Один и тот же разговор о повышении зарплаты может закончиться успехом или провалом – в зависимости от того, с кем вы разговариваете. Подход, который сработает с дружелюбным руководителем, вызовет раздражение у жёсткого управленца. А стратегия для авторитарного босса покажется странной в компании с неформальной культурой.
⚡️ Проблема в том, что большинство советов о переговорах по зарплате игнорируют эту разницу – и люди раз за разом наступают на одни и те же грабли. В этой статье разберёмся, как тип руководителя меняет правила игры.
Я Елена Маршалова, более 15 лет в HR и карьерном консалтинге. Управляла карьерой сотрудников в крупных российских компаниях, а в этом канале помогаю вам получать лучшие офферы на рынке, строить успешную карьеру и расти в доходе.
Почему универсальные советы не работают
Откройте любую статью о том, как просить повышение, и увидите стандартный набор рекомендаций: подготовьте аргументы, выберите подходящий момент, говорите уверенно, называйте конкретную цифру. Всё это правильно – и всё это бесполезно без понимания контекста.
Ваш руководитель – не абстрактная функция, а конкретный человек со своим стилем управления, ценностями и триггерами:
➡️ Что он воспринимает как уверенность, а что – как наглость.
➡️ Что для него аргумент, а что – пустые слова.
➡️ Как он принимает решения – на основе данных, эмоций или других соображений.
Я видела десятки ситуаций, когда сотрудник приходил с идеально подготовленной речью – и получал отказ, потому что не учёл, с кем разговаривает. И видела, как люди без особой подготовки получали повышение, потому что интуитивно попали в правильную тональность.
Давайте разберём три типичных сценария – не как готовые скрипты, а как разные системы координат, в которых работают разные правила.
Сценарий первый: начальник-друг
Вы с руководителем на ты, вместе обедаете, обсуждаете не только рабочие вопросы. Он поддерживает, хвалит, интересуется вашими делами. Кажется, что с таким человеком проще всего поговорить о деньгах – вы же почти друзья.
💥 Ловушка этого сценария: именно близость отношений делает разговор сложным. Вы боитесь его испортить, перевести в меркантильную плоскость, показаться неблагодарным после всей поддержки.
В итоге либо не начинаете разговор вообще, либо превращаете деловые переговоры в неловкую просьбу – мол, я тут подумал, может быть, если будет возможность, не мог бы ты рассмотреть...
Дружелюбный руководитель воспринимает такую неуверенность как сигнал, что вопрос не очень важен. Раз вы сами сомневаетесь – значит, можно отложить. Он не хочет вас обидеть отказом, поэтому отвечает уклончиво: давай вернёмся к этому позже, я подумаю, посмотрим по ситуации.
Вы выходите из разговора без конкретики, но с ощущением, что всё вроде бы неплохо. Проходит месяц, два, полгода – ничего не меняется.
🟢 Что важно понимать: хорошие отношения – не замена деловому разговору, а его фон. Дружелюбный руководитель способен услышать прямую просьбу и не обидеться, если она сформулирована корректно. Ему даже проще помочь вам, когда он понимает, что именно вам нужно и почему это важно. Проблема возникает, когда вы сами размываете запрос, пытаясь сохранить комфортную атмосферу.
Сценарий второй: начальник-тиран
Жёсткий, требовательный, не склонный к сантиментам. Критикует чаще, чем хвалит. Решения принимает быстро и не любит, когда их оспаривают. С ним вы чувствуете себя неуверенно даже в рабочих вопросах – что уж говорить о разговоре про деньги.
💥 Ловушка этого сценария: вы бесконечно откладываете разговор, потому что страшно. Ждёте идеального момента, который не наступает никогда. Репетируете речь, но в решающий момент теряетесь.
Или вообще убеждаете себя, что просить бесполезно – всё равно откажет, только отношения испортите.
Но на самом деле авторитарные руководители чаще как раз уважают тех, кто умеет за себя постоять. Они презирают слабость и нерешительность, но ценят людей, которые знают себе цену и могут это аргументировать.
Для них разговор о повышении – не неприятная просьба, а нормальная часть рабочих отношений. Если вы приходите с позицией, а не с неуверенными просьбами – шансы на успех выше, чем кажется.
🟢 Что важно понимать: с жёстким руководителем работают факты, цифры и чёткая позиция. Эмоции, жалобы на обстоятельства, апелляция к справедливости – всё это воспринимается как слабость. Но уверенное, аргументированное предложение может получить быстрое и конкретное да, без полугода ожидания и уклончивых ответов.
