Ozon снова повышает комиссии: что происходит с экономикой продавцов
27 октября Ozon официально повышает комиссии.
Мы начали пересчёт юнит-экономики клиентов сразу после появления новости, чтобы заранее скорректировать цены и подготовиться к росту расходов.
Впрочем, для нас это уже не новость — весь 2025 год Ozon последовательно увеличивал издержки селлеров, почти еженедельно повышая ставки и пересматривая условия.
Анализ: как изменились показатели за год
Готовясь к нашему интенсиву, мы решили проанализировать динамику в кабинетах клиентов — сравнить начало 2025 года с его концом.
И честно говоря, результаты одновременно впечатляют и пугают.
Клиент №А
Этот клиент торгует неуникальным товаром, где ценовая конкуренция максимальна.
Любое повышение цены моментально снижает обороты.
Изначальная маржинальность — всего 14%, что уже критически мало для Ozon.
Селлер не производитель, а перепродавец: его добавленная стоимость — это упаковка и визуал, но не продукт. При этом товар изначально продается по повышенным ценам (отстройка идет по упаковке и карточки товара, но сам товар идентичный тому, что продается дешевле у других поставщиков).
Рост среднего чека в 2025 года на 14,25% (с 9 100 до 10 396 ₽) не компенсировал падение продаж — наоборот, оборот резко снизился.
На сегодня расходы на площадку достигли 49%, маржинальность упала до 8%, несмотря на хорошую эффективность рекламы (ДРР ≈6% в среднем по году).
В такой юнит-экономике оптимизировать уже нечего — запас прочности исчерпан.
С 26 октября комиссия вырастет до 38%, что окончательно обнулит рентабельность. При этом ниша перенасыщена аналогичными товарами. Бизнес становится экономически невыгодным — маржинальная прибыль не покрывает постоянные расходы.
- Кстати, у нас есть и другие кейсы. Например, по одному из кабинетов мы подняли маржинальность на OZON с 12% до 25%. ПОдробно кейс расписала здесь:
Что важно заметить: роль соинвеста
Отдельно стоит обратить внимание на динамику соинвеста — аналога программы СПП на Wildberries.
За 2025 год Ozon существенно увеличил объём начисляемых баллов, и это видно во всех кабинетах. В начале года их доля составляла около 23%, а к концу — уже почти 50%.
Это много, но с этим связана серьёзная методологическая проблема: учитывать эти баллы корректно умеют единицы.
Почему с баллами всё непросто
- На сумму соинвеста не начисляется налог, но вся сумма автоматически списывается за услуги Ozon — комиссии, логистику, продвижение.
По сути, продавец никогда не видит эти баллы “живыми” — они сразу уходят в зачёт расходов. - Однако в сентябре–октябре мы заметили новую тенденцию: Ozon стал сокращать сумму автоматического перезачёта и выплачивать часть баллов в виде “премии”.
И вот парадокс — такие премии уже облагаются налогами, то есть фактически продавец получает не прозрачную выгоду, а дополнительную налоговую нагрузку.
- Прогнозировать начисления невозможно:
они зависят не только от участия в акциях, но и от внутренних алгоритмов платформы, которые не раскрываются.
Почему это критично
В рассматриваемом кабинете решающим фактором является итоговая цена для покупателя.
Рост среднего чека нам удалось поддерживать во многом за счёт соинвеста.
Но если его объём упадёт — цена для покупателя вырастет, и продажи могут остановиться.
Поэтому рассчитывать на соинвест как на стабильный источник дохода нельзя — это временная субсидия, а не устойчивая бизнес-модель.
Что с этим делать: стратегические выводы
Чтобы видеть реальную картину, продавцу необходимо не просто смотреть на обороты, а владеть финансовой аналитикой площадки:
- сводить ежемесячные отчёты Ozon по начислениям, удержаниям и услугам;
- учитывать реальную налоговую нагрузку с учётом премий и баллов;
- отслеживать динамику маржинальности, выручки и расходов;
- анализировать план-факт по юнит-экономике и принимать решения не “на глаз”, а на цифрах.
И самое главное — понимать, что проблему убыточности данного кабинета не решит ни один менеджер.
Если экономика минусовая, спасёт только стратегическое решение собственника:
- снизить закупочную стоимость,
- сменить товар,
- перераспределить усилия между площадками,
- или временно закрыть Ozon, сконцентрировавшись на Wildberries.
Вопрос для размышления:
А если бы это был ваш бизнес — вы бы продолжили держать кабинет на Ozon или переключили внимание туда, где экономика работает в плюс?
Если хотите разобраться в своей экономике на Ozon — понять, где теряются деньги и как считать прибыль правильно, запишитесь в анкету предзаписи на наш интенсив по расчету финансов.