размеру кружки - гигант. А это все-таки мужской размер. Обложка понятная, неплохая. Но аргументов, почему не пойти выбирать другие кружки - здесь нет. Поэтому переходов в карточку много, а покупок меньше. И у этого же селлера много похожих кружек. Люди начинают выбирать, не знают, что выбрать, и не покупают ничего.
Карточка 2 решила карточку не делать. А зря - чашка-то классная. Это ведь не тот товар, который покупают по характеристикам. Здесь эмоции нужны. А для этого нужен хороший контент.
В общем умный качественный дизайн рулит, как ни крути. Но рулит еще и правильное решение - что показывать, какие эмоции вызывать. Ведь поставь кружки 1 или 2 на обложку 3 - и вся магия рассыплется. Для них нужно другое решение, это другие товары, с другой ЦА.
Больше полезных материалов о карточках, конверсии, SEO, воронках на маркетплейсах читайте в Телеграм канале 20 тысяч часов Екома.