Аня – владелица компании, которая продает мелким оптом фурнитуру и ткани для текстильного декора.
Конкуренты у Ани не дремлют, за клиента идет борьба, которую Анины сотрудники выигрывали с помощью скидок.
Маржа у Ани – в среднем 25% от цены продажи.
Посчитайте, сколько теряет Аня в прибыли, если клиенту дают скидку в 10%.
Правильно, 40%, то есть почти половину прибыли. Надо ли удивляться, что бизнес балансировал на грани, когда Аня пришла ко мне в работу.
Я «запретила» Ане давать скидки в течение месяца. Вместо этого предложила собрать все проблемы покупателя, с которыми они сталкиваются на пути к покупке: от сайта, на котором сложно что-то понять, до менеджера, который писал путанные письма клиентам.
Аня со скепсисом взялась за задачу, но, видимо, доверие мне пересилило.
Итог: она нашла 32 (!!!!) проблемы в ее текущем бизнесе, которые мешали продажам.
Можно сказать, что только самые стойкие клиенты добирались до цели и покупали. Больше половины этих проблем решались без крупных финансовых вложений. Например, создание недорогих демо-сетов, которые отправляли потенциальным клиентам яндекс-доставкой вместо того, чтобы уговаривать их доехать до офиса и оценить качество продукции.
Самый интересный вопрос: почему до работы со мной Аня не видела этих проблем. Она же умный человек, и прибыть поднять хотела.
Аня не видела их, потому что не искала. А не искала, потому что без внешнего вмешательства ее внутренние бессознательные программы защищали ее от негативных эмоций. Вы точно знаете, как это работает, если:
- Избегаете делать финансовый отчет из страха увидеть огромные расходы
- «Забываете» пойти ко врачу и сдать анализы
- Не просите у клиентов отзывы в страхе услышать, что им не понравилось и т.п.
Вы – умный человек, но даже вы не держите под контролем все свои процессы. А когда что-то приносит вам негативные эмоции, вы избегаете это делать, даже не замечая этого.
Ане помогло, что мы это сделали целью с внешним контролем. Опять же, денег мне заплатила – уже жалко не сделать, еще сильней негативные эмоции будут.
Хорошая новость для Ани, но не для ее клиентов – она перестала давать скидки всем подряд. Хорошая новость для всех нас – у каждого есть места, куда мы избегаем смотреть. Там самые недорогие в реализации рычаги роста.
Если вас заинтересовала эта тема, рекомендую прочесть и эти мои статьи о бизнесе:
Ошибки предпринимателя:
#1 — «Передал, и забыл»
#3 — «И так понятно, что я имею в виду»
* * *
БЕСПЛАТНЫЙ вебинар «Как ставить цели, чтобы они достигались» 30 декабря в 18:00 мск.