Есть неприятная правда, которую не любят ни собственники, ни маркетологи:
Реклама не запускает продажи.
Она запускает диалог.
А дальше все зависит от того, кто бер-ет трубку.
Если отдел продаж холодный - реклама обречена.
Привет, меня зовут Денис, делюсь подобными фишками в своем телеграм канале.
Что такое «холодный» отдел продаж на самом деле
Это не про температуру голоса.
Это про состояние системы.
Холодный отдел - это когда:
- менеджеры не ждут лиды
- заявки - «одни из»
- нет чувства срочности
- нет давления
- нет интереса закрыть
Такие отделы не продают входящий спрос.
Они его пережевывают и выплевывают.
Главная ошибка собственника
«Давайте сначала запустим рекламу, а потом посмотрим».
Нет.
Так вы просто оплачиваете диагностику проблем в продажах - за свой счет.
Реклама в этом случае:
- усиливает хаос
- делает провал видимым
- ускоряет выгорание бюджета
Реальный конфликтный кейс
B2B-услуги, чеки от 300 тыс.
Директ дает 8–10 заявок в неделю.
Результат - ноль сделок.
Разбор:
- звонок через 40 минут
- менеджер говорит как бухгалтер
- ни одного вопроса про боль
- разговоры по 2–3 минуты
После замены скрипта и регламента:
- 2 сделки в первый месяц
- без изменения рекламы
Реклама не «ожила».
Продажи перестали быть мертвыми.
Почему холодный отдел убивает даже хороший трафик
Потому что:
- клиент уже теплый
- он уже ищет
- он уже сравнивает
А ему отвечают:
«Оставьте почту, мы пришлем презентацию»
И все. Клиент ушел к тем, кто включен.
Иллюзия «холодных лидов»
В 70% случаев «холодные лиды» - это:
- поздний звонок
- плохой первый контакт
- отсутствие внятного оффера
- страх менеджера продавать
Рекламу обвиняют, потому что:
- ее проще заменить
- чем признать слабость отдела продаж
Когда реклама точно не взлетит
Если:
- менеджеры не мотивированы на входящий поток
- нет контроля звонков
- нет KPI по скорости реакции
- нет связи маркетинг ↔ продажи
В этом случае реклама - просто дорогой генератор стресса.
Полезная информация
- Горячий трафик + холодный отдел = ноль продаж
- Первые 5 минут решают больше, чем ставка
- Реклама усиливает систему, а не чинит ее
- Если менеджер не верит в лид - он его не продаст
- Лучший апгрейд рекламы - прокачка продаж
Что делать, если отдел холодный
Честно? Два варианта:
- либо греть отдел продаж
- либо не запускать рекламу вообще
Половинчатые решения здесь не работают.
Вывод
Реклама не обязана спасать слабые продажи.
Ее задача - привести человека.
Если на той стороне:
- равнодушие
- формальность
- страх продавать
То никакие ставки, креативы и стратегии не помогут.
Сначала включите отдел продаж.
Потом включайте рекламу.
Полезные ссылки:
В предыдущем посте рассказал о том, когда пора менять директолога.
Кейсы
Кейс: Продвижения типографии в Яндекс.Директ: полгода работы
Кейс: Как я продвинул доставку еды через Яндекс.Директ за год сотрудничества на 120%
Кейс: Типография 250 постоянных B2B клиентов в типографию за 3 года работы
Кейс: Продвижение контакт-центр результаты за полгода работы
Кейс: Продвижение Салона Красоты
Кейс: Как за 4 месяца принес строительной компании 400+ заявок
Кейс: Продвижение Типографии 285 заявок за 4 месяца работы
Кейс: Доставка еды 2000+ заявок за 3 месяца работы
Кейс: Как я привлек 245 заявок для студии маникюра из Яндекс Директ
Кейс: Кухни на заказ 84 заявки по 1949 рублей за месяц
Кейс: Онлайн-школа психологии
Кейс: Интернет-магазин по продаже кондиционеров
Кейс: Продажа одежды на Вайлдбериз
Кейс: Онлайн-школа с бюджетом 2 млн. рублей в месяц
Кейс: Выкуп квартир в Москве продвижение в Яндекс Директ
Кейс: Продвижение контакт-центр результаты за полгода работы