Каждый руководитель отдела продаж сталкивается с одной и той же проблемой: сотрудники жалуются на нехватку заявок, но при этом тратят часы на общение с теми, кто «просто смотрит» и не собирается покупать. В это время реальные клиенты с бюджетом уходят к конкурентам, просто потому что им вовремя не перезвонили. Решение этой проблемы лежит не в увеличении рекламного бюджета, а в изменении подхода к квалификации входящего потока. Инструмент, который позволяет отделить зерна от плевел и сфокусировать усилия команды на главном, называется Lead Scoring (оценка лидов).
Что такое Lead Scoring?
Lead Scoring — это методология ранжирования потенциальных клиентов (лидов) на основе их ценности для компании и готовности к совершению сделки. Проще говоря, это система начисления баллов. Каждому лиду присваивается числовой рейтинг на основе его характеристик и действий. Чем выше балл, тем «горячее» клиент. Это превращает хаос базы данных в упорядоченную систему, где менеджер точно знает приоритеты: сначала звоним Ивану с рейтингом 90, а Петру с рейтингом 15 отправим автоматическую цепочку писем.
Зачем это нужно бизнесу?
Для руководителя внедрение скоринга — это инструмент повышения рентабельности продаж.
Рост конверсии: Менеджеры работают только с теми, кто готов платить, закрывая сделки быстрее и чаще.
Сокращение цикла сделки: Вы не тратите месяцы на бесперспективный «прогрев» компаний, которые вам не подходят.
Синхронизация маркетинга и продаж: Маркетологи получают четкую обратную связь — какие каналы приводят не просто трафик, а качественных лидов с высоким баллом.
Механика оценки.
Эффективная модель скоринга строится на комбинации двух типов данных.
Явные данные: Это информация, которую лид сообщил о себе сам (в формах на сайте) или которую Вы нашли в открытых источниках. Сюда относятся: должность (ЛПР или исполнитель), отрасль, годовой оборот компании, регион присутствия, количество сотрудников.
Неявные данные: Это «цифровой след» клиента. Как он взаимодействует с вашим контентом? Посещал ли он страницу с ценами? Открывает ли он ваши письма? Скачал ли он техническую документацию?
Именно поведение часто говорит о готовности к покупке громче, чем анкетные данные.
Настройка модели.
Чтобы система заработала, нужно присвоить «вес» каждому критерию. Это математика ваших продаж.
Примеры начисления:
Должность: Генеральный директор (+15 баллов), Менеджер (+5 баллов).
Действия: Запрос демо-версии (+20 баллов), Скачивание прайс-листа (+10 баллов), Чтение блога (+2 балла).
Штрафные баллы (отрицательный скоринг):
Посещение раздела «Вакансии» (-15 баллов) — скорее всего, это соискатель, а не клиент.
Домен почты @mail.ru / @gmail.com для B2B (-5 баллов) — низкая вероятность корпоративного заказа.
Сегментация базы по результатам оценки.
Набрав определенное количество баллов, лид должен попадать в соответствующий сегмент, для которого прописан свой сценарий работы.
Холодные (0–30 баллов): Они еще не готовы к покупке. Передавать их в продажи запрещено — это вызовет негатив и у клиента, и у менеджера. Их нужно «греть» полезным контентом.
Теплые (31–70 баллов): Проявляют интерес, но еще сомневаются. Требуют аккуратного касания: приглашения на вебинар, отправки кейса.
Горячие (71+ баллов): Клиент изучил продукт, соответствует портрету и готов к диалогу. Менеджер должен связаться с ним немедленно.
Техническая реализация и автоматизация в CRM.
Современные CRM-системы (такие как Битрикс24, AmoCRM) позволяют автоматизировать скоринг. Вы настраиваете правила один раз, и система сама пересчитывает баллы в режиме реального времени при каждом действии клиента.
Главная задача автоматизации — триггеры. Как только лид преодолевает порог в 70 баллов, CRM должна автоматически ставить задачу менеджеру: «Срочно звонить, клиент готов!». Это исключает человеческий фактор: ни один горячий лид не потеряется в потоке рутины.
Главные ошибки и с чего начать.
Не пытайтесь построить идеальную модель с первого дня — вы рискуете утонуть в деталях. Начните с малого: выберите 3-5 критериев профиля и 3-5 поведенческих факторов.
Распространенная ошибка — «перемудрить» с баллами, когда клиент набирает высокий рейтинг просто за счет того, что кликал по всем ссылкам, хотя бюджета у него нет.
Резюме от РВМ-Софт.
Регулярно проводите «калибровку»: собирайте обратную связь от отдела продаж. Действительно ли лиды с высоким баллом лучше покупают? Если нет — корректируйте вес критериев. Lead Scoring — это живой процесс, который должен эволюционировать вместе с Вашим бизнесом.