CRM гайды

Как правильно сегментировать клиентскую базу? Разбираем методы от простых демографических до RFM-анализа и сложных B2B-сценариев. Гайд для руководителей Почему «стрельба по площадям» больше не работает. В эпоху перенасыщения информацией внимание клиента — самый дорогой ресурс. Если десять лет назад можно было запустить одну рассылку на всю базу и получить результат, то сегодня такой подход воспринимается как спам. Клиенты ожидают предложений, которые решают именно их проблемы, а не проблемы «среднестатистического покупателя»...

«Дорого», «Я подумаю», «У конкурентов дешевле». Каждый руководитель отдела продаж слышит это сотни раз в месяц. Обычно работа с возражениями воспринимается как искусство переговорщика или магия скриптов. Менеджеров отправляют на тренинги, учат техникам НЛП и «отзеркаливания». Но тренинги дают краткосрочный эффект. Чтобы системно повышать конверсию, нужно превратить борьбу с возражениями из «искусства» в «технологию». CRM-система — это идеальный инструмент для оцифровки отказов и сомнений. Если Вы не фиксируете возражения в цифрах, Вы не можете ими управлять...

Электронная почта всё еще остается самым дешевым способом продавать. На каждый вложенный рубль можно получить 40 рублей прибыли. Но это работает только у тех, кто не стреляет из пушки по воробьям. Главная проблема большинства компаний — программы живут отдельно. В CRM-системе (где работают продавцы) — одна база клиентов. В сервисе рассылок — другая. Чтобы отправить письмо, маркетолог скачивает файл, чистит его, загружает обратно... Это долго и рождает ошибки. Секрет успеха — интеграция. Это когда CRM и почтовый сервис работают как единый организм...

Как настроить жизненный цикл клиента в CRM: Полное техническое руководство Большинство компаний используют CRM как «кладбище контактов» или, в лучшем случае, как инструмент для контроля первичных продаж. Руководители видят воронку «Лид — Сделка — Оплата» и считают, что контролируют бизнес. Это опасная иллюзия. В реальности клиент живет не в вашей воронке продаж, а в своем собственном цикле принятия решений (Customer Journey Map или CJM). Он может месяцами изучать контент, сравнивать вас с конкурентами, совершать первую покупку, уходить, возвращаться и рекомендовать вас друзьям...

Эпоха «звездных» продавцов, которые закрывают сделки исключительно на харизме и интуиции, уходит в прошлое. В сложных B2B-продажах с длинным циклом и высокими чеками побеждают системы, а не одиночки. Чтобы масштабировать успех и не зависеть от таланта конкретного менеджера, компании внедряют методики продаж — структурированные подходы к ведению сделки. Однако, по статистике, 80% инвестиций в обучение методикам вылетают в трубу через месяц после тренинга. Причина проста: менеджеры возвращаются на...

Представьте, что Ваш отдел продаж — это конвейер. Если на заводе детали передаются от станка к станку вручную, с задержками и ошибками, выпуск продукции падает. То же самое происходит с клиентами в бизнесе. Если менеджер вручную двигает каждую заявку, забывает позвонить или путается в документах, Вы теряете деньги. Автоматизация воронки продаж — это превращение «ручного труда» в четко отлаженный механизм. В этой статье мы разберем, как правильно настроить этот механизм: какие этапы обязательны,...