В маркетинге всегда много цифр.
CTR, CPC, охваты, показы, клики, конверсии, лиды.
И при этом у собственника часто остаётся ощущение:
«Цифр много, а понимания — мало».
Проблема не в том, что метрик слишком много.
Проблема в том, что собственнику показывают не те цифры,
по которым принимаются управленческие решения.
Если вы хотите понимать маркетинг как бизнес,
а не как набор отчётов — этот текст для вас.
Эта статья — часть серии «Практика и контроль маркетинга». Ссылки на предыдущие материалы — ниже.
Главная ошибка: смотреть на маркетинг как на статистику
Большинство отчётов строятся вокруг процесса:
- сколько показали,
- сколько кликнули,
- сколько заявок получили.
Но собственника интересует не процесс.
Его интересует результат.
Маркетинг — это не про клики.
Это про деньги, управляемость и прогноз.
Цифра №1. Стоимость клиента, а не лида
Самая важная цифра, которую часто подменяют.
Лид — это ещё не бизнес-результат.
Клиент — да.
Если вы знаете:
- сколько стоит заявка,
- но не знаете, сколько стоит клиент,
вы не понимаете экономику маркетинга.
Собственнику важно видеть:
- сколько денег тратится,
- сколько клиентов реально покупают,
- и сколько денег остаётся на выходе.
Цифра №2. Конверсия по этапам, а не «в целом»
Фраза «у нас конверсия 3%»
ничего не говорит собственнику.
Гораздо важнее:
- где именно рвётся воронка;
- на каком этапе теряются деньги;
- что является узким местом.
Рабочая воронка — это цепочка:
показ → заявка → контакт → сделка → оплата.
Если вы не видите конверсию по каждому этапу,
вы управляете бизнесом вслепую.
Цифра №3. Доля рекламных расходов в выручке
Одна из самых недооценённых метрик.
Важно не просто:
- сколько вы тратите,
- а какую долю выручки это составляет.
Реклама может быть:
- дорогой,
- дешёвой,
- средней.
Но если доля рекламных расходов растёт,
а прибыль нет — маркетинг работает против бизнеса.
Эта цифра моментально отрезвляет.
Цифра №4. Повторные продажи и возвраты
Маркетинг не заканчивается на первой сделке.
Если:
- клиенты не возвращаются,
- повторных продаж мало,
- LTV не растёт,
маркетинг работает как ведро с дырой.
Собственнику важно видеть:
- сколько клиентов покупают повторно;
- через какой срок;
- на какую сумму.
Это напрямую влияет на масштабирование.
Цифра №5. Скорость обработки заявок
Цифра, которая часто убивает маркетинг,
но почти не попадает в отчёты.
Если заявки:
- долго обрабатываются,
- теряются,
- «висят» без ответа,
стоимость маркетинга автоматически растёт.
Скорость реакции — это деньги.
И это зона внимания собственника, а не только продаж.
Цифра №6. Прогноз, а не только факт
Прошлые цифры важны.
Но собственнику нужен прогноз.
Если маркетинг не может ответить:
- что будет через месяц,
- при каком бюджете,
- с каким риском,
значит он пока не управляем.
Рабочий маркетинг — это не только отчёт о прошлом,
а понимание будущего.
Неприятная правда
Большинство «маркетинговых цифр»
не нужны собственнику для управления.
Они нужны:
- специалистам,
- подрядчикам,
- для оптимизации внутри каналов.
Собственнику нужны цифры бизнеса,
которые показывают:
- зарабатывает компания или нет;
- можно ли масштабироваться;
- где теряются деньги.
Как выглядит здоровая картина
В нормальной системе собственник видит:
- стоимость клиента;
- конверсию по этапам;
- долю рекламных расходов;
- повторные продажи;
- скорость обработки;
- прогноз при изменении бюджета.
Эти цифры:
- понятны,
- связаны между собой,
- помогают принимать решения.
Остальное — вторично.
Главный вывод
Собственнику не нужно разбираться
во всех метриках маркетинга.
Ему нужно видеть несколько ключевых цифр,
которые напрямую связаны с деньгами и управляемостью.
Если этих цифр нет —
маркетинг превращается в шум.
Если они есть —
маркетинг становится инструментом роста.
А вы сейчас смотрите на маркетинг
через цифры бизнеса или через отчёты специалистов?
Напишите в комментариях — разберём, где именно теряется фокус.
Продолжение серии:
— Практика и контроль маркетинга"