Одна из самых частых ошибок в маркетинге —
перенос решений из одного масштаба в другой.
То, что отлично работает на обороте 5 млн,
может разрушить бизнес на 20.
А инструменты уровня 100 млн
на раннем этапе превращаются в дорогой балласт.
Маркетинг всегда должен соответствовать масштабу бизнеса,
а не «как у других» или «как советуют в интернете».
Разберём, какие решения уместны
на оборотах 5, 20 и 100 млн,
и где чаще всего бизнес сам себе вредит.
Эта статья — часть серии «Этапы роста бизнеса». Ссылки на предыдущие материалы — ниже.
Оборот ~5 млн: скорость и ручное управление
На этом этапе бизнес ещё компактный.
Чаще всего:
- собственник вовлечён лично;
- команда маленькая;
- решения принимаются быстро;
- ошибки видны сразу.
Что здесь уместно
1. Фокус на 1–2 каналах
Не нужно распыляться.
Лучше один работающий канал, чем пять «для галочки».
2. Ручное управление маркетингом
Это нормально.
На этом этапе скорость важнее формализации.
3. Быстрые тесты гипотез
Малые бюджеты → быстрые выводы → быстрая корректировка.
4. Простая аналитика
Понимать:
- откуда пришёл клиент;
- сколько стоил;
- купил или нет.
Без сложных систем.
Что здесь лишнее
- сложные CRM с десятками воронок;
- большие отделы маркетинга;
- много подрядчиков;
- «стратегии на год».
На 5 млн выигрывает простота и реакция.
Оборот ~20 млн: система вместо интуиции
Это самый опасный этап.
Бизнес уже вырос,
но часто продолжает жить логикой малого бизнеса.
Именно здесь маркетинг начинает ломаться.
Что становится необходимым
1. Фиксированная маркетинговая модель
Кто клиент,
через какие каналы,
по какой логике проходит путь.
Без этого масштабировать нельзя.
2. Разделение ролей
Маркетинг больше не может держаться на одном человеке.
Появляются:
- специалисты;
- подрядчики;
- ответственность по зонам.
3. Связка маркетинг → продажи
Лиды без продаж — иллюзия роста.
Нужна сквозная логика, а не отчёты «по рекламе».
4. Цифры по воронке
Не ощущения, а:
- конверсии по этапам;
- стоимость клиента;
- доля рекламных расходов.
Что начинает мешать
- ручное вмешательство собственника в каждый запуск;
- постоянная смена приоритетов;
- хаотичное подключение новых каналов;
- работа «без доведения до выводов».
На 20 млн бизнесу нужна дисциплина,
а не креатив.
Оборот ~100 млн: управление системой, а не маркетингом
На этом уровне маркетинг —
это уже не инструмент привлечения,
а часть инфраструктуры бизнеса.
Любая ошибка масштабируется мгновенно.
Что здесь критично
1. Центр управления маркетингом
Не набор исполнителей,
а единая точка ответственности.
2. Процессы вместо людей
Люди меняются.
Система должна работать без них.
3. Прогнозируемость
Маркетинг должен отвечать на вопросы:
- что будет при росте бюджета;
- где предел масштабирования;
- какие риски впереди.
4. Работа не с каналами, а с экономикой
На этом этапе важны:
- LTV;
- повторные продажи;
- удержание;
- эффективность в горизонте месяцев, а не дней.
Что становится опасным
- «звёздные» маркетологи без системы;
- вера в один канал;
- попытки управлять маркетингом через эмоции;
- отсутствие контроля на уровне бизнеса.
На 100 млн маркетинг либо системный,
либо разрушительный.
Неприятная правда
Маркетинг ломается не потому,
что он плохой.
А потому что:
- его не перестраивают под рост;
- продолжают использовать решения не своего масштаба;
- путают инструменты с системой.
Коротко по уровням
5 млн — скорость, простота, ручное управление.
20 млн — система, дисциплина, цифры.
100 млн — управление инфраструктурой и экономикой.
Проблемы начинаются,
когда бизнес живёт на одном уровне,
а маркетинг — на другом.
Главный вывод
Нет универсальных маркетинговых решений.
Есть решения,
уместные на конкретном обороте.
Если маркетинг не соответствует масштабу бизнеса,
он либо не даёт роста,
либо начинает его разрушать.
А ваш маркетинг сейчас соответствует
реальному масштабу бизнеса
или застрял на предыдущем этапе?
Напишите в комментариях — это важный вопрос.
Продолжение серии:
— Этапы роста бизнеса"