Одна из самых частых фраз в бизнесе звучит так:
«Нам попался плохой подрядчик.
До него тоже был плохой.
И до этого — тоже».
Меняются агентства, фрилансеры, специалисты.
А результат остаётся примерно тем же.
В какой-то момент появляется ощущение,
что нормальных подрядчиков просто не существует.
Но в большинстве случаев проблема не в них.
Эта статья — часть серии «Маркетинг без иллюзий». Ссылки на предыдущие материалы — ниже.
Ошибка ожиданий: подрядчик отвечает за деньги бизнеса
Главная иллюзия выглядит просто:
если подрядчик занимается маркетингом,
значит он отвечает за прибыль.
На практике подрядчик может:
- настроить рекламу,
- вести SEO,
- запускать каналы,
- готовить отчёты.
Но он не:
- меняет продукт,
- управляет ценой,
- строит продажи,
- считает экономику,
- принимает стратегические решения.
Когда от подрядчика ждут роста прибыли
без изменений внутри бизнеса,
разочарование почти неизбежно.
Когда подрядчику ставят неправильную задачу
Очень часто запрос выглядит так:
«Нужны заявки.
Много.
Дёшево.
Срочно».
При этом:
- портрет клиента не сформулирован,
- оффер размытый,
- воронка не выстроена,
- экономика не посчитана.
Подрядчик делает то, что от него просят —
приводит заявки.
А дальше выясняется:
- заявки «не те»,
- продажи не закрывают,
- прибыли нет.
И бизнес снова делает вывод:
виноват подрядчик.
Когда бизнес не готов к трафику
Реклама начинает работать —
и внезапно вскрываются внутренние проблемы:
- сайт не убеждает,
- формы неудобные,
- менеджеры не перезванивают,
- CRM не настроена,
- заявки теряются.
Подрядчик привёл людей.
А бизнес не смог их обработать.
Снаружи это выглядит как проблема рекламы.
Внутри — это сбой системы.
Когда от подрядчика ждут стратегии, но не дают полномочий
Типичная ситуация:
Подрядчик указывает на слабые места.
Предлагает менять оффер, сайт, воронку.
Говорит о проблемах в продажах.
В ответ:
- «Сайт трогать не будем»
- «Продажи — не ваша зона»
- «Это долго и дорого»
В итоге подрядчик:
- отвечает за результат,
- но не может влиять на ключевые точки.
Это как требовать скорость от водителя,
не разрешая ему поворачивать руль.
Когда собственник постоянно меняет правила игры
На старте есть вводные:
- продукт,
- аудитория,
- бюджет.
Через месяц:
- меняем фокус,
- добавляем новый сегмент,
- сокращаем бюджет,
- хотим быстрее и дешевле.
Гипотезы не успевают проверяться.
Данные не накапливаются.
Стратегия разваливается.
Подрядчик работает в режиме постоянного пожара.
Стабильного результата в таком режиме быть не может.
Когда за результат не отвечает никто
Часто система выглядит так:
- подрядчик отвечает за трафик,
- продажи — за сделки,
- собственник — за ожидания.
А за всю цепочку
реклама → заявка → продажа → прибыль
не отвечает никто.
В такой конструкции подрядчик почти всегда становится «крайним»,
а реальные проблемы остаются внутри бизнеса.
Главная правда, которую не любят слышать
Подрядчик — это усилитель системы, а не её замена.
Если в бизнесе:
- слабый продукт,
- невыстроенная воронка,
- хаос в продажах,
- нет экономики,
маркетинг не спасёт.
Он лишь быстрее покажет проблему.
Как работать с подрядчиками, чтобы был результат
Коротко и по делу:
- чётко понимать, зачем бизнесу маркетинг,
- давать подрядчику контекст, а не только задачи,
- быть готовым менять бизнес, а не только рекламу,
- фиксировать стратегию и фокус,
- назначить одного ответственного за результат.
В этом случае подрядчик перестаёт быть расходом
и становится частью системы роста.
Итог
Подрядчики почти всегда не виноваты, потому что:
- они делают то, что им поручили,
- работают в рамках ограничений бизнеса,
- не отвечают за то, на что не имеют влияния.
Маркетинг — это совместная работа.
И если система не даёт результата,
проблема не в одном человеке,
а во всей конструкции.
В каком месте вы продолжаете искать виноватого — вместо того чтобы взять ответственность за систему целиком?
Продолжение серии:
— "Маркетинг без иллюзий"