Друзья, добрый день, сегодня немного необычная статья, хочу с Вами поделиться, как движется работа по наполнению базы программы для подбора недвижимости в Москве.
В общем, давайте о самом главном и наболевшем - о ценах.
Если позволите, опять немного занудной теории, чтобы мы с Вами характер задачи понимали. Итак, при продаже/покупке недвижимости у нас есть 2 предположения о цене объекта - от собственника квартиры и от потенциального покупателя. И эти предположения расходятся, иногда кардинально - на 20-30%.
При этом, есть институциональные игроки - банки, страховые компании, инвестфонды и т.д., которым необходимо быть уверенными в том, что объекты недвижимости оценены правильно.
Что значит "правильно"? Это значит, что мы сможем объект недвижимости реализовать по той цене, по которой мы предполагаем. Иначе - беда. Если у нас есть залог оценочной стоимостью 12 млн, а реализовать мы его можем только за 9 млн, значит, четверть залога потерялась при "усушке-утруске", а, если мы только на одном объекте фиксируем убыток в размере 3 млн и таких объектов у нас 1 000 000, то потенциальная дыра составляет 3 триллиона рублей, а такой убыток гарантированно убьёт любой российский банк, даже очень большой и зелёный.
Соответственно, чтобы таких ситуаций не произошло, нужны профессиональные оценщики, люди, который смогут точно определить стоимость квартиры, игнорируя мнения как собственника, так и продавца.
Более того, именно для недвижимости, как для объекта оценки характерна ситуация, когда "существует непреодолимое неразрешимое противоречие между покупателем и продавцом, связанное с использованием различных методов оценки".
О чём речь? Покупатель и продавец на рынке недвижимости договориться не могут, потому что продавец как правило пользуется затратным методом, а покупатель - сравнительным. Т.е. само представление о цене у покупателя и продавца формируется различным способом и поэтому принципиально невозможно, что они оба озвучивали одну и ту же цену.
Это ещё не конец. На это обстоятельство накладывается 2 важных фактора:
1. Способ торга. Как правило, продавцы начинают рекламу своего объекта с ценой на 18-20% выше реальной цены сделки;
2. Деформация ценовых ожиданий в сторону более высоких цен, связанная с тем, что главным продавцом на российском рынке являются застройщики (+банки) , обладающие возможностью формировать информационную повестку удобным для себя образом.
Грубо говоря, при цене сделки 10 млн, продавец будет склонен выставлять свою квартиру за 12 и не снижать её потому что информационный фон способствует его убеждению в правильности выбора цены и постоянном росте цен (даже, когда это совершенно не так).
И, как результат, собственники вторички не могут продать свои квартиры больше года, покупатели делают выбор в пользу новостроек и все несчастны :-)
Что бы участникам рынка было полезно? Иметь верифицированную базу цен сделок. Не "хотелки" собственников-физлиц, не пожелания банкиров относительно стоимости своих залогов, не фантазии застройщиков о вечнорастущих ценах котлована, не мечты покупателей о "квартирке на Патриках за 5 млн", а база реальных цен сделок. По какой цене продавец с покупателем договорились.
Естественно, самым простым способом было бы раскрыть доступ к данным Росреестра, но это не наш путь :-)
- Тащ капитан, если бы Вы нам дали метлы вместо ломов, мы бы плац намного быстрее подмели.
- А мне не нужно быстрее, мне нужно, чтобы вы зае..сь.
Значит, нужен другой путь. Он есть. В Москве риэлторы часто пользуются специальным инструментом, который называется Winner. Это программа, которая парсит все объявления со всех ресурсов до которых может дотянуться и сводит их в одну удобную базу.
Вы задаете параметры поиска по удобным Вам критериям и получаете информацию. Особенный интерес представляют "объявления, снятые с продажи". Почему? Потому что объявление снимается в двух случаях: когда квартира была продана, либо, когда собственник устал её продавать и снял с рекламы, не продав.
Как отличить одно от другого? По графику. Вот, например, такой график
не репрезентативен. Бог его знает, продалась она или нет. Скорее нет, потому что, вспоминаем, что собственники всегда свою квартиру переоценивают.
А вот графики ниже - похожи на правду:
Дальше. Смотрим на первый график. Мы видим, что собственник выставил квартиру за 19,5 млн, потом постепенно снижался и в итоге дошел до 14,9 млн. 14,9 млн это не цена продажи, это "последняя цена в рекламе". Если он её продал, логично предположить, что была ещё небольшая скидка, скажем, 200 т.р. И можно предположить, что итоговая цена сделки была 14,7 млн. Если не продал - фиксируем, что на рынке есть/был собственник, оценивший свою квартиру в 14,9 млн. Также обращаю Ваше внимание на разницу между 19,5 и 14,9 млн. Первая цена - "хотелки собственника", вторая - похожа на "цену сделки".
Более информативен последний график. Собственник вышел за 11,3 млн, постепенно снижал цену, в итоге снизился до 10,3 млн, в этот момент, видимо, активизировались все, кто держал его объявление в "избранном" плюс поступило много звонков от новых покупателей. Собственник понял, что снижение чрезмерное и начал цену поднимать ступеньками до 10,8 млн. Очевидно, что на 10,8 звонки прекратились, он снизил до 10,75 и, вероятно, опять получил пару звонков.
Какова предположительная итоговая цена сделки? С одной стороны, психологически собственник был готов продать и за 10,4 млн, с другой, звонки продолжались и при 10,6 и даже, предположительно, при 10,75. Я бы здесь определил цену сделки в 10,65-10,7 млн.
Дальше Вы можете перепроверять свои предположения - не перевыставил ли собственник свою квартиру позже, на каких площадках выставлял, сколько агентств привлек и т.д. Ну и иначе верифицировать свою информацию (серым - объявления снятые с рекламы, синим - актуальные).
