Если компания не знает, кто её целевая аудитория, она рискует продвигать свой продукт на тех людей, которым тот совершенно не интересен. А это может стать одной из причин низких продаж. Разбираемся, что такое ЦА и почему брендам важно знать, кто их аудитория.
Что такое ЦА
Целевая аудитория — это группа людей, которая потенциально заинтересована в продукте или услуге бренда. Её можно выделять по разным признакам: демографическим, географическим, социальным и поведенческим. Например, это может быть пол, возраст, уровень дохода, место проживания, увлечения и т. д.
Зачем выделять целевую аудиторию
Бизнесу крайне важно понимать, кто его целевая аудитория, так как этот этап является одним из важнейших в разработке бизнес-стратегии и маркетинговом планировании.
Понимание ЦА помогает компаниям:
- создавать востребованные продукты и услуги — зная, чего хочет целевая аудитория, бренд может предложить решение, которое удовлетворит потребности и будет отвечать предпочтениям ЦА;
- оптимизировать маркетинговые кампании — разработанные с учётом понимания ЦА активации помогают снизить расходы на продвижения и увеличь продажи;
- улучшить эффективность коммуникации и создать эмоциональную связь — бренд, который знает свою целевую аудиторию, выбирает подходящие для неё каналы коммуникации и разговаривает с ЦА на её языке, что способствует повышению лояльности;
- укрепить конкурентное преимущество — знание ЦА помогает компаниям формировать уникальные предложения для клиентов, выделяясь на фоне конкурентов.
Как найти свою ЦА
Определите демографические характеристики
Зафиксируйте пол, возраст, уровень дохода, образования и географию вашей ЦА. Эти параметры сужают фокус и помогают выбирать подходящие каналы, офферы и креативы.
Например, если вы продаёте развивающие игрушки, в целевую аудиторию могут попасть родители детей 3-7 лет со средним доходом, проживающие в городах.
Составьте психологический портрет
Оцените образ жизни, интересы и хобби, ценности и убеждения, установки и мнения своей ЦА. В этом могут помочь опросы.
Например, если вы бренд фитнес-товаров, вашей ЦА будут люди, ведущие активный образ жизни и следящие за своим здоровьем.
Проанализируйте существующих клиентов
Дополните уже собранную информацию данными о существующей клиентской базе. Проанализируйте уже известные вам тенденции и выявите закономерности. Например, определите время года и дня, когда люди чаще всего совершают покупки, вычислите процент постоянных клиентов и т. д.
Определите, есть ли у вас B2B-аудитория
У B2B и B2С-аудитории разные единицы анализа, источники данных, способы активации и метрики успеха. Например, в B2B работают с компаниями и «группами покупки», а в B2С — с людьми и их поведенческими когортами.
Опишите портрет B2B-аудитории
Представьте вашего идеального клиента. Определите, какие у этой компании отрасль, размер и география, как она закупает услуги и какую задачу хочет решить с помощью вашего продукта.
Разберите «группу покупки»: кто инициирует, кто влияет, кто принимает решение и кто платит. Зафиксируйте любимые точки контакта (электронные письма, звонки, вебинары и т. д.) и триггеры, которые сдвигают решение.
Наладьте обратную связь
Постоянно собирайте фидбэк от аудитории. Сделать это можно с помощью формы на сайте или постов в социальных сетях. Кроме того, полезными будут и интервью, и работа с фокус-группами.
Делитесь мнением в комментариях, подписывайтесь на наши каналы в Telegram, ВКонтакте и на YouTube и следите за новостями на нашем сайте.