Кажется, всё сделано правильно: фото яркие, цена в рынке, реклама запущена — но продажи не растут. Наоборот, расходы на рекламу становятся всё больше, а выручка стоит на месте.
Знакомая ситуация? Проблема не в рекламе, а в том, на какие запросы и кому она показывается.
На маркетплейсах рекламные алгоритмы уже давно работают по принципу «эффективности для покупателя»: они поднимают в поиске не тех, кто больше платит, а тех, по кому чаще кликают и у кого чаще покупают.
Если карточка не соответствует запросу или не цепляет пользователя — рекламный бюджет просто сгорает. Пока многие ищут «волшебную формулу» рекламы, я начинаю с простого — с проверки, насколько товар вообще прибыльный.
Чтобы не крутить рекламу в минус, я всегда сначала смотрю реальную доходность: себестоимость, комиссии, доставка, налоги. И честно — на всё это уходит буквально пару минут. Я показываю, как за пару минут проверить прибыль товара для Вайлдберриз — и понять, стоит ли вообще включать рекламу. Такой подход помогает не сливать деньги на карточки, которые не окупаются с самого старта.
Читайте в новой статье 💰 как не уйти в минус, при выборе товара.
И быстро узнать прибыль.
На Ozon можно выгрузить все запросы, по которым показывается ваш товар. И именно там чаще всего обнаруживается катастрофа: половина показов идёт по словам, которые к вашему товару имеют слабое отношение.
Например, вы продаёте насадки для полировки кузова, а реклама крутится по запросу «паста для полировки машины». Казалось бы, всё рядом по смыслу — но покупатель ищет пасту, а не насадку. В итоге вы получаете клики, за которые платите, но покупок нет.
Такие «широкие» ключи — главная причина, почему ДРР растёт, а карточка падает в выдаче. Алгоритм видит: по вашим кликам нет покупок — значит, товар неинтересен, и понижает вас в поиске.
Поэтому первое, что стоит сделать, — чистка ключей. Уберите всё, что не приводит к продажам. Лучше получать меньше показов, но по точным запросам, чем платить за трафик, который не конвертится.
Как CTR управляет вашей позицией
Алгоритмы Ozon и Wildberries сегодня считают кликабельность одной из ключевых метрик.
CTR показывает, насколько товар привлекателен: если кликают часто, карточка поднимается в выдаче, а если нет — уходит на десятые страницы.
На Ozon всё завязано на экономику показа: система сравнивает, сколько она зарабатывает с 1000 показов.
Пример:
- карточка А получает CTR 6% при ставке 10 ₽ — это 60 кликов, платформа зарабатывает 600 ₽;
- карточка B получает CTR 4% при ставке 12 ₽ — всего 480 ₽.
Кому выгоднее дать больше показов? Очевидно, карточке с высоким CTR. Поэтому иногда дешевле улучшить обложку и название, чем повышать ставки.
Конфликт CTR и конверсии
Многие продавцы зацикливаются на кликах и радуются высокому CTR, не замечая, что конверсии в заказы не растут. В итоге вы платите за интерес, но не за покупки.
CTR — это билет в зал.
А конверсия (CR) — это, купят ли у вас, когда вы уже на сцене.
Хороший CTR без продаж бесполезен, как аншлаг без кассы. Поэтому важно следить не только за тем, сколько кликов вы получаете, но и что происходит после клика: переходы в корзину, заказы, возвраты. Эти сигналы тоже влияют на видимость карточки.
Как вернуть контроль над рекламой
Пошагово это выглядит просто, но требует системности:
- Проверьте запросы своего товара. Уберите мусорные ключи — они крадут до половины бюджета.
- Изучите раздел «Что влияет на место в поиске». Сравните показатели с конкурентом, у которого вы хотите быть выше.
- Улучшите первый экран. Первое фото, цена и метки влияют на CTR больше, чем кажется.
- Анализируйте связку CTR и CR. Высокий CTR без продаж — сигнал к пересмотру стратегии.
- Регулярно обновляйте ставки. Аукцион на маркетплейсах динамический: выгоднее продавцу, по которому кликают и покупают, а не тому, кто просто платит больше.
На практике такие простые шаги реально экономят деньги. После чистки ключей и обновления изображений один из продавцов автоаксессуаров снизил свой ДРР почти вдвое — без увеличения бюджета. CTR вырос с 3,2% до 6,7%, а карточка поднялась на первую страницу поисковой выдачи.
Почему реклама — не волшебная кнопка
Реклама на маркетплейсе не способ «купить» продажи, а способ понять, что с вашим товаром не так.
Если реклама не работает — это не провал, а сигнал, что нужно пересмотреть карточку, позиционирование или ключевые слова.
Алгоритмы стали умнее, и теперь реклама — это не борьба ставок, а конкурс пользы.
Маркетплейс поднимает вверх тех, кто помогает пользователю купить быстрее, а не тех, кто просто тратит больше.
Вдохновение на действие
Начните с простого: откройте отчёт по запросам вашего товара и удалите хотя бы пять фраз, по которым нет продаж. Уже через неделю вы увидите разницу — не только в CTR, но и в ДРР.
Реклама должна не сливать бюджет, а работать как индикатор того, насколько вы понятны покупателю.
Пока большинство платит за показы, умные селлеры учатся понимать алгоритмы — и делают их союзниками, а не врагами.
На маркетплейсах выживают не те, кто крутит рекламу сильнее, а те, кто смотрит в цифры, а не в ставки.
Если вы хотите взглянуть шире и понять, как реклама связана с логистикой, упаковкой и выстраиванием всей цепочки продаж — советую почитать статью «Фулфилмент без иллюзий: как мы решаем реальные проблемы продавцов. В ней — о том, где теряются деньги после клика: от склада до покупателя.
А если у вас остались вопросы или нужна подсказка по оптимизации процессов — 👉 Напишите нам в Telegram, обсудим ваш кейс и поможем подобрать решение под конкретную ситуацию.