Если % от продаж становится поводом для трений — он перестаёт быть мотивацией

Если % от продаж становится поводом для трений — он перестаёт быть мотивацией.

"На % — не хотят. Оклад "сотка" — я не хочу. Как мотивировать продажников?"

Так сформулировал вопрос руководитель компании. Детали "что пробовали раньше и у них есть сейчас" опускаю. Отвечаю сразу на вопрос.

Предлагать продажникам только % — не лучший вариант. "Старые" менеджеры увидят в этом ухудшение мотивации и сигнал "будущее компании под вопросом". "Новые" подумают "продажа зависит не только от меня, а рискую только я".

Давать "сотку" — тоже не вариант. Не мотивирует. Даже + % к "сотке". Потому что для многих такой оклад будет означать "Ну что? Нормально заработал. Пора бы и отдохнуть".

Какой вариант подойдет?

Фикс + %. И здесь важны детали:

— первый шаг - убрать из обязанностей продажника документальную рутину

— передать работу с документами оператору

— сделать оклад продажника и оператора одинаковым (это равенство важно)

— продажнику к окладу добавить % (переменную часть)

Наличие % при равенстве окладов означает "тебе выбирать —хочешь работать с документами или с людьми".

Почему это важно?

Потому что многие руководители не учитывают "тёрки" между сотрудниками. А они есть.

Тот, кто не продаёт, считает, что продажникам платят незаслуженно много. Продажники считают, что непродажники и этих денег не стоят.

Равные оклады выравнивают "базу" и убирают первую серьезную причину внутренних трений.

И это еще не всё.

Переменная часть мотивации продажников для операторов тоже "заноза". И рано или поздно они захотят нового "равенства" — переменную часть для себя.

И что делать?

Установить переменную часть для тех, кто работает с продажниками в связке.

Но, и это важный ключевой момент — не за счёт увеличения ФОТ, а за счёт небольшого перераспределения % продажников.

Важно сделать именно так. Важно, чтобы руководитель объявил, что считает это справедливым.

Что в результате получится?

Продажники будут чувствовать "я плачу операторам часть своего %". Операторы будут чувствовать "менеджер мне платит часть своего %".

С этого момента "работа в связке" становится продуктивной мотивационной силой. Сотрудники, между которыми ранее могло "искрить", теперь приходят на работу с ощущением "мы работаем вместе — и мне это более выгодно".

А значит в продажах теперь образовалась команда и началась командная работа.

И это хорошо влияет на конечный результат.

📍Чем меньше трения внутри, тем больше динамики снаружи.