2025-й стал годом, когда многие селлеры впервые всерьёз задумались: а можем ли мы работать на маркетплейсах прибыльно, если комиссии и логистика продолжают расти? И это не эмоции — это факты. Ozon последовательно повышал тарифы весь год, и итоговая нагрузка оказалась куда выше, чем казалось в моменте.
Разберёмся спокойно, по цифрам и без привычных маркетинговых формулировок.
Почему нужно смотреть на ситуацию в целом, а не точено?
На первый взгляд кажется, что Ozon вносил «точечные изменения»: где-то +1 п.п., где-то +4 п.п., чуть вырос доп. литраж, немного изменили базовую ставку логистики… Но проблема в другом: эти повышения шли волнами — февраль, июнь, сентябрь, октябрь, ноябрь.
Суммарно они сложились в рост расходов, который многие продавцы заметили только тогда, когда маржинальность ушла в ноль.
Комиссии: как выросли в реальности
- В массовых категориях (быт, хозтовары, спорт, декор) комиссия выросла на 30–45% относительно уровня начала года.
- В сложных категориях: товары для дома, детские товары, часть электроники рост составил от 50% до 70%.
- Fashion — отдельная история. Здесь в 2025 году комиссия выросла в 2,5–3 раза. Да, настолько. И это не крайняя точка — рынок ожидает ещё корректировок.
Каждое повышение добавлялось к предыдущему. И если у вас была комиссия 20%, а потом Ozon «всего лишь» трижды добавил по +4–5 п.п., то в ноябре вы уже платите 30–34%.
Это не +10% к расходам. Это +40–60%.
Логистика: от умеренного роста до скачков
Здесь ситуация чуть прозрачнее:
- Маленькие товары до 1 литра: +5–7% к логистике за год.
- Средний литраж, 3–20 л: +25–30% к стоимости доставки.
- Крупногабарит (KGT): +40–50%.
У некоторых селлеров расходы выросли почти вдвое. Формально тарифы «пересчитывались», «гармонизировались», «оптимизировались», но итог — увеличение стоимости фактической доставки.
Что важно понять: рост невиден в моменте
Большинство селлеров не ощутили удар сразу. Именно поэтому осенью Telegram-чаты были переполнены сообщениями «маржа тает», «что происходит с комиссиями», «почему доход упал при том же обороте».
Механика простая:
- февраль — небольшой рост;
- июнь — корректировка базовых тарифов;
- сентябрь — повышение для ряда категорий;
- октябрь — массовое повышение;
- ноябрь — ещё +5 п.п.
Каждый шаг — терпимо. А вот их сумма — критична.
Таким образом в 2025 году общая нагрузка на продавцов Ozon выросла на 25–40% по рынку в целом и на 50–120% в отдельных категориях.
Разница между прибыльным и убыточным проектом стала тоньше, чем когда-либо. Это объясняет, почему многие бизнесы с хорошими товарами и стабильным спросом потеряли маржинальность.
В 2025 году на рынке выживают только те, кто:
- считает юнит-экономику по каждому SKU,
- работает не «на оборот», а на чистую прибыль,
- быстро меняет стратегию, ценники и рекламные модели,
- не держит лишние остатки на складах,
- умеет работать с ценовой эластичностью и правильными механиками скидок.
Повышения вряд ли остановятся. Маркетплейс развивается, и он ищет способы выравнивать собственную экономику. (Кстати, они недавно объявили о дивидендах). Подробнее можно почитать на сайте компании
Значит, у селлера есть только один вариант — выстраивать модель так, чтобы каждый скачок не ломал бизнес:
- жёсткая оптимизация логистики,
- контроль ценовых коридоров,
- отказ от убыточных SKU,
- повышение среднего чека,
- работа с повторными продажами,
- дисциплина в управлении рекламой.
Чтобы выжить в новой реальности, селлеру нужно работать не как «загрузил товар — жду продаж», а как полноценный операционный бизнес. Вместо вывода: когда цифры растут, важнее не паниковать, а работать системно.
Можно ли и сейчас продавать на OZON в плюс?
Действительно, нагрузка на селлеров в 2025 году выросла ощутимо. Но это не приговор. По итогам 2025 года у насть есть показательный кейс:
маржинальность одного из проектов, который мы ведем, выросла с 12% до 25% за 2025 год, и это произошло уже после всех повышений комиссий и логистики.
Не за счёт «магических лайфхаков», а благодаря строгим операционным алгоритмам работы с кабинетом, правильной модели ценообразования и точной аналитики.
Мы подробно разобрали этот кейс — и он же стал примером того, что даже в текущих условиях рынок остаётся управляемым, если работать системно. ссылка на кейс здесь — [читать разбор].
И если вам важно выстроить такую же управляемую модель в своём кабинете Ozon, построить предсказуемую экономику и перестать зависеть от тарифных качелей — мы как раз запускаем новый поток обучения по Ozon.
Это не «курс», а формат, где мы работаем с реальными кабинетами, разбираем ваши цифры, ищем точки потерь и показываем, как принимать решения, которые повышают маржинальность, а не «накидывают оборот».
Если вы хотите работать так же — напишите нам или приходите в поток.
Самое лучшее время заходить — именно сейчас, пока рынок перестраивается.
Подробнее о программе: https://v780.ru/schoolozon
_______________________________________________________
И в завершении - наше искреннее пожелание. Финансовый директор Группа OZON очень позитивно оценивает итоги 2025 года:
Искренне хочется, чтобы не только OZON делал такие оптимистичные выводы по итогам 2025 года, но и все предприниматели, для которых OZON важный канал сбыта.
Подробнее о программе: https://v780.ru/schoolozon