Вы спешите в офис, а впереди огромная очередь. Вы просите пропустить вас вперед — и вас пропускают. В чём же секрет? Психологи давно знают ответ.
Всё дело в одном маленьком, но волшебном слове. И это не "пожалуйста". Сегодня расскажу вам, какое это слово и почему оно работает. И в конце поделюсь еще одним моментом, в паре с которым вы будете убедительны на все 100!
Привет! Меня зовут Дмитрий Миронов, я психолог, системный расстановщик и терапевт, немного шаман, много папа - у меня 7 детей. Люблю свою жизнь, свою работу и помогать людям. В своем блоге я делюсь своими знаниями и своим опытом! А еще больше информации и моей жизни - в моем Телеграмм-канале. Подпишись!
Убедительность — это не только о громких словах и красивых фразах. Зачастую, самое мощное скрывается за самым простым. И это не мои догадки, хотя я и тоже специалист - это доказанный научный факт. Одно слово может кардинально изменить то, как люди воспринимают вас, и заставить их согласиться с вашей просьбой. Звучит как волшебство? Как бы не так!
Как мы убеждаем? Классические принципы
Психолог Роберт Чалдини исследовал, почему люди говорят «да». Его работы стали настольной книгой для маркетологов и переговорщиков. Он выделил несколько принципов, которые управляют нашим решением согласиться.
1. Взаимность — мы стараемся отплатить добром на добро. Если кто-то помог нам, мы чувствуем себя обязанными помочь в ответ.
2. Авторитет — мы верим экспертам. Если сказал врач или известный специалист, мы скорее согласимся.
3. Консенсус — нам нравится делать то, что делают другие. Если большинство выбрало что-то, нам кажется это правильным.
4. Симпатия — мы быстрее соглашаемся с людьми, которые нам нравятся.
5. Дефицит — то, что в ограниченном количестве, кажется более ценным.
Но есть ещё один принцип, который часто недооценивают. И он связан с одним-единственным словом.
Волшебное "потому что": эксперимент Эллен Лангер
В 1978 году психолог Эллен Лангер провела знаменитый эксперимент. Она просила пропустить ее вне очереди у людей, стоящих в очереди, чтобы воспользоваться библиотечной копировальной машиной.
Вариант 1: «Извините, пропустите меня без очереди?» — согласились 60% людей.
Вариант 2: «Извините, пропустите меня без очереди, потому что мне нужно сделать несколько копий?» — согласились 93% людей.
Вариант 3: «Извините, пропустите меня без очереди, потому что я очень спешу?» — согласились 94% людей.
Интересно узнать, на какой вариант согласили бы вы? И согласились ли? Делитесь в комментариях!
Посмотрите на разницу! Просто добавив «потому что» и придумав причину, процент согласия приблизился к 100%. И даже если причина была слабой или очевидной, да и в целом "я очень спешу" и "мне нужно несколько копий" - разве не очевидна? Разве люди в очереди стоят не по той же причине, что и Эллен? Но это сработало.
Это было неожиданно даже для самих психологов. Казалось бы, люди должны рассуждать логически. Но вместо этого они просто услышали волшебное «потому что» — и их мозг переключился в режим согласия.
Почему "потому что" работает так сильно?
Ответ кроется в том, как работает наш мозг. Мы не всегда анализируем каждую просьбу. Очень часто наш мозг использует простые правила-автоматы, которые помогают быстро принять решение.
Когда мы слышим причину (любую причину!), срабатывает механизм: «А, у человека есть причина! Значит, нужно согласиться». Нам некогда разбираться в качестве причины. Уже ее наличие подталкивает нас согласиться.
Это эволюционный механизм. В прошлом людям нужно было быстро принимать решения. Не было времени долго думать. Поэтому наш мозг развил такие ярлыки. В современном мире этот механизм всё ещё работает.
Другие слова, которые усиливают убедительность
«Потому что» — не единственный помощник. Есть ещё несколько слов, которые психологи называют «волшебными».
«Пожалуйста» - очевидное, но не всеми используемое слово.
«Новинка» - это привлекает внимание, т.к. является для мозга сигналом «Это может быть интересно».
«Ограниченное» - активирует принцип дефицита. Если чего-то немного, оно становится более желанным. «Ограниченное предложение», «только для избранных» — такие фразы заставляют людей действовать быстрее.
«Мы» - создаёт ощущение принадлежности к группе. Говорим «мы» — и человек чувствует себя частью команды, союзником. Это усиливает готовность согласиться и помочь.
«Потому что» (ещё раз). Да, мы возвращаемся к нему, потому что это действительно король убедительности. Почти в любой ситуации добавление причины улучшает результат.
Где грань между убеждением и манипуляцией?
Знание этих слов — большая ответственность. Это не инструменты обмана. Это инструменты честного общения.
Манипуляция — это когда вы используете слова специально, чтобы обманом заставить человека согласиться на что-то, что ему не пойдет на пользу, или даже навредит.
Убеждение — это когда вы честно и ясно объясняете свою позицию и просите помощи.
Например, если вы говорите: «Помогите мне, потому что я в беде» — это честное убеждение. Если вы говорите: «Купите этот крем, потому что это чудо-средство...» — это манипуляция.
"Волшебные" слова работают ТОЛЬКО если вы используете их честно. Если вы пытаетесь солгать — слова будут просто пустым звуком.
Роль группы в убеждении
Есть ещё один мощный рычаг — групповая принадлежность. Человек — существо социальное. Мы хотим быть частью группы, которая нам привлекательна.
Если ваша просьба апеллирует к групповой идентичности, она работает гораздо лучше. Например:
Вместо: «Купите этот товар»
Скажите: «Присоединяйтесь к тысячам женщин, которые уже выбрали этот товар»
Вместо: «Помогите природе»
Скажите: «Помогите природе вместе с миллионом других активистов»
Когда человек слышит «мы» и чувствует себя частью группы единомышленников, его сопротивление падает. Это не потому, что люди наивны. Это потому, что мы — социальные существа, и принадлежность важна для нас.
Эффект неожиданности
Есть ещё один психологический механизм, который работает в паре с "волшебными" словами. Если вы говорите что-то, что люди не ожидали услышать - мозг «просыпается». И человек начинает вас слышать. Это срабатывает на автопилоте.
Одно слово — это не волшебство. Это просто отражение того, как работает наш мозг. Мы устроены так, чтобы быстро принимать решения, опираясь на простые сигналы. Слово «потому что», слово «пожалуйста», слово «мы» — это те самые сигналы, на которые мозг реагирует моментально.
Знание этих словах даёт вам суперспособность в общении. Но помните: эта суперспособность работает только тогда, когда вы используете её честно и уважительно. Волшебные слова не для манипуляций.
Попробуйте и посмотрите, как изменится отклик окружающих. Скорее всего, вы будете приятно удивлены.
Дублирую ссылку на мой ТЕЛЕГРАММ! Буду рад каждому! ПОДПИШИСЬ!
А какое слово вы считаете своим волшебным? Какое слово помогало вам убедить людей? Поделитесь в комментариях — мне действительно интересно услышать вашу историю.
Читайте на канале: