Вчера ко мне на консультацию пришел Андрей. Работает в IT уже четыре года, делает всё и даже больше, а зарплата как будто заморожена в 2020-м.
"Подхожу к начальнику, говорю: мол, пора бы повысить. А он мне: 'Сейчас не время, компания экономит'. И всё!" - рассказывает Андрей, нервно теребя пуговицу на рубашке.
Знакомо?
Проблема в том, что большинство людей просят повышение неправильно. Мы думаем логически: я хорошо работаю → заслуживаю больше денег → получу повышение.
Но руководители думают совсем по-другому.
В голове вашего босса сидит не калькулятор, а страхи
Когда вы просите повышение, в мозгу начальника включается древний механизм "бей или беги". Он автоматически начинает искать причины сказать "нет":
• "А вдруг он потом расслабится?"
• "А если другие тоже захотят?"
• "А что скажет вышестоящее руководство?"
Поэтому фраза "я заслуживаю повышения" вызывает у него внутреннее сопротивление. Мозг босса переводит это как: "Ты мне должен".
Работающая формула
За годы практики я вывел простую схему. Она срабатывает в 8 случаях из 10:
Шаг 1. Не просите - предлагайте обмен
Вместо "Мне нужно повышение" говорите: "У меня есть идея, как я могу принести компании больше пользы"
Шаг 2. Покажите будущее, а не прошлое
"За последний год я сделал..." - скучно. Лучше: "В следующем квартале планирую запустить проект, который сэкономит отделу 300 тысяч"
Шаг 3. Создайте ощущение дефицита
"Кстати, на меня начали засматриваться конкуренты. Но мне здесь нравится, хочется развиваться именно с вами"
Тонко, но эффективно.
Реальный кейс
Тот же Андрей через месяц пришел и рассказал:
"Подошел к начальнику и говорю: 'Слушай, у меня созрел план по автоматизации тестирования. Это освободит команде 15 часов в неделю. Хочу взять этот проект на себя, но понимаю - ответственности больше, и справедливо было бы пересмотреть условия сотрудничества'"
Результат? Повышение на 40%.
Что произошло психологически?
Андрей переключил мозг начальника из режима "защиты бюджета" в режим "получения выгоды". Босс стал союзником, а не противником.
Главный секрет
Помните: люди не покупают товары - они покупают решение своих проблем.
Ваш начальник тоже человек. У него есть KPI, планы, головная боль с проектами. Покажите, как ваше повышение решит ЕГО проблемы - и получите то, что хотите.
А самое интересное - такой подход работает не только с зарплатой...