Одна из самых неприятных ситуаций в рекламе -
лиды есть, деньги потрачены, а продаж нет.
И почти всегда первый, кого обвиняют - рекламу.
Это удобно. Это привычно. И это часто неправда.
Потому что в реальности реклама может работать нормально,
а вот дальше начинается кладбище лидов.
Привет, меня зовут Денис, делюсь подобными фишками в своем телеграм канале.
Самообман собственника
Типичные фразы:
- «Лиды холодные»
- «Нам не та аудитория»
- «Люди просто интересуются»
- «Рынок сейчас сложный»
Редкий вопрос, который задают:
А как именно менеджеры обрабатывают эти заявки?
И еще реже - проверяют.
Первый симптом - “мы всем звоним”
Это ложь в 80% случаев.
Не из злого умысла. Из хаоса.
Что обычно происходит:
- звонят через 20–40 минут
- не перезванивают
- пишут в мессенджер вместо звонка
- «не дозвонились» = забыли
Для рекламы это смертельно.
Лид остывает быстрее, чем кабинет успевает обновиться.
Реальный конфликтный кейс
Услуги, заявки по 3–5 тысяч рублей.
Собственник в ярости: «Директ не работает».
Проверяем:
- 12 лидов за день
- прозвонили 5
- 3 через час
- 2 через два дня
После жесткого регламента:
- звонок до 5 минут
- повтор через 15
- еще раз через час
Продажи появились без изменения рекламы.
Реклама не виновата.
Менеджеры просто сливали входящий спрос.
Второй симптом - менеджеры не верят в лиды
Если менеджер заранее уверен, что:
- «это мусор»
- «опять реклама»
- «ничего не купят»
Он так и разговаривает.
Холодно. Формально. Без давления.
И клиент это чувствует за 10 секунд.
Реклама может привести человека.
Продать - должен менеджер.
Третий симптом - нет обратной связи
Классическая ситуация:
- реклама приводит заявки
- отдел продаж молчит
- виноват снова маркетинг
Никто не говорит:
- почему отказ
- на каком этапе
- что именно не зашло
- что спрашивают клиенты
Без этого реклама слепая.
Что делать, если менеджеры реально проваливают лиды
Не мотивация. Не разговоры.
А жесткая система.
- Фиксация времени первого контакта
- Запись разговоров
- Обязательные статусы по каждому лиду
- Разборы отказов
- Связь отказов с источником трафика
Если этого нет -
вы не бизнес, вы хаос с рекламой.
Почему реклама не спасет плохую обработку
Можно:
- повысить ставки
- улучшить оффер
- сузить аудиторию
Но если на входе:
- не берут трубку
- не продают
- не дожимают
Реклама только ускорит потери.
Полезная информация
- Лид без звонка в первые 5 минут теряет до половины шансов
- Менеджеры - часть воронки, а не отдельный мир
- Хорошая реклама обнажает слабые продажи
- Отдел продаж всегда должен быть под контролем цифр
- Если менеджеры не тянут - реклама это покажет первой
Вывод
Если продажи падают -
не бегите сразу «чинить рекламу».
Сначала посмотрите:
- кто берет трубку
- как говорит
- и что происходит после заявки
Очень часто проблема не в трафике.
А в людях, которые не умеют его продавать.
Полезные ссылки:
В предыдущем посте рассказал о том, почему не надо гнаться за дешевым трафиком.
Кейсы
Кейс: Продвижения типографии в Яндекс.Директ: полгода работы
Кейс: Как я продвинул доставку еды через Яндекс.Директ за год сотрудничества на 120%
Кейс: Типография 250 постоянных B2B клиентов в типографию за 3 года работы
Кейс: Продвижение контакт-центр результаты за полгода работы
Кейс: Продвижение Салона Красоты
Кейс: Как за 4 месяца принес строительной компании 400+ заявок
Кейс: Продвижение Типографии 285 заявок за 4 месяца работы
Кейс: Доставка еды 2000+ заявок за 3 месяца работы
Кейс: Как я привлек 245 заявок для студии маникюра из Яндекс Директ
Кейс: Кухни на заказ 84 заявки по 1949 рублей за месяц
Кейс: Онлайн-школа психологии
Кейс: Интернет-магазин по продаже кондиционеров
Кейс: Продажа одежды на Вайлдбериз
Кейс: Онлайн-школа с бюджетом 2 млн. рублей в месяц
Кейс: Выкуп квартир в Москве продвижение в Яндекс Директ
Кейс: Продвижение контакт-центр результаты за полгода работы