Многие думают, что хорошие переговоры — это когда все улыбаются, быстро находят общий язык и быстро приходят к соглашению. На деле всё иначе. Настоящие переговоры — это не про компромиссы на коленке и не про попытки понравиться. Это про ясность, про контроль над эмоциями и про умение не бояться сказать «нет». Именно с этого, по мнению Джима Кэмпа, начинается профессиональный подход.
Джим Кэмп — известный американский эксперт по переговорам и основатель собственного Института переговоров Кэмпа. За годы работы Кэмп подготовил 100 тысяч переговорщиков и переговорных команд в более чем 500 крупных компаниях. Авторскую методику переговоров Джим Кэмп строит в противовес популярной стратегии win-win.
Когда человеку что-то очень нужно — сделка, одобрение, поддержка — он это выдаёт. Голос становится выше, речь — быстрее и многословнее. Он начинает уговаривать, оправдываться, предлагать уступки до того, как вообще понял позицию другой стороны. Это не слабость, а естественная реакция. Но в переговорах такая реакция работает против вас. Подготовленный участник, напротив, спокоен. Он не боится проиграть, потому что заранее определил, что для него приемлемо, а что — нет. И это даёт ему свободу.
Один из самых эффективных приёмов в арсенале Кэмпа — так называемый «эффект Коломбо». Название отсылает к известному сериалу, где детектив всегда казался рассеянным и чуть простоватым, но в самый последний момент задавал вопрос, который ломал всю линию защиты подозреваемого. В переговорах это работает так же: вы позволяете собеседнику почувствовать себя умнее, увереннее, даже немного превосходящим. А потом — в нужный момент — задаёте уточняющий вопрос, который выводит на суть. Это не манипуляция, а способ снизить сопротивление и получить честную информацию.
Больше материалов о переговорах, командных коммуникациях и зрелом лидерстве — в нашем Telegram-канале @techitpm.
На странице авторского курса «Школа руководителя проекта» теперь доступен мини-урок “План коммуникаций в проекте”.
Мини-урок — это часть курса, на котором вы осваиваете управление проектами по стандартам PMBOK с применением реальных кейсов компании Первый Бит.
Пройдите мини-урок бесплатно — и убедитесь, что курс действительно про практику и живые проекты.
Доступ к мини-уроку и регистрация на курс по ссылке.
Иногда полезно показать, что вы «не в порядке». Не в смысле нервозности, а в смысле искренности. Признать, что вы чего-то не знаете, ошиблись в оценке или просто не уверены. Это снимает напряжение. Собеседник перестаёт воспринимать вас как угрозу и начинает думать, что может вам помочь. Но важно помнить: спасать другую сторону — плохая идея. Если вы пытаетесь «вытащить» партнёра из сложной ситуации, вы нарушаете баланс. В итоге ни одна из сторон не получает реальной выгоды. Переговоры — не благотворительность.
Решения в переговорах принимаются не разумом, а эмоциями. Даже самые рациональные люди руководствуются чувствами: страхом упустить выгоду, желанием избежать конфликта, стремлением доказать свою правоту. Задача профессионала — не подавлять эмоции, а понимать их. И свои, и чужие. Поэтому так важно уметь говорить «нет» без чувства вины. Отказ — это не конец, а часть процесса. Иногда именно он помогает уточнить позиции и прийти к более устойчивому решению.
Успешные переговоры строятся не на удаче, а на плане. Кэмп предлагает чёткую структуру: сначала определить проблему, затем разобраться в собственном эмоциональном багаже, потом — в том, что движет противоположной стороной. После этого — чётко сформулировать, чего вы хотите, и подумать, что произойдёт после завершения переговоров. Такой подход не даёт уйти в эмоции и не позволяет ситуации выйти из-под контроля.
Особое внимание в системе Кэмпа уделяется вопросам. Не просто любым, а правильным. Открытые вопросы — с «почему», «как», «что» — заставляют собеседника думать, раскрывать информацию, иногда даже видеть проблему по-новому. Закрытые — с «да» или «нет» — уместны, когда вы уже почти всё знаете или когда переговоры подходят к концу. Но главное — не просто задавать вопросы, а слушать ответы. Без этого даже самый умный вопрос превращается в формальность.
Ещё один важный момент — понимание того, кто на самом деле принимает решения. Особенно в крупных компаниях. Тот, с кем вы ведёте переговоры, может быть лишь посредником. А настоящие «блокаторы» — секретарь, помощник, менеджер по закупкам — стоят между вами и нужным человеком. Чтобы пройти через эту цепочку, нужно не давить, а выстраивать доверие. Использовать поведенческие цели: проявлять заботу (это снижает напряжение), задавать контрвопросы (чтобы уточнить детали), «травить леску» (не давить сразу, а давать собеседнику пространство) и даже использовать лёгкий юмор, чтобы разрядить обстановку.
Самооценка здесь играет ключевую роль.
Высокая — не в смысле высокомерия, а в смысле уверенности в своих границах и ценностях — позволяет не сдаваться под давлением и не идти на уступки, которые потом обернутся убытками. Низкая самооценка, напротив, заставляет бояться конфликта и соглашаться на всё, лишь бы «сохранить отношения». Но хорошие отношения строятся не на уступках, а на честности и уважении к позиции друг друга.
Освоить систему Кэмпа невозможно за один день. Это не набор хитростей, а дисциплина. Нужно практиковаться, пробовать разные приёмы, не зацикливаться на одном. Сегодня — открытые вопросы, завтра — работа с эмоциональным багажом, послезавтра — анализ процесса принятия решений у партнёра. Разнообразие в практике помогает не потерять интерес и не превратить переговоры в рутину. Главное — не стремиться сразу всё делать идеально. Лучше освоить один принцип, применить его, понять, как он работает, и только потом добавлять следующий.
В итоге, переговоры — это не борьба за победу, а поиск решения, которое устраивает обе стороны. Но чтобы его найти, нужно сначала сказать «нет» тому, что не подходит. И не бояться этого. Потому что только чёткие границы позволяют строить устойчивые и честные договорённости.
Понравилась статья?
Ставьте «палец вверх» и подписывайтесь на канал, если статья оказалась полезной.
Больше интересных тем — на нашем ✈️ Telegram-канале.
Подробнее о наших курсах — на сайте