Рост в 2–3 раза — это не «чуть больше денег».
Это момент, когда старый маркетинг перестаёт тянуть.
Пока бизнес маленький, многое работает «на ощущениях».
Но когда выручка, команда и количество клиентов увеличиваются кратно,
маркетинг либо меняется, либо начинает ломать бизнес изнутри.
Если вы чувствуете, что «раньше работало, а сейчас всё сложнее»,
этот текст — про вас.
Эта статья — часть серии «Этапы роста бизнеса». Ссылки на предыдущие материалы — ниже.
Что работает до роста — и перестаёт работать после
В небольшом бизнесе маркетинг часто держится на трёх вещах:
- личном участии собственника;
- ручном управлении;
- быстрой реакции на ошибки.
Это даёт гибкость и скорость.
Но у этого подхода есть потолок.
Когда бизнес вырастает в 2–3 раза:
- ручное управление перестаёт успевать;
- количество решений увеличивается;
- цена ошибки резко растёт.
То, что раньше «чинилось на ходу»,
теперь начинает стоить денег.
Маркетинг перестаёт быть набором действий
Первое и самое важное изменение —
маркетинг перестаёт быть «тем, что мы делаем».
Он становится системой, которая:
- должна работать стабильно;
- не зависеть от одного человека;
- давать предсказуемый результат.
Если раньше можно было:
— «давай попробуем»
— «давай быстро поменяем»
то при росте такие решения начинают:
- ломать фокус;
- рвать стратегию;
- создавать хаос.
Резко возрастает цена несогласованности
До роста маркетинг и продажи могут жить «рядом».
После роста это становится проблемой.
Когда бизнес увеличивается в 2–3 раза:
- больше лидов;
- больше менеджеров;
- больше этапов;
- больше потерь, если нет контроля.
Любая несогласованность между маркетингом и продажами:
- масштабируется;
- повторяется;
- начинает съедать прибыль.
Маркетинг больше не может работать «сам по себе».
Меняется роль собственника
Очень болезненный, но неизбежный момент.
При росте собственник должен:
- перестать быть ручным маркетологом;
- перестать дёргать операционку;
- начать управлять системой.
Если собственник продолжает:
- менять приоритеты по настроению;
- вмешиваться в каждый запуск;
- ломать стратегию,
маркетинг перестаёт быть управляемым.
Рост требует дисциплины, а не интуиции.
Появляется необходимость в цифрах, а не ощущениях
В маленьком бизнесе ощущений хватает.
В выросшем — они начинают обманывать.
Когда масштаб увеличивается:
- отдельные кейсы теряют значение;
- важны тенденции;
- важны воронки;
- важна экономика.
Маркетинг без цифр в этот момент
становится источником конфликтов и споров,
а не роста.
Ошибки начинают стоить дорого
До роста:
- ошибка — это потеря времени;
- тест — это эксперимент.
После роста:
- ошибка — это потеря денег;
- тест без методики — риск.
Поэтому маркетинг вынужден:
- тестировать аккуратнее;
- фиксировать гипотезы;
- считать последствия;
- доводить до выводов.
Рост убивает хаотичный маркетинг.
Неприятная правда
Маркетинг «ломается» при росте
не потому, что стал хуже.
А потому что:
- он не был перестроен под новый масштаб;
- остался на логике малого бизнеса;
- не стал системой.
Рост просто это проявляет.
Как выглядит маркетинг после перестройки
В бизнесе, который пережил рост:
- есть зафиксированная маркетинговая модель;
- понятны приоритеты;
- есть центр управления;
- маркетинг связан с продажами;
- решения принимаются по данным;
- люди заменяемы, система — нет.
Такой маркетинг не идеален.
Но он устойчив.
Главный вывод
Рост в 2–3 раза — это экзамен для маркетинга.
Он показывает:
- есть ли система;
- есть ли управляемость;
- готов ли бизнес к следующему шагу.
Если маркетинг не меняется вместе с бизнесом,
он начинает его тормозить.
А ваш маркетинг уже перестроился под новый масштаб
или всё ещё живёт логикой малого бизнеса?
Напишите в комментариях — это хороший повод честно проверить себя.
Продолжение серии:
— Этапы роста бизнеса"