Механика, которая работает тише разговоров, но сильнее окриков и приказов

Механика, которая работает тише разговоров, но сильнее окриков и приказов.

Пост-коммент к предыдущему посту. Ответы на вопросы.

Вопрос 1: вы сразу такую схему внедряете? Или поэтапно: в начале обоим оклад, а менеджеру плюс процент, а потом процент перераспределять. Или сразу обоим процент?

Ответ: план такой.

- п.1 (и это важно) – хоть какую-то рутину по документам снять с продажника и передать оператору.

- п.2 Выровнять базовые оклады тех, кто в комотделе.

- п.3 Определить менеджеру переменную часть - % или иным образом.

- п.4 Дождаться от операторов сигнала "так несправедливо. А почему я не получаю часть?".

- п.5 Перераспределить % менеджера в сторону оператора.

💡Комментарий: почему нужно сделать именно так? Потому что снятием рутины вы даёте менеджеру сигнал "понимаю тебя: рутины меньше – продаж больше". И это его мотивирует. И этим он становится к вам ближе, как единомышленник.

Выравниванием окладов вы убираете "неравенство", которое сидит в голове у сотрудников как "несправедливость". Переменной частью для менеджера вы создаете мотивацию ""ты пришёл зарабатывать. Ты пришёл за результатом".

Поступление сигнала от операторов о "несправедливости" – это сигнал готовности оператора стать помощником и, что более важно, соратником менеджера по продажам. Если вы обоим дадите % сразу — это их не объединит.

Вопрос 2: кому какой процент? Понятно, что бизнесы разные могут быть. По вашей практике как было?

Ответ: оператору переходит 15–25% от переменной части менеджера. В моей практике мы начали с 15% и далее перешли на 25%.

💡Комментарий: если % не перераспределить, то настолько крепкой связки не будет. Важно пройти эту точку, чтобы продажник стал думать "я ему заплатил – могу с него спросить".

Важно, чтобы оператор добился "справедливости", а не получил её на халяву. Когда он что-то получит от продажника, он будет думать "он согласился с уменьшением дохода в мою пользу. Теперь и я отвечу добром на добро".

Вопрос 3: что лежит в основе такой механики мотивации?

Ответ: во многих компаниях видел или со слов руководителя знаю о трениях между коммерческим отделом и другими отделами компании.

Знаете, откуда это трение возникает?

💡Оттуда, что продажники – это "предприниматели", а окладники – это "бюджетники". И этим в отношених между ними объясняется многое.

📍Применив решение от Diaлогики, вы как будто нажмёте нужный вам "вкл".

Вы не увидите, как прокручиваются скрытые механизмы.

Но услышите "насколько стало тише", когда проблема уйдёт.