Многие привыкли думать о конфликтах, переговорах и сделках как о соревнованиях, где один выигрывает, а другой обязательно проигрывает. Это мышление основано на концепции торга с нулевой суммой: общий объём ценности фиксирован, и всё, что получает один участник, отнимается у другого.
Скажу честно: когда я только начинал работать с продажами в ИТ, мне казалось, что всё сводится к одному: убедить клиента выбрать именно тебя, а не конкурента. Казалось, что рынок фиксирован, клиенты уже распределены, и чтобы выиграть, нужно обязательно отнять что-то у другого. Это классическая ловушка мышления с нулевой суммой. И я в неё попадался.
Сейчас я понимаю: большинство ситуаций в продажах ИТ-проектов — не игра с нулевой суммой. Это не аукцион, где один победитель забирает всё, а остальные остаются ни с чем. Это скорее процесс совместного поиска решения, в котором, если подойти правильно, выигрывают все стороны.
Возьмём типичную ситуацию: клиент ищет подрядчика на разработку CRM-системы. Он общается с тремя компаниями. На первый взгляд — чистая конкуренция. Кто предложит лучше цену, быстрее сроки, громче гарантии, тот и получит контракт. Но на практике всё иначе. Часто клиент сам не до конца понимает, что ему нужно. Он может думать, что хочет «просто CRM», а на деле ему требуется интеграция с бухгалтерией, автоматизация триггеров продаж или даже перестройка внутренних процессов.
Если ты подходишь к такому разговору как к соревнованию, ты просто предлагаешь то же, что и другие, только дешевле или с «бонусами». Но если ты видишь в этом возможность создать ценность, то всё меняется. Ты задаёшь вопросы, слушаешь, предлагаешь нестандартные решения. Ты не продаёшь продукт, а помогаешь клиенту осознать задачу. И в этом моменте рождается не просто сделка, а долгосрочное сотрудничество.
Такой подход не уменьшает твою ценность — он её увеличивает. Потому что клиент начинает видеть в тебе партнёра, а не поставщика. Он готов платить больше, потому что получает не шаблонный продукт, а решение под себя. А ты, в свою очередь, получаешь не просто деньги, а репутацию, кейс и потенциал для новых проектов.
Иногда мне говорят: «Но ведь клиенты всё равно сравнивают цены». Да, это так. Но сравнение — не всегда признак нулевой суммы. Если ты предлагаешь то, что никто другой не может (или не хочет) предложить, сравнение теряет смысл. Ты выходишь из игры «кто дешевле» и переходишь в игру «кто лучше понимает».
Это особенно важно в ИТ, где технологии быстро устаревают, а требования клиентов постоянно растут. Здесь нет смысла воевать за один и тот же кусок рынка. Гораздо эффективнее расширять этот рынок вместе с клиентом. Например, предложить не просто разработку, а сопровождение, обучение команды, аналитику использования. Это создаёт дополнительную ценность для клиента и стабильный поток дохода для тебя.
Конечно, бывают случаи, где конкуренция действительно жёсткая. Тендеры, госзакупки, крупные корпоративные проекты — там правила заданы сверху, и пространства для манёвра мало. Но даже там можно найти точку роста. Например, предложить пилотный запуск вместо полномасштабного внедрения. Или показать, как твой подход снижает риски. Это не отнимает у других, а добавляет новое измерение в обсуждение.
А уже 9 декабря в 13:00 подключайтесь к нашему вебинару «3 проблемы — 3 решения: оптимизация закупок в 1С:УХ, 1С:ERP.УХ и 1С:ГиМЗ».
На практике разберём, как выйти из хаоса к управляемой системе закупок, и почему это точно не игра с нулевой суммой. Подробнее на сайте.
Главное — не зацикливаться на том, что кто-то «заберёт» клиента. Лучше спросить себя: «Что я могу предложить такого, что сделает этот проект успешным для всех?» Ответ на этот вопрос почти всегда выводит тебя за рамки нулевой суммы.
Я давно перестал считать продажи войной. Теперь я вижу в них диалог. И чем больше я помогаю клиенту расти, тем больше расту сам. Это не идеализм — это практика. Проверено на десятках проектов.
Так что если ты работаешь в ИТ и продаёшь решения — не думай, что успех возможен только за чужой счёт. Чаще всего наоборот: настоящий успех начинается тогда, когда ты перестаёшь делить пирог и начинаешь печь новый.
Понравилась статья?
Ставьте «палец вверх» и подписывайтесь на канал, если статья оказалась полезной.
Больше интересных тем — на нашем ✈️ Telegram-канале.
Подробнее о наших курсах — на сайте