Друзья, добрый день, ко мне часто читатели пишут в личку с просьбой продать квартиру. Я думал-думал, как сделать услугу, которая будет востребованной и отличаться от того, что Вас всех раздражает в обычных риэлторских продуктах - назойливости, бесполезности и необоснованной цены.
Полтора года назад, Вы подсказали, как правильно "упаковать" услугу подбора и всё взлетело, может быть и здесь нужно уйти от привычных штампов и предложить услугу, которая нужна клиентам, а не привычная риэлторам.
Если позволите, опять немного занудной теории. Мы с Вами уже много раз обсуждали, что ключевой момент для сделок с недвижимостью это ценообразование. Помним, что восприятие цены у покупателя и собственника формируется различными способами, что приводит к ситуации "неразрешимого конфликта". Помним про время экспозиции, количество лотов, "правило стакана" и прочие нюансы.
Если всё это обобщить, то останется: главное - цена. Цена.
Если цена собственником определена правильно, сделка произойдёт, неправильно - сделки не будет. Роль продавца в сделке - будет ли это сам собственник или юная прекрасная пышногрудая дева-риэлтор - некритична. Потому что продаёт цена.
В любой момент времени, в любом сегменте недвижимости продажи происходят в бюджетных 10-20%. Выставлено 10 аналогичных квартир - за 11,2 млн, 11,3 млн ... 12,7 млн, 12,9 млн. Смотреть и покупать будут сначала варианты за 11,2 и 11,3, а уже потом всё остальное. До самых дорогих квартир за 12,7 и 12,9 млн очередь может не дойти никогда, потому что после продажи квартир за 11,2 и 11,3 млн, может появиться новая квартира за 11,25 млн, а дорогие варианты так и останутся невостребованными. Годами. Поверьте, это работает именно так.
Мне кажется, я знаю уже абсолютно все аргументы собственников, почему именно в его случае, данное правило работать не будет и всё произойдёт иначе. Поверьте, не произойдёт. Чтобы взять Вашу квартиру в продажу риэлтор может для вида согласиться с Вашими аргументами и поставить любую указанную собственником цену. Не вопрос. Но сделки не будет. Потому что покупатели всегда купят сначала более бюджетный вариант.
Дальше возникает совершенно справедливый вопрос, а что, если я свою квартиру "продешевил"? Может же быть такое?
И как решение на этот вопрос - 2 стратегии:
Первый вариант: С большим трудом принимаю, что цена моей квартиры 10 миллионов, но что мне мешает попробовать продать её за 12 миллионов? Ну, ладно, не 12, но 11,5-то там точно есть.
Второй вариант: Мониторю цены на все квартиры-аналоги в ЦИАНе и выхожу по самой низкой цене.
Вроде, оба варианта логичны, согласитесь? К сожалению, не гарантируют продажи. Давайте разбирать.
При первом варианте на начальном этапе экспозиции квартира просто "невидима" для клиентов. Потенциальные покупатели ищут квартиры в диапазоне 9,5-10,3 и выставляют фильтр в ЦИАНе "до 10,5 млн". Так как изначально в цену не попали, звонков не будет. Через какое-то время (как правило от 3 до 6 месяцев) придется снижаться, чтобы получить звонки, но так как клиенты будут видеть, что объявление "старое", будет подозрение, что с квартирой что-то не так и звонков будет сильно меньше, чем могло бы быть при изначально правильной цене.
Это не проблема, можно убрать старое объявление, дать квартире "отдохнуть" и выйти с новым объявлением и "правильной" ценой. Бинго. Но зачем мы потеряли полгода?
При втором варианте - ещё проще - посмотрели все аналогичные квартиры в экспозиции, выставились чуть-чуть дешевле них и быстро вышли на сделку. Как бы да, вполне разумно, но при условии, что аналоги интересны покупателям и не переоценены. Исходя из предыдущего примера - "справедливая цена в моменте" 10 миллионов. За эту цену Вашу однокомнатную с высокой вероятностью заберут в течение месяца. Конкуренты-аналоги выставлены от 11,3 до 12 миллионов. Вы выставились за 11,2 миллиона и твёрдо уверены, что будет много звонков. Не факт. Почему? Вы всё ещё в "слепой" зоне, так как у потенциальных покупателей фильтр выставлен на 10,5 млн :-( Понять это из "цен предложений" нельзя, нужны "цены сделок".
В общем, повторюсь, главное и зачастую единственное, что необходимо для продажи Вашей квартиры - цена. Правильно определённая цена, которая заинтересует потенциальных покупателей.
Сначала Вам нужно эту цену определить, потом с ней свыкнуться и только после - выходить в рекламу. При этом, конечно, нужно заложить люфт для торга. Сколько обычно он составляет? Порядка 5%. Если Вы понимаете, что квартира может быть продана за 10 миллионов, выставляйтесь за 10,5 и, о чудо, Вы сразу становитесь "видимыми" для рынка, получаете кучу звонков и даже, что самое важное, сможете продать сразу, а не через полгода и за 10,3 млн, а не за 10 ровно, потому что объявление свежее, интересное всем, цена в рынке и у Вас куча желающих, конкурирующих между собой покупателей :-)
С этим вопросом разобрались. Дальше - проще и всё это мы с Вами уже рассматривали - предпродажная подготовка с упором на качественные фото, приём звонков/проведение показов ну и, непосредственно, подготовка к сделке/сделка.
Собственников больше всего раздражает, что работа риэлтора непонятна, а вознаграждение привязано к стоимости самой квартиры, хотя, действительно, объем работы зачастую одинаков при продаже квартиры за 9 и за 29 миллионов. А, что, если предложить фиксированную цену и опции, позволяющие выбирать только необходимую услугу?
Я вижу это так - полная услуга - оценка, фотосессия, реклама в ЦИАН, взаимодействие с клиентами, подготовка к сделке/сделка - 200 000. Для всех лотов стоимостью до 30 миллионов (с бюджетами выше - работа строится немного иначе, пока думаю, как правильно "упаковать" услугу).
Часто собственнику нужна только оценка и нормальные фото, дальше он всё сделает сам. Тогда можно ограничиться небольшой услугой, назовем её "Оценка + фото".
Смотрим цены сделок, определяем портрет потенциального клиента, ищем "плюшки" данной квартиры, думаем о том, как правильно отстроиться от конкурентов и т.д. По желанию, сюда же - статья в Дзен с указанием телефона собственника. Стоимость - 30 000.
После проведения показов, вырисовываются 2 или 3 потенциальных клиента, каждый со своей ситуацией, и начинаются муки выбора :-) Можем подключиться на этом этапе - пообщаться ещё раз со всеми, оформить и принять аванс/задаток, подготовить ДКП, схему безопасных расчетов и организовать/провести сделку. Услуга "Юридическое сопровождение", стоимость 100 000.
Пожалуйста, напишите в комментариях - то/не то, может ли быть интересно, возможно объём/состав услуги должен быть иным? Заранее Вас благодарю.
Онлайн-курс по подбору квартиры в Москве - бесплатно пройти здесь
Друзья, всего самого доброго - желаю Вам много успешных сделок.
Книга "Ключ от Москвы. Где и как найти квартиру своей мечты"
Если посчитаете интересным - пишите/звоните +7919-7782622 или в телеграм @AlexanderKhalitov