Как рынок элитной недвижимости пытается повзрослеть.
Системы взрослеют медленно. Особенно те, где много денег, много ожиданий и слишком разная скорость изменений – у людей, процессов, рынка.
Так сейчас происходит с московской элитной недвижимостью: старые правила своё уже отжили, а новые ещё не успели оформиться.
Маржинальность падает, процессы ускоряются, цифровизация поджимает, клиенты хотят честности, а культура доверия всё ещё запаздывает на шаг. И в этой точке особенно ясно видно, где система поддерживает, а где забирает энергию.
Когда маржинальность падает, иллюзии заканчиваются
Долгое время элитный сегмент жил в собственной гравитации: высокие бюджеты, высокие комиссии и достаточно воздуха между процессами.
Но когда цифры меняются, всё проясняется. Маржа ползёт вниз, клиенты становятся осведомлённее и требовательнее. Казалось бы, это должно было подтолкнуть рынок к росту: к сервису, к прозрачности, к человеческому подходу.
Но вместо этого проявились старые перекосы, которые долго можно было не видеть. Главный из них знают все: двое получают услугу, а платит один – собственник.
Покупатель получает экспертизу, сопровождение, безопасность, часы внимания – и почти никогда не участвует в оплате. Иногда ещё и торгуется за кусок брокерской комиссии.
Это не экономика. Это наследие нулевых, которое никак не отпускает. И пока покупатели не начнут платить за реальную ценность, профессию будет разрывать между ожиданиями и реальным устройством процесса.
Когда сервис превращается в оборону
В своей глубине профессия риэлтора – про эмпатию и человеческий контакт. Про способность видеть человека, а не метры.
Но когда конкуренция растёт быстрее культуры доверия, включается тревога – и сервис превращается в оборону: «лишь бы не кинули», «лишь бы не увели», «лишь бы удержать».
Сервис, который должен быть мостом, превращается в щит. А щит утомляет всех. В такой среде доверие не рождается – оно выгорает.
Профессия без границ: свобода, которая может ранить
Рынок недвижимости открыт для всех – и в этом его сила и слабость. Любой человек с телефоном может назвать себя брокером. Иногда это приносит энергию и гибкость. Иногда – хаос, дубли, фейки и усталость тех, кто работает честно.
Порогов входа нет. Рамок нет. Каждый – сам себе регулятор. Но свобода работает только там, где есть внутренняя зрелость. А её не всегда хватает – и рынок сразу даёт об этом знать.
Брокер и агентство: маятник между доверием и собственностью
Эта связь похожа на отношения дома и жильца: оба создают друг друга, оба что-то дают, оба что-то забирают.
Компания – бренд, инфраструктуру, клиентов. Брокер – энергию, внимание, личную репутацию и то самое «человеческое лицо» компании.
Иногда клиент уходит вместе с человеком. Иногда – теряется внутри структуры. Иногда – становится поводом для борьбы за контроль.
Этот маятник между доверием и собственностью создаёт хроническое напряжение, в котором обе стороны устают. И, возможно, будущее профессии не в том, чтобы делить людей, а в том, чтобы делить ответственность.
Риэлторы и застройщики: тонкие места партнёрства
Здесь тоже далеко не всё так гладко, как в презентациях. Где-то сделки уходят случайным посредникам. Где-то брокерские комиссии превращаются в кэшбэки покупателям. Где-то рассрочки оборачиваются требованием вернуть комиссию – как будто финансовый риск должен нести не банк и не застройщик, а тот, кто связал людей и пространство.
Это не про злой умысел, а про несинхронность: рынок бежит марафон, а культура партнёрства идёт шагами.
Когда рынок взрослеет, приходит цена точности
Когда-то высокая маржа позволяла не замечать неэффективности. Сегодня всё иначе: цифровизация, налоговая нагрузка, юридическая ответственность, риски буквально за любую небрежность – даже за фото в рекламе.
Бизнес стал взрослее – и это хорошо. Но и труднее тоже. Теперь он требует структуры, устойчивости, зрелых процессов и возвращения к тому самому «зачем», ради которого всё вообще начиналось.
Попытка навести порядок – и почему система всё равно расползается
Несколько лет назад мы с коллегами создали Ассоциацию AREA – чтобы рынок стал более цивилизованным и работал по единым правилам.
Мы собрали сильных игроков, прописали стандарты и регламенты. Но даже при лучшей архитектуре система всё равно расползается в стороны.
Одни идут в прозрачность, другие ищут обходные решения. Третьи делают ставку на личные договорённости и «аванс доверия», который не всегда выдерживает проверку реальностью. И дело не в людях. Просто рынок меняется быстрее, чем меняются привычки.
Есть и другой парадокс: чем больше компания, тем больше внутри может быть хаоса. Коммуникация рвётся, информация теряется между отделами, а руководству Ассоциации приходится регулярно разбирать споры, выросшие из обычной несогласованности.
Мы все между двумя берегами
Сегодня рынок стоит на мосту. Старое уже не держит, новое ещё не оформилось. И в этой точке особенно важно не потерять человека – в клиенте, в партнёре, в коллеге, в себе. Система всегда догоняет время с опозданием. А жизнь всегда приходит вовремя.
И, возможно, зрелость сейчас – не в громких реформах, а в способности оставаться честным в момент, когда вокруг снова меняют декорации.
Дальше – заключительная Часть III. Когда смысл меняет адрес
О том, как меняется смысл профессии и почему для меня этот путь продолжается уже в другой форме.
Читайте также:
👉 Что не так с риэлторским бизнесом. Часть I. Продажа мечты
👉 Что не так с риэлторским бизнесом. Часть III. Как меняется смысл профессии
Eщё больше о риэлторском бизнесе, смыслах, взаимодействии человека и пространства, кейсы из практики и личные истории – в моем Telegram-канале: https://t.me/mogilatova.
Пусть смысл идёт впереди системы, а человек – впереди роли.
Автор: Анастасия Могилатова
Управляющий собственник Welhome | Создатель метода BodySpace
#недвижимость #элитнаянедвижимость #риэлторскийбизнес #профессияриэлтора #бизнесисмыслы #жизньивыбор #путьразвития