Самые незаметные трения — бьют по продажам сильнее всего

Самые незаметные трения — бьют по продажам сильнее всего.

"Сайт у нас – классный. Фото товара – отличные. Прайсы, скрипты – всё есть. Но с продажами – не очень".

Продолжение темы поста 1 и поста 2 "как мотивировать продажников".

Сегодня – следующий слой в глубину мотивации и демотивации.

Знаете, в чём разница между вариантами:

- повысить оператору зарплату через увеличение ФОТ

- перераспределить % продажника в сторону оператора

В том, что сам оператор выбрал бы второй вариант.

Выбирает когда и почему?

Узнав про зарплату продажника или когда руководитель похвалил кого-то за хорошую продажу, оператор начинает грустить и думать

"Мы чужие на этом празднике жизни".

И это запускает механику мотивации: в глубине души оператор не стремится к "просто росту в з/п". Он стремится к перераспределению "по справедливости".

Он не хочет быть незаметным сотрудником из окружения чемпиона F1. Он хочет чувствовать собственную значимость и её признание со стороны коллег.

Оператору не так важно просто «получить больше», ему важно "получить часть награды за общий результат, которую пока получает один".

И когда он это получает, это объединяет его с продажником больше, чем слова "мы команда". Напряжение в отношениях снижается, КПД растёт.

За счёт чего:

- оператор чувствует себя соратником менеджера

- у него теперь нет основания и стремления "быть в стороне"

- он видит свою работу как часть общей работы

- он понимает, как от его вклада зависит итоговый результат

Зачем руководителю всё это знать?

Затем, что можно и дальше заливать деньги в маркетинг и мотивацию, но важно понимать...

📍Продажнику сложно говорить с клиентом, когда за спиной шипят.