📌 Подробнее о том, как готовить аргументы для разговора о зарплате, я разбирала в статье «Вам недоплачивают на работе – и вы даже не догадываетесь».
Если вы ловите себя на мысли, что еще один год проходит, а в карьере ничего не изменилось – вы не одиноки. Но 2026 может стать другим, если понять, что именно вас тормозит.
Приходите на бесплатный вебинар «Карьерный план 2026: как не потерять еще один год». Вебинар пройдет уже завтра, разберём, почему карьера буксует даже у тех, кто старается, какой у вас карьерный сценарий и как выбраться из ловушки, где вы много работаете, но доход и карьера все равно не растут.
👉 Ссылка на вебинар: https://lenacareer.school/webinars/career-plan-2026/register
Сценарий третий: начальник-формалист
Корректный, дистанцированный, всё по регламенту. Не друг и не тиран – просто менеджер, который выполняет свои функции. С ним нет ни тёплых отношений, ни открытых конфликтов. Рабочее взаимодействие, не более того.
💥 Ловушка этого сценария: вы думаете, что система разберётся сама. Есть же процессы, грейды, ежегодные пересмотры – руководитель наверняка подаст заявку на повышение, если вы её заслуживаете. Зачем лезть с разговорами, когда всё должно работать автоматически?
Реальность другая. Формальный руководитель действует по процедуре, а процедура редко предусматривает, что он сам будет инициировать повышение для подчинённых. Он ждёт сигнала от вас. Если сигнала нет – значит, вас всё устраивает, и трогать ничего не нужно. Он не злой и не безразличный – он просто не видит проблемы, пока вы её не обозначили.
🟢 Что важно понимать: с формальным руководителем работает формальный подход. Назначьте встречу с конкретной повесткой, подготовьте документ с вашими результатами и рыночными данными, сформулируйте запрос письменно. Это не бюрократия, а язык, на котором он привык работать. И в этом языке ваш запрос будет услышан гораздо лучше, чем в случайном разговоре у кофемашины.
Что объединяет все три сценария
При всей разнице в подходах есть вещи, которые работают в любом случае:
✍️ Инициатива всегда на вас. Ни один из трёх типов руководителей не придёт к вам первым с предложением повысить зарплату. Друг – потому что не хочет усложнять ваши теплые отношения. Тиран – потому что это не его забота. Формалист – потому что это не предусмотрено процессом. Ждать бессмысленно в любом сценарии.
✍️ Подготовка важнее смелости. Можно быть очень смелым и провалить разговор, потому что не знаете свою рыночную стоимость, не можете назвать свои достижения, не понимаете, какой бюджет есть у руководителя.
Подготовленный человек чувствует себя увереннее – и это считывается.
✍️ Отказ – это тоже результат. Если вам сказали нет – теперь вы знаете, где находитесь. Можно выяснить, что нужно изменить, чтобы получить да. Или понять, что в этой компании роста не будет – и это тоже ценное знание.
✍️ Тип руководителя можно определить неправильно. Иногда за дружелюбием скрывается избегание конфликтов, а за жёсткостью – уважение к прямоте. Наблюдайте, как ваш руководитель ведёт себя с другими, как реагирует на разные стили коммуникации. Это подскажет больше, чем ярлыки.
В итоге
В разговоре о повышении нет универсального скрипта, который можно выучить и применить. Это переговоры с конкретным человеком, и успех зависит от того, насколько вы понимаете его систему координат.
💡 С дружелюбным руководителем главная ошибка – размывать запрос из страха испортить отношения. С жёстким – вообще не начинать разговор из страха отказа. С формальным – ждать, что система сработает сама.
Понимание типа руководителя – это половина успеха. Вторая половина – подготовка: аргументы, цифры, понимание своей ценности и готовность к разным исходам разговора.
Если вы хотите разобраться, что именно тормозит ваш рост и как выстроить стратегию на 2026 год – приходите на бесплатный вебинар «Карьерный план 2026: как не потерять еще один год», разберёмся, что на самом деле двигает карьеру и доход вперёд.
Вебинар уже завтра.
🎁 Зарегистрируйтесь сейчас, и пришлю в подарок "Карьерный чекап" – мини-аудит, который покажет, насколько вы действительно управляете своей карьерой или плывете по течению.
👉 Зарегистрироваться: https://lenacareer.school/webinars/career-plan-2026/register
А какой тип руководителя у вас? Пробовали разговаривать о повышении – и чем закончилось? Делитесь в комментариях – интересно услышать ваш опыт.
✅ Больше о переговорах с руководством и карьерном росте – в моём Telegram-канале "Лена про карьеру", обязательно подпишитесь: https://t.me/lenacareer