Какие еще инструменты помимо Виннера или вместе с Виннером можно использовать? Понятно, старый добрый ЦИАН.
Смотрим:
Первый раз собственник выставил объявление 14.06.25 за 16,3 млн. Дальше, видимо перевыставил пол-года спустя ... тоже за 16,3 млн. Стратегия продажи крайне сомнительная, но вдруг он понимает того, чего не понимаем мы. Проверяем:
В Виннере стоит отсечка 180 дней, поэтому июньское объявление мы увидели, но на самом деле собственник выставил его в конце января 2025. Видимо, за те же 16,3 млн. Что сказать, постоянство признак мастерства. За это время его объявление просмотрели более 5 000 раз порядка 3 000 человек. Очевидно, что раз оно до сих пор висит, никто так и не удосужился его купить. Если Вы поделите общее количество просмотров (5078) на кол-во дней экспозиции (у меня получилось 10 полных месяцев + 7 дней января +10 дней декабря = наверное в районе 320) = 16 просмотров в день. Мы помним, что для продажи квартиры в Москве требуется число, близкое к 50. 16 - очень мало и ЦИАН нам подсказывает, что за 16,3 млн квартира не продастся, хотя можно поэкспонировать её ещё год для верности :-)
По какой цене собственник бы гарантированно смог её продать? Исходя из той информации, которую мы имеем, предположу, что-то в районе 14,5 млн или чуть-чуть дороже - скажем 14,5-14,7 млн.
Соответственно, если мы можем убедиться, что квартира была реально продана по определенной цене, это даёт нам ключ к оценке аналогичных объектов недвижимости и определенный рычаг в переговорах для покупателей и ясность в выстраивании ценовой стратегии для продавца.
И здесь ещё один важный момент. Как ни странно, самые мотивированные покупатели приходят в момент первого выставления объявления. Ну, понятно, новая свежая квартира, "смотрины", все дела. И, опять же, как ни странно, в этот момент у собственника есть возможность продать её максимально дорого.
Т.е., при "плоском" рынке у собственника в примере выше была возможность продать свою квартиру в январе этого года, например, за 15 млн, но так как он в цену не попал, дальше объявление "замыливается" и перестает интересовать реальных замотивированных покупателей, которые свой квартирный вопрос обычно за пару месяцев решают.
Помните басню Крылова?
Невеста-девушка смышляла жениха;
Тут нет еще греха,
Да вот что грех: она была спесива.
Сыщи ей жениха, чтоб был хорош, умен,
И в лентах, и в чести, и молод был бы он
(Красавица была немножко прихотлива):
Ну, чтобы все имел - кто ж может все иметь?
Еще и то заметь,
Чтобы любить ее, а ревновать не сметь.
Ну и закономерный итог:
Красавица, пока совсем не отцвела,
За первого, кто к ней присватался, пошла:
И рада, рада уж была,
Что вышла за калеку.
В общем, поиск "справедливой рыночной цены в моменте" - дело сложное. Понятно, что всё вышеуказанное не 100% факты, а некие домыслы, но, к сожалению, на данный момент это лучший доступный способ аналитики :-(
Агрегированные данные - типа "рост цен в СЗАО на 2,1% за прошедший квартал" или "средневзвешенная цена кв.м в Пресненском районе ЦАО в августе 2025 года достигла 456 000 рублей" - бессмысленны; аналитику от застройщиков - никто не даст; информация из домовых чатов и форумов часто лжива, потому что собственники не хотят "терять лицо" перед соседями и обычно в рассказах сильно завышают стоимость совершенной сделки.
Есть Домклик, но это продукт Сбера, который является главным российским залогодержатель квадратных метров, поэтому в их данных, при всём уважении, не уверен.
В общем, всем участникам рынка нужна база цен сделок, чтобы было неискаженное понимание актуального положения вещей.
Но и это ещё не конец истории :-)
Чтобы понять, каким образом сформировалась цена, условно, 10,8 млн, Вам нужно ещё, как минимум, понимать серию дома, этаж, расстояние до метро и состояние ремонта.
С серией дома - всё в порядке, легко уточнить по базе. Расстояние до метро - признак не квартиры, а всего дома, картина градиентов уже вырисовывается, а дальше система будет подсказывать автоматически, этаж - можете смело дисконтировать 8-9% для первого этажа - не ошибетесь, а вот с ремонтом - беда - очень высокая вариативность и вес этого фактора при неправильной оценке даёт значительные искажения цены.
Мы решили для ремонта ввести шкалу от 1 до 4.
1 - в бетоне;
2 - white box;
3 - квартира с новым свежим ремонтом с использованием непремиальных материалов;
4 - эксклюзивный ремонт от Татьяны Борониной с использованием каррарского мрамора, бразильского гранита, шпона из аметиста и сусального золота.
Соответственно, обычная квартира, которая не требует доделок, но и не вызывает священного трепета - 2,5. Квартира, прекрасная во всех отношениях, в которой нравится абсолютно всё в обычном доме и с непремиальными материалами - 3. Уставший бабушкин ремонт, в котором уныло и тоскливо, но терпимо, хотя, очевидно, нужна косметика - 2,2.
То есть, квартиры, пригодные для жизни - от 2,2 до 2,7; 2,8-3 - достойно и приятно для жизни.
Вот. Не знаю, что в итоге получится, очень надеюсь, что что-то полезное.
Спасибо за терпение и простите за "многабукв".
Друзья, всего самого доброго - желаю Вам много успешных сделок.
Онлайн курс "Квартира в Москве"
Книга "Ключ от Москвы. Где и как найти квартиру своей мечты"
Если посчитаете интересным - пишите/звоните +7919-7782622 или в телеграм @AlexanderKhalitov