Парадокс, с которым сталкиваются многие собственники.
Пока бизнес маленький —
маркетинг как-то работает.
Заявки идут. Клиенты приходят. Денег хватает.
Но как только бизнес начинает расти —
маркетинг начинает ломаться.
Реклама дорожает.
Результаты становятся нестабильными.
Появляется ощущение, что «раньше было проще».
Это не случайность.
И не проблема конкретных людей.
Почему в малом бизнесе маркетинг «держится»
В маленьком бизнесе маркетинг часто работает вручную.
Собственник:
- сам принимает решения;
- сам общается с клиентами;
- сам чувствует рынок;
- сам быстро корректирует курс.
Маркетинг здесь — продолжение головы собственника.
Нет сложных процессов.
Нет длинных цепочек.
Нет рассинхрона между маркетингом и продажами.
Ошибки:
- быстро видны,
- быстро исправляются,
- не масштабируются.
Именно поэтому создаётся ощущение,
что «маркетинг работает».
Что меняется, когда бизнес начинает расти
Рост почти всегда приносит усложнение.
Появляются:
- сотрудники,
- отделы,
- подрядчики,
- новые каналы,
- больше денег в обороте.
И вот здесь вскрывается ключевая проблема.
Маркетинг всё ещё живёт
по логике малого бизнеса,
а бизнес уже стал больше.
Главная причина поломки — маркетинг не становится системой
В момент роста бизнес масштабируется,
а маркетинг — нет.
Чаще всего происходит следующее:
- решения всё ещё принимаются «на ощущениях»;
- знания остаются в головах людей;
- процессы не описаны;
- ответственность размыта;
- нет единого центра управления.
То, что работало на масштабе 5–10 человек,
начинает рассыпаться на масштабе 30–50.
Не потому что стало хуже.
А потому что ручное управление больше не тянет.
Вторая причина — разрыв между маркетингом и продажами
В малом бизнесе:
- маркетинг и продажи — это почти одно и то же;
- собственник всё видит сам.
При росте:
- маркетинг живёт своей жизнью;
- продажи — своей;
- данные теряются;
- ответственность перекладывается.
Маркетинг приводит лиды.
Продажи говорят, что лиды плохие.
Собственник не понимает, где правда.
Система начинает конфликтовать сама с собой.
Третья причина — масштабируются ошибки
Очень важный момент.
В малом бизнесе ошибка:
- стоит немного;
- быстро чинится;
- не разрушает систему.
В растущем бизнесе та же ошибка:
- стоит дорого;
- повторяется сотни раз;
- начинает «жечь» бюджет.
Если:
- воронка не выстроена,
- обработка нестабильна,
- приоритеты меняются хаотично,
рост не усиливает маркетинг —
он усиливает хаос.
Четвёртая причина — собственник остаётся в старой роли
Одна из самых болезненных точек.
При росте бизнесу нужен собственник:
- как архитектор системы,
- а не как ручной управляющий.
Но часто собственник:
- продолжает вмешиваться в операционку;
- меняет приоритеты по настроению;
- дергает маркетинг;
- ломает стратегию.
Маркетинг не выдерживает постоянных разворотов
и перестаёт быть предсказуемым.
Неприятная правда
Маркетинг ломается не из-за роста.
Он ломается потому, что:
- не был подготовлен к росту;
- не стал системой;
- остался набором людей и действий.
Рост просто проявляет слабые места.
Как выглядит маркетинг, который переживает рост
В устойчивом бизнесе при росте:
- есть зафиксированная маркетинговая модель;
- описаны процессы;
- есть единый центр управления;
- маркетинг связан с продажами;
- решения принимаются по цифрам;
- люди заменяемы, система — нет.
В таком формате рост не ломает маркетинг.
Он делает его сильнее.
Главный вывод
Маркетинг работает у малого бизнеса
не потому, что он хороший.
А потому что бизнес маленький
и всё держится на ручном управлении.
При росте это перестаёт работать.
И если маркетинг не становится системой,
он неизбежно ломается.
А ваш маркетинг сейчас живёт логикой малого бизнеса
или уже готов к росту?
Напишите в комментариях — это хороший повод задуматься.
Продолжение серии:
— Этапы роста бизнеса"