Как новый стратегический шаг Ozon создаст одни возможности и уничтожит другие. Экспертный обзор для селлеров, которые хотят быть на шаг впереди.
На этой неделе советник Ozon Александр Шульгин сделал заявление, которое многие могли пропустить: маркетплейс намерен открывать небольшие магазины в жилых районах . На первый взгляд, это выглядит как шаг назад — зачем цифровому гиганту тратиться на «кирпичи»? Но если копнуть глубже, становится ясно: это закономерный ход в борьбе за вашего покупателя. Я разобрался в причинах и последствиях, чтобы вы могли действовать на опережение.
💡 Почему Ozon идет в офлайн: скрытая экономика
Решение Ozon — это не прихоть, а расчетливый ответ на вызовы рынка.
- Битва за кошелек становится дороже. Стоимость привлечения клиента в онлайне за последние два года выросла на 25–35% для крупных игроков . Офлайн-точка становится точкой входа без постоянных рекламных затрат, особенно в регионах, где маркетинговый шум пока ниже.
- Логистика как конкурентное преимущество. Более 50% заказов на Ozon уже забирают из пунктов выдачи . Собственный магазин, совмещенный с микроскладом, радикально сокращает издержки на «последнюю милю» и ускоряет доставку.
- Доверие, которое можно потрогать. Для новых категорий — например, премиальной косметики или техники — возможность посмотреть товар перед покупкой остается ключевым триггером доверия . Ozon создает гибрид интернет-магазина и шоурума.
- Мультипликатор спроса. По данным компании, одна офлайн-точка увеличивает количество заказов в зоне покрытия на 15–20% . Это прямой рост выручки как для платформы, так и для продавцов.
⚖️ Что это значит для селлеров: новые правила игры
Этот стратегический поворот откроет новые возможности, но и ужесточит конкуренцию.
- Новые каналы роста и LTV. Клиенты, использующие и онлайн, и офлайн-каналы, демонстрируют более высокий Lifetime Value (LTV). Они совершают больше покупок и реже уходят к конкурентам . Ваши товары получат дополнительную витрину, которая работает 24/7.
- Перераспределение логистических потоков. Ozon может использовать эти точки как микрофулфилмент-центры . Это может снизить ваши расходы на логистику и ускорить оборот товара, если ваш ассортимент будет размещен непосредственно в таких точках.
- Война за полку в офлайне. В онлайне вы боролись за место в поисковой выдаче. С появлением физических магазинов начнется борьба за место на реальной полке. Приоритет получат товары с высокой оборачиваемостью и те, что стимулируют рост среднего чека.
- Расширение ассортимента. Ozon fresh уже опробовал продажи через партнера («Ашан») и рассматривает офлайн-точки для представления продукции небольших производителей . Это шанс для локальных брендов и нишевых товаров выйти к новой аудитории, которая еще не готова заказывать их онлайн.
🚧 Регуляторные барьеры: что мешает Ozon и когда это изменится
Главное препятствие — закон о торговле, который запрещает продовольственным ритейлерам работать по агентским схемам, то есть по модели маркетплейса . Ozon уже выступал в ФАС с инициативой смягчить эти нормы . Пока закон не изменят, массового открытия магазинов не будет. Но сам факт публичного заявления говорит о том, что компания активно лоббирует эти изменения и готовится к масштабированию формата.
✅ Ваши действия сегодня: как подготовиться к завтрашнему дню
- Анализируйте ассортимент. Подумайте, какие ваши товары наиболее перспективны для офлайн-продаж. Те, что требуют тактильного контакта, импульсно покупаются или имеют высокую частоту покупок, получат наибольшее преимущество.
- Укрепляйте бренд. В офлайне сила упаковки и узнаваемость вашего товара будут играть не меньшую роль, чем в онлайне. Инвестируйте в дизайн и ясное позиционирование.
- Изучайте данные. Следите за метриками своих карточек. Товары с высоким рейтингом и большим количеством положительных отзывов с большей вероятностью будут отобраны для офлайн-витрин, так как новый алгоритм Ozon 2025 года ставит во главу угла именно эти факторы .
💎 Вывод
Ozon не «уходит» в офлайн. Он стирает границы между онлайн и офлайном, создавая единую экосистему для покупателя. Для селлера это новая реальность, где его товар будет окружать клиента со всех сторон. Те, кто поймет логику этого движения и подготовит свой бизнес к гибридной модели, получат мощное конкурентное преимущество и доступ к новой волне роста.
📚 Рекомендую к прочтению
• Ozon Селект: Зачем маркетплейс идет на сегментацию и что это значит для вас
Анализ другого стратегического хода Ozon — движения в премиум-сегмент. Понимание этой логистики поможет сложить полную картину стратегии маркетплейса.
• Точную финмодель на Ozon построить нельзя. И вот почему
Чтобы оценить влияние офлайн-расходов на вашу экономику, важно понимать фундаментальные ограничения финансового прогнозирования на маркетплейсах.
• Возврат пустых коробок и хештеги-убийцы: скрытые риски Ozon, о которых не все спикеры говорят
Расширяет тему скрытых правил и рисков, которая затронута в блоке о новых условиях конкуренции в офлайне.
#ОзонСпиридонов #Ozon #офлайн #стратегияOzon #маркетплейсы #селлерам